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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：主要面向企業(yè)負責溝通和談判的人員等。
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售人員面對客戶時候，需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧
◆ 客戶對你的建議持反對立場，站在自身的立場；
◆ 認為你沒有考慮客戶的狀況和利益；
◆ 針對合同條款和風險，雙方分歧嚴重；
◆ 如何尋求一致，達成共識？
《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā)，掌握解決方案的利益論述，運用談判技術(shù)，學會取得共識，從而獲得認可，達成一致。使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，在于客戶的溝通過程中，能夠有理有據(jù)，最終能獲取一致。
課程收益| Program Benefits
● 優(yōu)秀的傾聽和提問能力；
● 良好的表達能力；
● 同理心和情緒管控能力；
● 談判藝術(shù)；
● 推動進程并達成一致的能力；
課程大綱| Course Outline
第一講：外貿(mào)解決方案
一、外貿(mào)解決方案的特點
1.論述你的解決方案
1）解決方案的優(yōu)勢
2）解決方案的利益
3）征詢對方的建議
案例研討：我們可以幫助你
2.尋求雙方一致的方案
1）合同各項重要條款一覽
2）尋求可達成一致的合同條款
3）正確共享風險，共擔責任
二、溝通技能
1.建立你的人際關系
1）各國商務文化和商務禮儀
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2.需求調(diào)查
思考：對方的關注點
1）客戶的潛在需求VS明確要求
互動研討：客戶的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運用你的聽和問，引導對方
工具運用：SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1.正確的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2.對方的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
四、有效說服技巧
1.對方的利益
1）你清楚對方的利益點
2）你有效接近了嗎？
3）你制造猶豫了嗎？
2.你的說服方案
1）你的優(yōu)勢和利益
2）取得客戶的認同
工具：說服技巧
五、有效執(zhí)行
1.有效執(zhí)行
1）合同各項條款和風險
2）處理你的應收賬款
2.管理你的客戶群
1）運用客戶管理的理念
2）有效評估你的客戶群
工具：客戶評估表
第二講：成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1.分析工作
1）選擇正確的談判時機
2）分析對方的方案
3）確立自己的目標
4）建立正確的談判方案
2.認真準備
5）制造良好的環(huán)境
6）收集相關產(chǎn)品信息的幾個要點
7）選擇談判團隊
8）確定談判的議程
案例：你都準備好了嗎？
二、談判的過程
1.談判小禮儀和良好開端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個良好氛圍的開場
3）尋求建立共同點
2.有效的溝通
1）銷售/采購人員的溝通方式
2）肢體語言的運用代表了什么
3）游戲：殺手
4）談判中使用的道具
3.提議與反提議
1）提議的幾種方式
2）利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢
4）讓步
5）讓步中的技巧
6）明確讓步的三要素
7）洞察對方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1.雙贏的協(xié)議
1）達成雙贏協(xié)議的方法
2）總結(jié)歸納
3）提高的幾大要素
2.注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱
游戲：對手的詭計
第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1.分歧的合理性
2.擱置爭議，巧妙利用最后期限
3.圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
1.妥善處理憤怒的方法
2.學會打破僵局的方法
3.學習如何叫停
4.其他談判原則
互動：你的談判技巧運用
第四講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、銷售人員必備的素養(yǎng)
1.ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、優(yōu)秀銷售人員必備的技能
1.銷售人員的溝通能力
2.銷售人員的自我管理能力
3.銷售人員的團隊合作精神
回顧與探討，理解外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)要素
一、回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)各種要素
1.回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)的各個方面
2.制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1.行動計劃交流
2.Q&A
講師背景| Introduction to lecturers
王翔老師 銷售技能提升專家
10年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
復旦麻省國際項目MBA
對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士
曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理
曾任：新加坡金鷹國際集團（跨國工業(yè)集團） 營銷總監(jiān)
版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）
擅長領域：商務談判、顧問式營銷、卓越客服和技能提升、關鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關系
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務于中國輕工業(yè)品進出口總公司（外貿(mào)銷售），在職期間，老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動成交，提供服務，維護客戶，負責的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團（制漿造紙及精細化工），更加深入理解了客戶關系管理和關鍵客戶管理的理念和技能，在負責大區(qū)銷售期間，將所負責的華東區(qū)域銷售量快速擴充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓經(jīng)驗，共授課200多場次，累計培訓學員8000多名，滿意度高達95%。
近期部分授課案例：
《顧問式營銷》曾作為國洲金融集團的銷售標準課程，作為企業(yè)銷售部門人員的必備技能。
《客戶服務技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務工程師改變了許多原國有企業(yè)的習慣性思維，并且不斷提升服務能力，掌握服務的意識和技能，使得進一步推動客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團內(nèi)3次返聘。
《客戶關系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團隊授課，通過此次系列培訓，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護良好的客戶關系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓內(nèi)容作為客戶關系管理的準則，在全國10多家范圍內(nèi)的營銷團隊進行推行。
《植本漆產(chǎn)品營銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對如何設計產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費者。產(chǎn)品最終上線后作為標準模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團隊推廣。
《卓越服務營銷》上汽學院強調(diào)從客戶關鍵時刻入手，打造客戶體驗峰值，從而獲取客戶體驗提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團相關服務營銷團隊不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實現(xiàn)4S店服務營銷高質(zhì)量、高效率、高體驗，SOP流程更是在上百家4S店得到應用。
《營造高效的客戶關系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學習該客戶關系課程，更加準確定位了自身職責，將維護和提升客戶關系，并進一步推動銷售作為工作目標。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進一步完善受訓學員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認可，這個路徑圖對于他們以后維護客戶關系起到了非常大的作用，被當成重要工具在全公司推行。
《顧問式營銷技能提升》
《關鍵客戶管理》
《營造高效的客戶關系》
《經(jīng)銷商管理》
《商務談判》
《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》
《卓越服務和技能提升》
部分服務客戶：
外企：西門子、博世、林德集團、喜力集團、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機械、碧夢枝復合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達等
國企/民企：上汽集團、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機、中國外運、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠東集團、遠程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
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