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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售經理、銷售主管、一線銷售代表、經銷商銷售人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
寶潔、聯(lián)合利華、瑪氏、可口可樂、康師傅、統(tǒng)一等品牌都在使用的終端銷售圣經。
營銷的本質是讓消費者想得起，買得到，使品牌產品滲透到更多的消費者心目中，促使品牌業(yè)績的增長。想得起，是品牌的傳播；買得到，是銷售渠道的建設。“深度分銷”的時代，大小品牌商傾盡人、財、物，不計成本的在終端廝殺，為自己的品牌產品搶奪優(yōu)越資源，以更多更好的呈現(xiàn)出自己的產品，使更多的消費者能夠想得起，買得到，同時，也培養(yǎng)出了刁鉆的終端零售商。
為了解決消費者買得到，銷售人員在競爭激烈的終端市場時刻在與終端零售商和競爭品牌不斷的博弈，強中自有強中手，誰更技高一籌？誰能博弈中致勝？誰就是終端的贏家。
課程收益| Program Benefits
● 掌握終端銷售技巧基本功：4大技巧；
● 掌握終端零售門店的拜訪技巧：8大步驟，9大方法；
● 大量實操案例的講解及練習
課程大綱| Course Outline
第一講：生意增長的原理
一、HBG理論
1. 滲透率
案例分析：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2. 想得起
3. 買得到
案例分析：可口可樂觸手可得
二、消費趨勢
1. 消費普及
2. 消費升級
案例分析：江小白
3. 消費分級
案例分析：得小鎮(zhèn)青年者得天下
三、渠道發(fā)展
零售1.0——傳統(tǒng)零售
案例分享：批發(fā)市場
零售2.0——現(xiàn)代零售
案例分享：現(xiàn)在大賣場
零售3.0——電商渠道
案例分享：淘寶、天貓、京東
零售4.0——新零售
案例分享：京東新通路
第二講：銷售基本功
破題導入：《羋月傳》
一、提問技巧
1. 開放式提問技巧：一般性引導技巧+視頻案例
2. 封閉式提問技巧
1）重復：案例+練習
2）試探：案例+練習
3）演繹：案例+練習
二、聆聽技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵暢談，靠肢體
3. 激發(fā)興趣，會捧哏
4. 烘托氣氛，產共鳴
第三講：終端市場業(yè)績提升五步法
第一步：選戰(zhàn)場
1. 終端容量分析
2. 選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
3. 選擇潛力門店
案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場之道。
第二步：找機會
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標8要素
第三步：定戰(zhàn)術
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價
實戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績增長戰(zhàn)術都有哪些？制定你的戰(zhàn)術組合。
第四步：抓執(zhí)行
1. 負責人
2. 標準
3. 里程碑
實戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長一盤棋計劃
第五步：盯產出
1. 看報表
2. 走市場
3. 開好會
實戰(zhàn)工具：終端營銷業(yè)績提升
第四講：終端門店業(yè)績提升要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購物者需求出發(fā)
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產品角色出發(fā)：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
4）從門店類型出發(fā)：重點門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店
二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據(jù)店內有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實戰(zhàn)演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺
2）異型陳列柜臺
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗臺陳列
6）產品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間：銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例分享：百事可樂陳列標準
實戰(zhàn)演練：陳列找茬
四、價格
1. 現(xiàn)存問題的本質
2. 讓價格標識更專業(yè)
1）為什么要讓價格標識更專業(yè)
2）怎樣讓價格標識更專業(yè)
3. 讓價格看起來更便宜
1）利用認知錯覺
2）利用價格心理
3）利用消費心理
實戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產品價格更“便宜”？
五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務指標
練習：客戶服務指標
2）客戶服務指標的應用
3）安全庫存指標
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉率
2）庫存周轉天數(shù)
實戰(zhàn)演練：庫存計算
六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例分享：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對性
4）靈活性
5）生動性
3. 助銷ROI分析
案例分享：三星終端助銷品執(zhí)行
七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產品溝通信息規(guī)范
3. 促銷前準備
4. 促銷中監(jiān)控
實戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題
八、導購
1. 導購管理常見問題——態(tài)度、知識、技能
2. 導購該怎么做
1）導購與競品
2）導購與購物者
第五講：終端門店高效拜訪技巧
一、拜訪前
1. 發(fā)現(xiàn)機會
2. 明確方向
3. 行動策略
4. 資源策略
5. 行動計劃
6. 衡量指標
二、拜訪中
1. 進：進店準備、獲得認可、打開話題
2. 查：查看8大要素
案例分享：伊利陳列標準
3. 做：動手、動筆
4. 銷：銷售技巧
案例分享：非誠勿擾---吳瑜牽手失敗
1）挖掘需求
案例分享：老太太買李子+情景演練
2）陳述利益
案例分享：介紹產品利益+情景演練
3）處理異議
案例分享：客戶異議處理
4）達成共識
案例分享：成交信號
三、拜訪后
1. 回顧
1）拜訪目的回顧
2）更新客戶信息
3）下次拜訪計劃
2. 落實
1）馬上行動
2）向上反饋
3）設計方案
3. 評估：拜訪結束評估表
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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