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高效溝通與銷售技巧

參加對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關管理人員

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

在市場競爭如此激烈的今天，單純強調(diào)降低銷售成本，已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供專業(yè)的指導，以減少購買的盲目性，同時也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細節(jié)的需求。因此，關注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關注的焦點。

然而，面對日新月異的消費環(huán)境，銷售人員很困惑……

如何在溝通中讓客戶對我的拜訪感興趣嗎？

如何讓客戶盡快對我產(chǎn)生信任？

如何通過溝通讓客戶自覺自愿地告訴我他的需求？我又如何發(fā)掘他們的需求呢？

怎樣通過發(fā)問溝通準確把握客戶的需求？

價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？

軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？

談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？

強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據(jù)形式調(diào)整？

不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡？

針對以上問題，本課程以客戶為中心、以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導需求、解決問題的銷售高手，真正成為客戶最好的老師！

課程收益| Program Benefits

● 掌握專業(yè)銷售的標準來思考和行事，學會使用10個工具，在工作當中可以靈活應用。

● 理性選擇運用銷售技巧、策略和方法（談判的讓步三步法），而不是單純靠直覺。

● 學習運用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境

● 掌握銷售時機，有效地對應客戶的采購流程實施銷售活動，并取得階段成果。

課程大綱| Course Outline

第一天

前言

1. 講師介紹

2. 破冰小游戲

3. 課程介紹

第一講 高效溝通使用技巧

一、因人而異的溝通

1.“自我畫像”破冰活動帶領出溝通的概念/意義

2. 通過被全球100 多萬人測試并驗證了的「FLEX 性格測試」，建立每個人自己的性格量表。

了解在人際交往中每個人都可能呈現(xiàn)的不同風格的特征偏向 (競爭激烈型/邏輯分析型/忠誠感性型/創(chuàng)新熱情型)。

調(diào)整性格之發(fā)揮，通過對不同風格的典型行為特征的描述剖析，令學員深刻體會不同風格的人際應對所帶來的效果，用對方喜歡的方式溝通。

小組演練

說服應答寶典

溝通目的

溝通案例：沒有說錯為什么進監(jiān)獄

溝通解析：什么是真正的溝通

溝通意義：溝通是為了什么

溝通步驟

溝通步驟：信息是如何丟失的

溝通解碼：獲得溝通效果的關鍵性因素是什么？

溝通流程：如何溝通讓人感覺相見恨晚

溝通四要素

聽：如何聽對方才愿意說

看：怎么看才能洞悉背后玄機

些：如何寫才能感動對方

說：如何說才能說服對方

銷售說服語言模式

因為所以法、注意力轉移法

提示引導法

預先框視法重新框視法

假設法、定義轉化法

三、做好談判溝通、巧妙贏單

1. 談判步驟—談判前的準備

2. 談判步驟—提案與引導

建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

硬破冰vs軟破

基于“立場”和“利益”兩方面的談判

練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

3. 談判步驟—討價還價

1）討價還價談判的技巧

2）談判桌上的推擋功夫

3）讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果

4. 判步驟—確認協(xié)議

5. 談判的得給清單

角色扮演：談判對話

練習：談判準備的得給清單

工具：得給準備工作表

第二天

第二講、銷售成交三大步-通往財富的必備技能

第一大步、找對人

1. 統(tǒng)一口徑、建立目標客戶開發(fā)檔案庫

1）背景

2）提供的產(chǎn)品/服務

3）工業(yè)品市場分析

4）財務狀況

5）關鍵角色信息

6）與我方合作歷史

7）現(xiàn)有商機描述：BANT法則

Budget預算、Authority決策人、Need需求、Time時間

8）未來可能需要的能力

小組演練：建立目標客戶開發(fā)檔案

2. 穩(wěn)準狠抓住買方關鍵人物的痛

1）組織層面的“痛”

2）個人層面的“痛”

小組演練：建立買方關鍵人物數(shù)據(jù)庫

抓重點判斷買方關鍵人物核心

1）買方關鍵人物權利角色分析

2）對買方關鍵人物支持程度的判斷

3）對買方關鍵人物接觸程度的判斷

小組演練：買方關鍵人物全方位評估表

第二大步、說對話

1. 定位工業(yè)產(chǎn)品的差異化能力優(yōu)勢

1）說正確

說正確的四個維度：附加服務、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實力

尋找產(chǎn)品的差異化

小組演練：說正確-尋找工業(yè)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢能力

2）正確說

FAB法則

小組演練：差異化優(yōu)勢能力矩陣-工業(yè)產(chǎn)品差異化的優(yōu)先順序

工業(yè)產(chǎn)品差異化能力和客戶需求的匹配

小組演練：將工業(yè)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢和客戶的痛點相匹配

第三大步、搞清客戶拜訪步驟、步步為贏

第一步、拜訪前考慮細節(jié)計劃周全

外表禮儀

工具資料

3. 寒暄話術

第二步、拜訪三部曲

1. 自我介紹話術

2. 公司介紹話術

3. 成功案例介紹話術

第三步、通過四種情境提問方式，深挖工業(yè)品客戶需求

1）現(xiàn)狀型提問

2）需求要素提問

3）挑戰(zhàn)型提問

4）影響型提問

角色扮演：根據(jù)上述的提問模式，設計團隊專屬情境問題庫

第四步、面談時如何構建/重塑工業(yè)品客戶需求標準

1. 需求構想對話模型：先診斷，后開方

1）先診斷話術模型：R1 R2 R3，C1 C2 C3

Reason（原因），Competency（能力）

后開方話術模型：使用GRCI 揭開傷疤再撒把鹽

Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影響）

角色扮演：根據(jù)上述的對話模型，進行工業(yè)品客戶解決方案式對話模型串聯(lián)

