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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
對于希望建立戰(zhàn)略合作關系的大客戶，還是存在長期持續(xù)合作關系的老客戶，銷售的挑戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是針對新客戶新商機的業(yè)務拓展，而更多是對客戶的關系管理與需求深挖。銷售工作的目標是從一般合作關系升級為戰(zhàn)略合作伙伴，從獲得買方的小份額預算到成為買方心目中的優(yōu)選采購對象。
本課程主要針對解決以下業(yè)務問題：
為了保持客戶關系，投入的資源越來越多
無法在大客戶內(nèi)部發(fā)現(xiàn)新的、更多的潛在商機
無法有效地向客戶高層展現(xiàn)合作關系的價值
客戶的滿意度以及給我們帶來的收入逐漸下降
客戶對我們賣方的看法越來越差
來自買方組織內(nèi)部的競爭逐漸加大
本課程提供了一套實戰(zhàn)有效的銷售方法和銷售輔助工具體系，引領銷售人員回歸客戶視角，分析客戶的業(yè)務驅動因素，進而從客戶組織關系、潛在商機發(fā)掘、機會評估與競爭策略等多個維度深入分析，制定出針對大客戶的科學的營銷戰(zhàn)術。
課程收益| Program Benefits
了解客戶的年度業(yè)務戰(zhàn)略與業(yè)務舉措
發(fā)現(xiàn)并重點發(fā)展高價值銷售機會
建立并保持客戶關系，確保銷售目標以及銷售計劃的執(zhí)行
合理分配銷售資源，讓“好鋼用在刀刃上”
將客戶滿意度保持在高水平上，及時化解客戶因不滿帶來的合作危機
以價值為基礎建立與大客戶的持續(xù)深度合作關系
在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現(xiàn)成功復制；
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售流程及概念
大客戶購買階段及行為分析
與買方共贏的協(xié)同式銷售流程
高效能銷售精英的能力特質(zhì)與行為習慣
買方高層眼中的四種銷售層次
大客戶開發(fā)計劃的框架與重要性
第二講：客戶評估分類與客戶覆蓋策略
從“見機行事”到“見客行事”的轉變
制定理想客戶的驗證標準
客戶信息收集與客戶檔案建立
練習：目標客戶檔案表
客戶重要程度評估與分類定級的方法
不同類別客戶的覆蓋策略
練習：客戶分類定級表的應用
第三講：大客戶業(yè)務舉措與合作現(xiàn)狀檢視
客戶組織業(yè)務單元分析：利潤中心和成本中心
練習：組織架構及職能分析
探詢客戶的業(yè)務驅動要素與業(yè)務舉措
練習：業(yè)務舉措分析與描述
三種銷售機會：循環(huán)收益、活躍機會、潛在機會
練習：銷售漏斗機會分析工作表
競爭優(yōu)勢分析：獨特性與買方價值（FAB)
練習：差異化能力矩陣
第四講：客戶合作潛力深挖
在買方內(nèi)部縱深拓展需求的意義
大客戶開發(fā)目標與業(yè)績差距分析
橫向拓展：定位解決方案與買方需求的“白區(qū)”
縱向拓展：基于買方痛苦鏈的需求規(guī)模擴展
練習：疼痛鏈分析表
第五講：客戶組織關系管理
分析買方關鍵角色的四個維度
權力角色
影響力與被影響關系分析
創(chuàng)新態(tài)度與性格特質(zhì)的組合分析
支持程度與接觸程度分析
買方采購決策鏈覆蓋程度檢視
基于權力結構的買方接觸策略
練習：買方關鍵角色覆蓋程度檢視表
第六講：銷售機會的有效性管理
繪制全部機會圖譜
循環(huán)收益的現(xiàn)狀與質(zhì)量檢查
銷售機會立項開發(fā)評估表
區(qū)分機會重要性的維度：對買賣雙方的戰(zhàn)略價值
機會優(yōu)先級劃分與跟進策略
競爭策略的制定：進攻與防御
練習：銷售機會梳理/機會排序/行動計劃
第七講：價值循環(huán)周期管理
價值循環(huán)周期的定義
價值引導：價值主張設計與微營銷
價值驗證：買方痛點衡量與合作愿景共識
價值結案：解決方案的投入回報分析
價值衡量：客戶成功標準與合作價值回顧會議
練習：買方價值呈現(xiàn)工具
結語：全新的開始
練習：制定你的行動計劃
【課程回顧、結業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】
講師背景| Introduction to lecturers
張路喆老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
中、英、日三語授課
日本大阪大學國際公共政策碩士
松下集團日本關西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
國際認證協(xié)會國際注冊情境模擬沙盤講師認證
行動教練認證
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
? 銷售團隊管理與談判王 者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯 一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進行30場中英日三語培訓。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。
部分成功案例：
?曾為長谷川香料進行《管理素養(yǎng)》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課10期。
?曾為豐田汽車進行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。
?曾為YKK中國中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最 佳并應用到實際，后連續(xù)返聘3年。
?曾為住友商社（世界500強）進行《團隊管理和溝通》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。
?曾為高德進行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓，得到高管一致好評，之后返聘第二期為管理者做《團隊建設與管理》。
?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長至三天，解決了多年以來客戶的目標管理無法落地的問題，得到總經(jīng)理和經(jīng)營層的一致稱贊。
授課風格：
源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效
優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝
邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹
1. 《PSS-專業(yè)銷售技巧》*針對營銷新員工，沒有做過系統(tǒng)培訓的營銷人員
