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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項(xiàng)目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
對于各領(lǐng)域的招標(biāo)項(xiàng)目，有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中，而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關(guān)系沒有維護(hù)好嗎？還是我們沒有掌握投標(biāo)的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標(biāo)呢？
本課程從揭秘評標(biāo)過程入手，從結(jié)果反推原因，使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會到招標(biāo)文件中的核心控標(biāo)因素，進(jìn)而導(dǎo)出控標(biāo)技能提升技巧。從4Pei模型、標(biāo)書編制技巧、異議投訴解析、招標(biāo)機(jī)構(gòu)接洽四方面提升控標(biāo)技能，提高中標(biāo)率。
課程收益| Program Benefits
● 深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，能夠?qū)嶋H應(yīng)用到自己的項(xiàng)目中去
● 區(qū)分和定義核心控標(biāo)因素，招到提高控標(biāo)效率的辦法
● 掌握和模擬控標(biāo)技能，提升中標(biāo)率
● 學(xué)會分析招標(biāo)文件，有針對性的編制投標(biāo)文件
● 掌握投標(biāo)文件得高分的技巧和方法
● 掌握投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)
● 有針對性拿通信行業(yè)實(shí)際的人力資源類的招標(biāo)項(xiàng)目來分析輔助教學(xué)
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：四個問題、課堂紀(jì)律、分組組建
第一講：理論實(shí)踐基礎(chǔ)
一、招標(biāo)制度簡介
1. 前世今生
1）前世
案例：南京中山陵招標(biāo)采購視頻資料
2） 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例
2. 來世
1）未來發(fā)展的三大趨勢
2）電子化招標(biāo)的影響
3）投標(biāo)人的應(yīng)對策略
二、最新發(fā)展動態(tài)
1. 政采領(lǐng)域的投標(biāo)保證金取消
2. 招標(biāo)投標(biāo)法修訂意見稿頒布
3. 國辦函41號文
4. 財庫38號文
三、招標(biāo)法律體系
1. 三個不同的適用體系
1）住建部
2）財政部
3）商務(wù)部
2. 四級法律法規(guī)體系
1）人民代表大會
2）國務(wù)院
3）各部委
4）地方政府
3. 招標(biāo)流程簡介
四、核心法條釋義
1. 招投標(biāo)中的時間約定
1) 招法體系
2）政采體系
2. 澄清和修改
3. 歧視性、傾向性條款
1）招法體系
2）政采體系
4. 評標(biāo)時的澄清
5. 不足3家的約定
6. 評定原則
7. 中標(biāo)結(jié)果公示內(nèi)容
8. 分子公司的資質(zhì)和業(yè)績
第二講：評標(biāo)過程揭秘
一、評標(biāo)原則流程
1. 評定原則
1）評定一致
2）評定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評標(biāo)辦法
2. 評標(biāo)委員會構(gòu)成來源
1）評標(biāo)委員會構(gòu)成及原理
2）評標(biāo)委員會的形成過程
案例模擬1：結(jié)合一個實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分
3. 評標(biāo)基本流程和方法
1）評標(biāo)流程介紹
2）評標(biāo)方法介紹
二、評標(biāo)各方心態(tài)
1. 評委心態(tài)
1）三看
2）三怕
2. 業(yè)主代表心態(tài)
3. 招標(biāo)機(jī)構(gòu)心態(tài)
三、評標(biāo)過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
1）主觀分和客觀分
2）拉分技巧
3. 區(qū)別對待
1）主觀分的區(qū)別對待
2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對待
小組討論和分享：評標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？哪些因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？
第三講：招標(biāo)文件分析
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 三位一體
1）招標(biāo)方的采購需求（控招標(biāo)）
2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）
3）評委的評審依據(jù)（控評標(biāo)）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
二、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3. 評分辦法
1）權(quán)重、分布、分點(diǎn)
2）主觀分與客觀分
3）層級、范圍、數(shù)字、和與或
4. 澄清應(yīng)用
1）答疑解惑
2）拖延時間
3）整體判斷
案例：招標(biāo)文件中的“歧義”
第四講：招標(biāo)文件分析
一、核心內(nèi)容設(shè)計
1. 設(shè)計原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異“
4. 落地技巧
1) 積小勝為大勝
2）顯性因素隱形化
案例：通信行業(yè)人力資源類項(xiàng)目常見控標(biāo)條款分析
二、控標(biāo)邏輯及控標(biāo)模型
1. 控標(biāo)邏輯
2. 控標(biāo)模型
三、實(shí)施策略和方法
1. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶
1）客戶維度
2）技術(shù)維度
3）產(chǎn)品維度
4）競爭對手維度
2. 發(fā)展客戶關(guān)系
1）招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