第五步：流程評估探尋

第六步：協(xié)商引薦高層

第七步：獲得晉級承諾

第八步：深度收集信息

第九步：確認溝通共識備忘函

小組演練：溝通共識備忘錄

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|張路喆老師

講師簡介 / About the Program Leader

張路喆老師實戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

國際認證協(xié)會國際注冊情境模擬沙盤講師認證

行動教練認證

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《管理素養(yǎng)》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課10期。

?曾為豐田汽車進行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為住友商社（世界500強）進行《團隊管理和溝通》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

?曾為高德進行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓，得到高管一致好評，之后返聘第二期為管理者做《團隊建設與管理》。

?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長至三天，解決了多年以來客戶的目標管理無法落地的問題，得到總經(jīng)理和經(jīng)營層的一致稱贊。

授課風格：

源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹

培訓課程 / Training courses

1. 《PSS-專業(yè)銷售技巧》*針對營銷新員工，沒有做過系統(tǒng)培訓的營銷人員

2. 《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》

3. 《步步為營步步贏—六大步搞定雙贏商務談判》

4. 《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

5. 《打造王者之師—高績效銷售團隊的建設與管理》

6. 《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實戰(zhàn)銷售禮儀》

7. 《沙盤模擬-決戰(zhàn)市場》

8. 《渠道開發(fā)與管理-B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理解決方案》

9. 《B2C敏捷式銷售成交法》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務過的客戶：

通訊/運營：中國通信服務、湖北電信、中國移動遼寧、廣電集團廣州、福建國網(wǎng)億榕信、中國電信上海號百、沈陽移動、聯(lián)通上海、吉林移動、中國電信青浦分局、上海信輝科技等

能源：中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國信協(xié)聯(lián)能源有限公司、國家電網(wǎng)南瑞集團、隆基光伏、愛旭太陽能、協(xié)鑫（集團）控股有限公司、物產(chǎn)環(huán)保能源股份有限公司等

金融保險行業(yè)：工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風汽車金融、長安汽車金融、泰州市交通銀行、農(nóng)行人壽廣東、農(nóng)行薊縣、金聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡科技、吉林金服科技服務有限公司、國藥控股（中國）融資租賃有限公司等

制造業(yè)：

（央企國企）：上汽國際、寶武集團、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰（3次）、廣西柳工集團、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設備有限公司、深愛半導體、廣州人民印刷廠等

（外企）：蔡司中國、蘇州帝目自動設備、冠捷科技、安姆科包裝集團、維蘇威鑄造材料（蘇州）有限公司、歐科空調(diào)、理光（中國）投資有限公司、凸版印刷、佳能集團、YKK中國、YKK無錫、TDK中國、長谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟（中國）、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)（中國）有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會社等

（民企）：傳音集團（海外）、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺州巨東、浙江榮盛控股集團、浙江臥龍集團、杭蕭鋼構、浙江萬馬高分子（2次）、海爾華東（2次）、江南電纜、常州祥明電機、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)?？萍肌⑸剿瘓F魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達衛(wèi)?。?span>2次）、深圳領燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團有限公司、深圳海德技術股份有限公司、寧波潤禾高新材料科技股份有限公司等

運輸：中遠海運集團、中國南方航空集團、上港集團、中交上海航道局、徐港集團、三菱物流、雅瑪多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛華運通國際物流（廣東）有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國際集裝箱（啟東）有限公司、沛華運通國際物流（青島）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德國）、上海原色網(wǎng)絡信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千尋（阿里&兵器部合資）（2次）、高德智感、深圳特發(fā)集團、廣州利洋水產(chǎn)科技、星網(wǎng)視易、寧波偉力機器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服務：中汽認證、新華聯(lián)上海、普研(上海)標準技術服務股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團有限公司、上海天予欣機電有限公司、太平人壽保險、北京紅輝行商貿(mào)有限公司（禮品服務）等

食品：中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團

其他：綠城集團、廈門火炬集團、金地集團、建業(yè)集團、光大置業(yè)、中國葛洲壩集團、中國能源裝備公司、湖南聯(lián)合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團、領因、上海詩丹德生物技術有限公司、住友商社、古川物產(chǎn)、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天強建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團有限公司

部分客戶評價：

經(jīng)過幾天培訓下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——雅瑪多中國趙總

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。

——中國通信服務湖北局朱總

張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。

——中國能源葛洲壩集團Judy

張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區(qū)吳總

張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。

——吉林移動小王

老師的課既有理論依據(jù)，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。

——廈門火炬趙總

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

開課地點

開課時間

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梯度領導力解決方案

企業(yè)內(nèi)訓師解決方案

一線班組長解決方案

智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內(nèi)訓課關鍵詞

珀菲特顧問|張路喆老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

關于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內(nèi)訓課

項目咨詢

公開課

線上業(yè)務

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

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