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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：營(yíng)銷工作實(shí)踐者/銷售工作管理者
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
為什么定價(jià)9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷量更好？這不是因?yàn)楸阋?，而是因?yàn)橄M(fèi)行為心理學(xué)。不懂銷售心理學(xué)，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實(shí)都只是做了一辦。新營(yíng)銷應(yīng)該用銷售行為心理學(xué)打開嶄新的營(yíng)銷大門。
課程收益| Program Benefits
● 掌握看似簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為背后的人類復(fù)雜的心理
● 通過行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷售，事半功倍
● 合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷售的效率及質(zhì)量
● 一系列不合邏輯的奇怪消費(fèi)行為，可以啟發(fā)我們的營(yíng)銷思路
課程大綱| Course Outline
第一講：社會(huì)心理變遷如何塑造消費(fèi)決策
一、消費(fèi)文化的價(jià)值觀
1. 文化價(jià)值的概念
2. 文化價(jià)值觀的演變
3. 文化價(jià)值管對(duì)消費(fèi)者的影響因素
二、中國(guó)傳統(tǒng)文化與新興文化對(duì)消費(fèi)行為的營(yíng)銷
1. 中國(guó)傳統(tǒng)文化的特點(diǎn)及核心價(jià)值
2. 中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為的影響
3. 新興文化對(duì)消費(fèi)行為的影響
三、現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)
1. 可誘導(dǎo)性特點(diǎn)
2. 伸縮性特點(diǎn)
3. 個(gè)性化特點(diǎn)
4. 主動(dòng)性特點(diǎn)
5. 品牌話特點(diǎn)
6. 享受性特點(diǎn)
7. 多樣性特點(diǎn)
四、企業(yè)營(yíng)銷策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系
1. 消費(fèi)者行為影響著營(yíng)銷策略
2. 營(yíng)銷策略影響著消費(fèi)者行為
3. 基于消費(fèi)者行為定制企業(yè)營(yíng)銷策略
案例分析：米家聯(lián)盟質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略
案例分析：開發(fā)潛在需求策略
案例分析：新產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)戰(zhàn)略
案例分析：產(chǎn)品定制化營(yíng)銷策略
案例分析：產(chǎn)品外形及包裝策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)九宮格策略
第二講：消費(fèi)者到底要買什么
一、需求心理傾向
1. 為了生存，我得消費(fèi)的六大心態(tài)
2. 我買故我在的消費(fèi)理念
3. 為了是為了給別人看
4. 金錢與快樂有機(jī)結(jié)合
5. 你有我也要有
6. 買東西，也許因?yàn)橘u東西的人
7. 避無可避的“流行感染”
8. 興趣拉動(dòng)消費(fèi)
9. 征服感，從討價(jià)還價(jià)中來
10.消費(fèi)，不止是花錢
二、人性心理弱點(diǎn)
1. 專門太重，順便正好
2. 恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線
3. 排隊(duì)，是消費(fèi)者難以掩飾的情節(jié)
4. 不是便宜，而是占便宜
5. 心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
6. 你不賣，他偏要買
7. 案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則
8. 吊起消費(fèi)者的胃口來
9. 將消費(fèi)者的自私變害為寶
10. 降價(jià)不一定暢銷，漲價(jià)不一定難賣
11. 抓住心扉者的心理軟肋
第三講：消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的
一、宣傳的心理暗示
1．消費(fèi)行為中的標(biāo)題黨，如何打造品名/包裝/廣告
項(xiàng)目研討：如何結(jié)合營(yíng)銷3.0進(jìn)行宣傳布局
2. 罩在名人的光環(huán)下
3. 后付款的誘惑與威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造購(gòu)買限制
5. 標(biāo)價(jià)上的三種錯(cuò)覺進(jìn)行心理暗示
6. 五大消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大
7. 產(chǎn)品維納斯的缺憾美
8. 給消費(fèi)者樂于模仿的榜樣
9. 自由與購(gòu)買行為
10. 銷售霸氣
二、環(huán)境的潛移默化
1. 打造消費(fèi)者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式
3. 陳列也是一種藝術(shù)
4. 熱烈的氣氛是變相的銷售
5. 用環(huán)境的威懾來營(yíng)銷客戶
6. 私人空間成交法
7. 掌握地盤中的小秘密
8. 帶著工具做推銷
第四講：消費(fèi)者都不是理性的
一、提供決策依據(jù)
1. 做消費(fèi)者的領(lǐng)路人
2. 面帶三分笑，生意跑不了
3. 他說你聽比你說他聽更重要
4. 第一個(gè)球，一定要投好
5. 激將法激發(fā)出購(gòu)買欲望
6. 有對(duì)比才有銷路
7. 堅(jiān)持到底VS一退再退
8. 貼上小財(cái)標(biāo)簽，難逃銷售命運(yùn)
9. 別讓消費(fèi)者挑花了眼
10. 把消費(fèi)者蠶食
11. 拒絕，不見得不需要
12. 說到心坎上，一句頂千句
二、培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)
1. 你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠(chéng)
2. 給消費(fèi)者美好的第一印象
3. 你記住他名字，他記住你
4. 讓你的銷售從售后開始
5. 暗地里優(yōu)惠，豈不動(dòng)心
6. 與盈利為唯一目標(biāo)反其道而行
7. 人性，比產(chǎn)品更重要
8. 和你的消費(fèi)者日久生情
9. 不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上
10. 滿意度決定忠誠(chéng)度
11. 把投訴者變成忠誠(chéng)者