2）常用工具介紹
第五講：投標(biāo)文件制作技巧
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：工程量清單計價軟件編號相同被認(rèn)定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
案例：實(shí)務(wù)中常見廢標(biāo)情況分析
3. 得高分
4. 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件制作三大要領(lǐng)
1.一個完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標(biāo)書分析會
3）人員分工和時間節(jié)點(diǎn)
2. 三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
案例：各省市通報的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例
3. 四個技巧
1）評標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實(shí)施方案比較
四、陪圍分析
1.法律要求
1）法律認(rèn)定
2）懲罰措施
2.現(xiàn)實(shí)情況
1）逼上梁山
2）控標(biāo)需要
3）不法之徒
3. 4 Pei 模型
第六講：其它投標(biāo)技巧
一、陪標(biāo)介紹詳解
1. 違法違規(guī)
2. 現(xiàn)實(shí)情況
1）以身試法
案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例的深入解讀
2）逼良為娼
3. 4Pei模型
1）模型名字的深層含義
2）模型結(jié)構(gòu)介紹
3）模型應(yīng)用講解
案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了
二、質(zhì)疑（異議）投訴應(yīng)用
1. 質(zhì)疑（異議）和投訴的不同
1）先后不同
2）對象不同
2. 質(zhì)疑（異議）和投訴目的
1）異議的目的
2）投訴的目的
3）異議和投訴的利弊
3. 基本方法
1）基本方法
2）投訴范本
模擬實(shí)戰(zhàn)：對一個實(shí)際評標(biāo)案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件
4. 進(jìn)退有度
案例：沒有關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系
三、代理機(jī)構(gòu)接洽
1. 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
2. 接洽原則
總結(jié)回顧：
1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）
2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)
講師背景| Introduction to lecturers
趙中翔老師 懂采購的招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家
10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
國家注冊招標(biāo)師
美國ACI注冊培訓(xùn)師
華東理工大學(xué)理學(xué)碩士
政府采購信息報/中國投資協(xié)會/民航學(xué)院特聘講師
歷任：中化國際招標(biāo)上海分公司 | 高級項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
擅長領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國有企業(yè)采購招標(biāo)及非招標(biāo)采購方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購類法律法規(guī)講解等
10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過120個，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過1000個，累計中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。
趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽(yù)。
任職全國排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn)，曾多次為中國商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率達(dá)到100%。
趙老師專職走上培訓(xùn)師講臺后，第一年僅用9個月的時間就突破了授課天數(shù)100天，被中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實(shí)際問題的招投標(biāo)專家”，課程滿意度達(dá)到100%。
部分成功案例：
? C919大飛機(jī)全機(jī)裝配生產(chǎn)線國際競爭性采購項(xiàng)目
本項(xiàng)目為國際招標(biāo)項(xiàng)目，也是國內(nèi)首臺套采購項(xiàng)目，采購難度高、任務(wù)重、時間緊，趙老師不負(fù)重任擔(dān)任本的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個采購流程，包括標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評標(biāo)環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項(xiàng)目以3500萬美元中標(biāo)。本項(xiàng)目的順利實(shí)施為C919大飛機(jī)項(xiàng)目順利實(shí)施攻克了一道難關(guān)，并受邀出席C919大飛機(jī)首飛儀式。
?上海飛機(jī)制造有限公司浦東動力站房設(shè)備采購項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個采購流程并推進(jìn)實(shí)施，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項(xiàng)目的11個包件最終以超過2個億的金額中標(biāo)。
?上海飛機(jī)設(shè)計研究院信息化二期采購項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領(lǐng)整個團(tuán)隊將整體招標(biāo)任務(wù)順利實(shí)施，最終中標(biāo)金額超過11億元。