2. 《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》
3. 《步步為營步步贏—六大步搞定雙贏商務談判》
4. 《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
5. 《打造王 者之師—高績效銷售團隊的建設與管理》
6. 《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實戰(zhàn)銷售禮儀》
7. 《沙盤模擬-決戰(zhàn)市場》
8. 《渠道開發(fā)與管理-B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理解決方案》
9. 《B2C敏捷式銷售成交法》
部分服務過的客戶：
通訊/運營：中國通信服務、湖北電信、中國移動遼寧、廣電集團廣州、福建國網(wǎng)億榕信、中國電信上海號百、沈陽移動、聯(lián)通上海、吉林移動、中國電信青浦分局、上海信輝科技等
能源：中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國信協(xié)聯(lián)能源有限公司、國家電網(wǎng)南瑞集團、隆基光伏、愛旭太陽能、協(xié)鑫（集團）控股有限公司、物產(chǎn)環(huán)保能源股份有限公司等
金融保險行業(yè)：工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風汽車金融、長安汽車金融、泰州市交通銀行、農(nóng)行人壽廣東、農(nóng)行薊縣、金聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡科技、吉林金服科技服務有限公司、國藥控股（中國）融資租賃有限公司等
制造業(yè)：
（央企國企）：上汽國際、寶武集團、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰（3次）、廣西柳工集團、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設備有限公司、深愛半導體、廣州人民印刷廠等
（外企）：蔡司中國、蘇州帝目自動設備、冠捷科技、安姆科包裝集團、維蘇威鑄造材料（蘇州）有限公司、歐科空調(diào)、理光（中國）投資有限公司、凸版印刷、佳能集團、YKK中國、YKK無錫、TDK中國、長谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟（中國）、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)（中國）有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會社等
（民企）：傳音集團（海外）、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺州巨東、浙江榮盛控股集團、浙江臥龍集團、杭蕭鋼構、浙江萬馬高分子（2次）、海爾華東（2次）、江南電纜、常州祥明電機、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)?？萍?、山水集團魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達衛(wèi)?。?span>2次）、深圳領燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團有限公司、深圳海德技術股份有限公司、寧波潤禾高新材料科技股份有限公司等
運輸：中遠海運集團、中國南方航空集團、上港集團、中交上海航道局、徐港集團、三菱物流、雅瑪多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛華運通國際物流（廣東）有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國際集裝箱（啟東）有限公司、沛華運通國際物流（青島）有限公司等
IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德國）、上海原色網(wǎng)絡信息、浙江保信科技有限公司、等
高新科技：千尋（阿里&兵器部合資）（2次）、高德智感、深圳特發(fā)集團、廣州利洋水產(chǎn)科技、星網(wǎng)視易、寧波偉力機器人、天津膜天膜科技股份有限公司等
服務：中汽認證、新華聯(lián)上海、普研(上海)標準技術服務股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團有限公司、上海天予欣機電有限公司、太平人壽保險、北京紅輝行商貿(mào)有限公司（禮品服務）等
食品：中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團
其他：綠城集團、廈門火炬集團、金地集團、建業(yè)集團、光大置業(yè)、中國葛洲壩集團、中國能源裝備公司、湖南聯(lián)合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團、領因、上海詩丹德生物技術有限公司、住友商社、古川物產(chǎn)、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天強建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團有限公司
部分客戶評價：
經(jīng)過幾天培訓下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——雅瑪多中國趙總
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——中國通信服務湖北局朱總
張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。
——中國能源葛洲壩集團Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。
——南航華東區(qū)吳總
張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。
——吉林移動小王
老師的課既有理論依據(jù)，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。
——廈門火炬趙總
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設咨詢項目
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700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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