12. 攻擊對(duì)手等與把客戶拱手相讓
第五講：神奇的消費(fèi)行為解讀
一、相對(duì)論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑
案例分析：博物館免費(fèi)開放日
四、社會(huì)規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價(jià)
1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)
案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實(shí)驗(yàn)
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價(jià)格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone 12
講師背景| Introduction to lecturers
張慶均老師 觸點(diǎn)營(yíng)銷專家
大中型商品銷售企業(yè)管理顧問
9年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)
連鎖門店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)定制指導(dǎo)老師
銷售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師
曾任：小鵬汽車 華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安合誠(chéng)銷售服務(wù)有限公司 合伙人/總經(jīng)理
張老師擁有9年銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課對(duì)象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營(yíng)銷工作、連鎖服務(wù)品牌的營(yíng)銷工作、國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷工作。授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中尋求自身突破。
同時(shí)，張老師充分解讀人性，利用消費(fèi)心理，談判心理，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，有效提高一線團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力。提煉營(yíng)銷精華，萃取營(yíng)銷套路，融入各行各業(yè)，融會(huì)貫通達(dá)到提升績(jī)效的最終效果。
部分授課案例：
★重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》，提升銷售員對(duì)產(chǎn)品的推薦能力，銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤(rùn)增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購(gòu)《銷售人員業(yè)績(jī)提升進(jìn)階課程》及《商務(wù)談判的秘訣——高效議價(jià)成交訓(xùn)練》課程。
★青島海爾集團(tuán)針對(duì)通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練，提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行能力，對(duì)后期工作起到重要作用，返聘3期。
★ 廣東時(shí)利和集團(tuán)進(jìn)行《銷售人員溝通能力訓(xùn)練》，針對(duì)銷售人員進(jìn)行溝通能力訓(xùn)練及產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達(dá)，更有效與客戶進(jìn)行接洽，返聘2期。
★ 廣汽本田汽車有限公司進(jìn)行《中級(jí)銷售顧問認(rèn)證》課程培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，提高客戶滿意度，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力，提高銷量。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請(qǐng)《高級(jí)銷售顧問認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證。
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——企業(yè)全員營(yíng)銷立體訓(xùn)練》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——一劍封喉金牌銷售》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——觸點(diǎn)策略優(yōu)化定制》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——喜悅雙贏銷售談判策略》
部分服務(wù)客戶：
汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……
家電/家居：中山國(guó)美電器、長(zhǎng)虹電器、OPPO手機(jī)、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……
商超/房產(chǎn)：美佳樂購(gòu)物廣場(chǎng)、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、中山百匯……
珠寶/服飾：中國(guó)黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈?duì)?、安踏…?
銀行行業(yè)：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄、中山銀行、廣州民生銀行……
其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢(mèng)潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時(shí)力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤(rùn)涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢(mèng)潔家紡……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
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現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
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精益智造公開課
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