?中化國際股份有限公司信息化項(xiàng)目
擔(dān)任此次項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，從項(xiàng)目申報（編寫項(xiàng)目申請書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織、最后到項(xiàng)目的審計與驗(yàn)收，最終項(xiàng)目順利驗(yàn)收，累計項(xiàng)目中標(biāo)金額超過3000萬元。
?上海出入境檢驗(yàn)檢疫局辦公大樓修繕政府采購項(xiàng)目
本項(xiàng)目包含了設(shè)備標(biāo)、工程標(biāo)兩個項(xiàng)目，實(shí)施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設(shè)備標(biāo)和工程標(biāo)之間完滿銜接，總中標(biāo)金額2000萬元。
?交通銀行上海市分行政府采購項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總牽頭人，帶領(lǐng)3人團(tuán)隊為交通銀行上海市分行實(shí)施了30余個包件的招標(biāo)采購任務(wù)，涉及的采購標(biāo)的物包括社?？ㄖ瓶ㄔO(shè)備、電子化實(shí)施技術(shù)服務(wù)、文具用品等，累計中標(biāo)金額超過2000萬元。
?中國進(jìn)出口銀行上海市分行政府采購項(xiàng)目
擔(dān)任此項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊為中國進(jìn)出口銀行上海市分行實(shí)施了10余個包件的招標(biāo)采購任務(wù)，涉及的采購標(biāo)的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等，累計中標(biāo)金額超過1000萬元。
?世博園區(qū)中鋁大廈配套采購項(xiàng)目
本項(xiàng)目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進(jìn)行了配套設(shè)施和服務(wù)招標(biāo)采購項(xiàng)目，涵蓋了貨物招標(biāo)和服務(wù)招標(biāo)，招標(biāo)標(biāo)的有辦公家具、安保服務(wù)、停車庫設(shè)備、餐廳服務(wù)等10余項(xiàng)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評標(biāo)環(huán)節(jié)、中標(biāo)等各項(xiàng)工作，累計中標(biāo)金額1200萬元。
《外圓內(nèi)方-評標(biāo)專家技能提升》
《投標(biāo)核心技能提升》
《卓有成效投標(biāo)人進(jìn)階》
《游刃有余-核心控標(biāo)技能提升》
《規(guī)行矩步-投標(biāo)文件的制作技巧》
《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法案例式解讀》
《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例講解及國有企業(yè)采購實(shí)務(wù)講解與風(fēng)險防范》
《國有企業(yè)招標(biāo)采購法律法規(guī)及風(fēng)險防范》
部分服務(wù)客戶：
政府采購領(lǐng)域：上海出入境檢驗(yàn)檢疫局、上海世博集團(tuán)、民航華東局適航審定中心、華東理工大學(xué)、交通大學(xué)、上海武警總隊等
航空航天領(lǐng)域：中國商用飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)設(shè)計研究院、上海航空物業(yè)服務(wù)有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機(jī)制造有限公司、深圳市航宇測控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯(lián)合、捷榮航材、北京航空航天大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、西北公司大學(xué)、中國民航學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安中飛、成都成設(shè)、北京經(jīng)緯恒潤、昆山開信、湖南環(huán)宇、航天晨光、威海廣泰等
大型央企：國家電網(wǎng)集團(tuán)、中化國際股份有限公司、中國對外貿(mào)易運(yùn)輸總公司、中鋁集團(tuán)、中船集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、中國中化集團(tuán)等
IT信息行業(yè)：東軟集團(tuán)、上海寶信、金航數(shù)碼、北京寶利信通、上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創(chuàng)、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數(shù)碼科技、上海神州數(shù)碼、上海華訊網(wǎng)絡(luò)、北京華勝天成
外商：美國AIT公司、德國杜爾公司、德國寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國COAST公司、德國德瑪格、新日本工機(jī)、法國弗雷斯特-里內(nèi)、美國辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國庫卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國自動精密、瑞士徠卡等
其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉(xiāng)平原、林德叉車、上海富溢廚房設(shè)備、凱天環(huán)保、江蘇諾升環(huán)保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團(tuán)、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛(wèi)華、中宏人壽、平安養(yǎng)老保險、中國人民人壽、新華人壽、江西國貿(mào)、江門健威、普雷斯特機(jī)械、宏信設(shè)備等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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