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二八定律讓我們知道，20%的大客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，做好大客戶（重點(diǎn)客戶）的營(yíng)銷和關(guān)系管理尤其重要。

如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項(xiàng)目成功率、大客戶項(xiàng)目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項(xiàng)目的思維能力，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶訂單。

大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的多個(gè)案例進(jìn)行深度剖、凝練、總結(jié)出一套有效的系統(tǒng)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

● 認(rèn)識(shí)客戶：根據(jù)客戶價(jià)值與特性，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，有效應(yīng)對(duì)各類客戶；

了解客戶采購(gòu)決策流程和做好與采購(gòu)決策流程中的關(guān)鍵人物的交往；

● 大客戶開發(fā)：學(xué)習(xí)如何有效開發(fā)大客戶，獲取相關(guān)客戶信息，搶占銷售先機(jī)；

● 大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧：通過(guò)學(xué)習(xí)采購(gòu)方六階段對(duì)應(yīng)銷售六步曲，有效做好在各階段的銷售動(dòng)作，包括客戶開發(fā)、需求了解、溝通技巧、呈現(xiàn)技巧、談判技巧等內(nèi)容；

● 談判技巧：當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)如何應(yīng)對(duì)，如何有效掌控住談判的主導(dǎo)權(quán)。

第一講：理清現(xiàn)狀—大客戶分析

一、20/80法則與大客戶

1. 客戶梳理，尋找出屬于你的20%重要客戶

2. 20/80法則，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的利器

反思：他是你的大客戶，你是他哪類客戶？

二、大客戶分類

1. 按收入分類

2. 按影響力分類

麥肯錫工具運(yùn)用：客戶重要度評(píng)分表

3. 按集團(tuán)和個(gè)人分類

三、按客戶產(chǎn)業(yè)鏈分類

1. 產(chǎn)業(yè)鏈上游

2. 產(chǎn)業(yè)鏈下游

3、產(chǎn)業(yè)鏈之外的服務(wù)、項(xiàng)目

四、大客戶心理需求分析

討論：客戶喜歡哪類銷售人員？

討論：客戶不喜歡（討厭）哪類銷售人員

第二講：大客戶采購(gòu)流程

一、大客戶采購(gòu)之六階段

1. 客戶采購(gòu)第一階段：內(nèi)部需求和立項(xiàng)

2. 客戶采購(gòu)第二階段：對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選

3. 客戶采購(gòu)第三階段：指定采購(gòu)指標(biāo)

4. 客戶采購(gòu)第四階段：招標(biāo)、評(píng)標(biāo)

5. 客戶采購(gòu)第五階段：購(gòu)買承諾

6. 客戶采購(gòu)第六步：安裝實(shí)施

二、對(duì)應(yīng)大客戶采購(gòu)六階段之銷售六步曲

1. 銷售第一步曲：開發(fā)階段（收集客戶信息和評(píng)估）

2. 銷售第二步曲：銷售進(jìn)入階段（理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系）

3. 銷售第三步曲：提案階段（影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案）

4. 銷售第四步曲：投標(biāo)階段

5. 銷售第五步曲：商務(wù)談判階段

6. 銷售第六步曲：項(xiàng)目實(shí)施階段

三、大客戶采購(gòu)特點(diǎn)分析

1. 訂單數(shù)額較大

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

3. 采購(gòu)具有持續(xù)性及增長(zhǎng)性

4. 有多個(gè)人介入采購(gòu)或有多層次介入決策

5. 購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)

四、大客戶銷售模式探討

1. 華為“鐵三角”項(xiàng)目模式

1）“鐵三角”項(xiàng)目模型解析

2）“鐵三角”項(xiàng)目操作要點(diǎn)

3）“鐵三角”項(xiàng)目注意事項(xiàng)

案例解析：充分利用“鐵三角”模式的金融項(xiàng)目和企業(yè)銷售項(xiàng)目

2. 按客戶行業(yè)、客戶規(guī)模之聯(lián)合小組模式

1）模式優(yōu)點(diǎn)

2）模式不足之處

3. 單兵前端作戰(zhàn)模式

1）模式優(yōu)缺點(diǎn)分析

2）該模式對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

討論：您的企業(yè)目前是采用哪一種大客戶銷售模式，您覺得可以優(yōu)化嗎？

第三講：大客戶開發(fā)訣竅

一、建立大客戶檔案和完善客戶資料

1. 建立客戶完整檔案

1）收集客戶資料

a客戶所在行業(yè)基本情況

b客戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)情況

c客戶組織機(jī)構(gòu)，內(nèi)部決策流程

工具講解使用：客戶資料表

2）客戶方關(guān)鍵人員的個(gè)人資料

a聯(lián)系方式

b個(gè)人及家庭基本情況

c在客戶公司的影響力

d工作行事風(fēng)格

e個(gè)人其他愛好

2. 收集項(xiàng)目資料

1）項(xiàng)目的相關(guān)資料

a最近采購(gòu)計(jì)劃

b通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題

c決策人和影響者

d采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算等

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

a競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品現(xiàn)在使用情況

b客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的滿意度

c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)和與客戶的關(guān)系等。

二、大客戶開發(fā)的常用方式

1. 展會(huì)

2. 登門拜訪

3. 商務(wù)活動(dòng)

4. 參觀考察

5. 電話銷售

6. 大客戶拜訪策略和目標(biāo)

三、登門拜訪客戶

1. 不同之客戶關(guān)系上門拜訪

1）已有業(yè)務(wù)合作

2）介紹推薦

3）陌生拜訪

2. 上門拜訪時(shí)，客戶心中的三個(gè)問(wèn)題?

3. 和很熟悉的客戶之間要不要講禮貌

情景再現(xiàn)“推敲”：到客戶辦公室門口，“先敲在推”  VS  “先推再敲”

第四講：如何與關(guān)鍵人物打好交道

一、關(guān)鍵人物分類

1. 按層次分

2. 按職能分

3. 按影響決策分

二、關(guān)鍵人物關(guān)系圖

1. 組織關(guān)系圖

2. 內(nèi)部關(guān)系圖

3．外部關(guān)系圖

動(dòng)手畫一畫：您曾打過(guò)交道企業(yè)的關(guān)鍵人物關(guān)系圖

三、各關(guān)鍵人在決策過(guò)程中動(dòng)機(jī)分析

1. 五種買家特點(diǎn)和決策過(guò)程中考慮重點(diǎn)

2. 各關(guān)鍵人參決策標(biāo)準(zhǔn)分析

3. 各關(guān)鍵人態(tài)度分析

4. 關(guān)鍵人物的性格分析

5. 順應(yīng)客戶風(fēng)格的溝通方法

6. 我們?cè)诟麝P(guān)鍵人處的四種定位

第五講：方案呈現(xiàn)和價(jià)值提煉

一、運(yùn)用SPIN銷售技巧了解客戶需求

1. SPIN銷售解析

1）S：情況問(wèn)題、狀況詢問(wèn)

2）P：難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢問(wèn)

3）I：內(nèi)含問(wèn)題、暗示問(wèn)題

4）N：需要回報(bào)問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題

2. 銷售中的SPIN運(yùn)用技巧

3. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)

案例講解：SPIN銷售應(yīng)用案例

二、運(yùn)用FABE或EBAF銷售法展現(xiàn)產(chǎn)品或方案

1. FABE銷售法——特優(yōu)利證法

1）產(chǎn)品或方案的特點(diǎn)呈現(xiàn)

2）產(chǎn)品或方案優(yōu)點(diǎn)如何排序展現(xiàn)

3）與優(yōu)點(diǎn)對(duì)應(yīng)，給客戶帶來(lái)利益描述

4）相關(guān)客戶使用情況證明

2. 客戶關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題

3. EBAF銷售法——反其道而行之

4. 對(duì)不同決策人之FABE卻別展示法

1）對(duì)公司高管

2）對(duì)中層干部

3）對(duì)基層辦事人員

現(xiàn)場(chǎng)演示：FABE銷售法對(duì)不同決策人介紹方案

5. 產(chǎn)品或方案演示

6. 眼見為實(shí)：在客戶現(xiàn)場(chǎng)演示

7. 企業(yè)實(shí)力展現(xiàn)：邀請(qǐng)客戶前往自價(jià)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察

8. 讓老客戶來(lái)幫忙見證：邀請(qǐng)參觀交流已成交客戶

第六講：大客戶談判技巧

一、正確認(rèn)識(shí)談判

1. 談判時(shí)一場(chǎng)策劃

2. 談判時(shí)講條件的過(guò)程

3. 談判時(shí)一場(chǎng)陷阱游戲

二、談判常見的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

1. 產(chǎn)品品質(zhì)保障

1）產(chǎn)品認(rèn)證證書

2）權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)或抽查報(bào)告

3）相關(guān)客戶采購(gòu)情況和使用反饋

2. 產(chǎn)品價(jià)格

3. 付款方式和賬期

4. 產(chǎn)品售后和應(yīng)急處理情況

小組討論：你在與客戶談判中遇到過(guò)哪些問(wèn)題?

三、談判實(shí)操技巧

1. 確定談判態(tài)度

1）談判對(duì)象的重要性

2）談判結(jié)果的重要度

2. 充分了解談判對(duì)手和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1）談判對(duì)手人員組成

2）主要談判對(duì)象

3）了解到對(duì)方的底牌

4）了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

3. 準(zhǔn)備多套談判方案

1）備選方案做好

2）不要輕易亮出自己的底牌

3）非權(quán)限的事情不要擅自決策

4. 充分運(yùn)用語(yǔ)言的魅力

1）語(yǔ)言簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)

2）語(yǔ)氣適時(shí)進(jìn)行高、低、輕、種的變化

3）穿插問(wèn)句，引起對(duì)方主動(dòng)思考，增加注意力

5. 談判出現(xiàn)僵局，如何有效應(yīng)對(duì)

1）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局

2）采取橫向式的談判打破僵局

3）尋找替代的方法打破僵局

……

案例講解：出現(xiàn)談判僵局時(shí)的應(yīng)對(duì)情況

6. 控制談判局勢(shì)

案例講解：美國(guó)現(xiàn)任總統(tǒng)特朗普最擅長(zhǎng)的讓步式進(jìn)攻

課程工具：

1. 重要客戶評(píng)分表

2. 重要客戶資料表

3. 客戶關(guān)系圖