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企業(yè)內(nèi)訓課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓地址:
關(guān)鍵字:
全量客戶開發(fā)及維護

參加對象:網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程費用:電話咨詢(含:講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費)

授課天數(shù):3 天

授課形式:內(nèi)訓

聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)

官網(wǎng):ricosauthenticitalian.com

微信咨詢:Karen(注明來意)

課程背景| Course Background

隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求密集出臺、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點化”,新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品銷售能力;同時客戶資源也越來越珍貴,如何高效營銷越來越稀少來網(wǎng)點廳堂辦理業(yè)務的客戶,維護行里的存量管戶客戶,吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。

面對市場變化與同業(yè)競爭,能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局,能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動,最終實現(xiàn)對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發(fā),在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心,以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入,也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。

本課程基于以上目標的達成,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。

 

課程收益| Program Benefits

● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象,從根源解決客戶維護難和營銷難的問題;

● 幫助行員建立精準規(guī)范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,最大化外拓效果;

幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶,用活動維護客戶,用活動產(chǎn)生業(yè)績;

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從盤活、維護到營銷的整個銷售流程;

 

課程大綱| Course Outline

第一講:流量吸金——流量客群的營銷提升與工具制作

一、無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

1. 優(yōu)化硬環(huán)境:廳堂布局

1)廳堂動線和物理布局原則

案例:5個網(wǎng)點的外觀與廳堂布局實例分析

2)營銷導向的廳堂氛圍營造

案例:神奇大白板,助力新員工20分鐘搞定保險期交

3)聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具

2. 強化軟實力:團隊聯(lián)動

1)實戰(zhàn)型早會,氛圍演練兩不誤

案例:某城商行網(wǎng)點早會的兩次關(guān)鍵變化

2)活動量管理,改進技能薄弱點

案例:經(jīng)驗分享與情景演練

3)多崗位配合,打造營銷流水線

案例:20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動

二、有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷

1. 廳堂一對一營銷

1)廳堂營銷的要點與難點

案例:識別營銷的成功與失敗

2)高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的原理與應用

互動:動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 廳堂一對多營銷

1)廳堂微沙事前準備——主題選擇與內(nèi)容選定

互動:動手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫

2)廳堂微沙事中互動:七步流程與互動把控

互動:開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練

3)廳堂微沙事后跟進:客戶跟進與自我提升

3. 明白紙和一頁通

1)一線案例釋義原理與應用

互動:動手做——明白紙/一頁通制作

 

第二講:存量合金——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活

一、存量客群維護的核心、內(nèi)容與抓手

1. 核心與抓手

1)兩個核心:讓核心客群更滿意,讓更多人成為核心客群

2)兩大抓手:高頻聯(lián)絡與專業(yè)引導

2. 防流失

1)客戶流失的兩大原因

案例:某國有行與某股份制行的客戶維護實例

2)防止客戶流失的三重境界與實務操作

案例:超高凈值客戶的個性化增值服務與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置

二、制定營銷鏈,打造流水線

1. 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1)六步閉環(huán):盤點/梳理-聯(lián)系/分群-跟進/維護-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2)如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶維拓流水線

案例:某分行如何組織支行與網(wǎng)點,在短期內(nèi)實現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”,并打造可持續(xù)運轉(zhuǎn)的存量客群維護和開發(fā)流程

2. 常態(tài)維護的良好效果與實務操作

1)最簡單但很有效的方式

案例:某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果

2)縱橫交錯、時空并行的客戶常態(tài)維護計劃

案例:三位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

3. 如何讓營銷源源不斷

1)客戶動態(tài)評級六分法和消費習慣的威力

2)營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——轉(zhuǎn)介

三、高效面談,舉辦不一樣的沙龍

1. SPIN來挖痛點, 用FABE來撓癢點

1)SPIN提問法的設(shè)計原理和提問流程

案例:某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

2)FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟和重點

2. 沙龍:前期準備183231原則,過程組織23項落地

 

第三講:增量掘金——增量客群的走出去與請進來

一、走出去,開發(fā)增量客戶

1. 走出去之前的三大準備工作

1)客群環(huán)境摸底:邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2)隊伍技能準備:員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習

3)配套工具準備:外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例:某銀行網(wǎng)點的外拓前準備

2. 社區(qū)營銷

1)靜態(tài)宣傳精準化

2)動態(tài)活動常態(tài)化

3)顆粒歸倉是根本

案例:社區(qū)共建活動如何實現(xiàn)真正的“走出去、請進來”

3. 企業(yè)開發(fā)

1)找對象:尋找合適的目標單位,完成分析表

2)定策略:從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉(zhuǎn)變

案例:一個學校的深度開發(fā)

3)建隊伍:功能小組設(shè)立,尋找合作伙伴

4)訂方案:選擇產(chǎn)品,設(shè)計層級優(yōu)惠方案

案例:如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

5)辦活動:前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進

案例:一家代發(fā)的“一薪為您”

4. 商戶合作

1)基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務辦理

2)網(wǎng)點與商戶的資金流合作

3)網(wǎng)點與商戶的客戶流共享

案例:商戶的故事

二、請進來,導流動起來

1. 活動定向、目標聚焦;前期造勢、物料及現(xiàn)場準備

2. 現(xiàn)場組織

1)促銷活動的組織

案例:一塊熒光板也能導流;某股份制銀行的每月一次活動周;健康開放日活動

2)回饋活動的組織

案例:情人節(jié)活動,讓客戶真的成為你的朋友

3. 事后跟進與活動小結(jié)

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|卞紅蘭老師

講師簡介 / About the Program Leader

卞紅蘭老師  銀行產(chǎn)品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

東南大學工商管理碩士

北美壽險規(guī)劃師(LOMA)

中國壽險管理師(CICE)

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任:渣打銀行南京分行  高級投資顧問(RM)

曾任:工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經(jīng)理

擅長領(lǐng)域:零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃

卞老師具有10余年外資銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導,共累計輔導項目53,累計天數(shù)超600天,授課場次超600次,好評率超98%。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

渣打銀行南京分行  高級投資顧問(RM)

2年增長超2億:針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀,制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案,助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長,達到超2億的好成績。

8個月個人新增資金約1.7億:通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟,8個月中個人新增資金約1.7億,助力團隊業(yè)績同比增長150%,取得 “TOP團隊”稱號的好成績。

基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬:通過標準化銷售流程,為客戶進行合理資產(chǎn)配置,吸收客戶新資金,助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬,終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經(jīng)理

主操盤近20期銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓練營,協(xié)助江蘇下轄的分行,精準定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程,助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升;部分結(jié)果如下:

助力28個網(wǎng)點,2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍,金額同比增長36倍;

聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點,累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張

 

部分經(jīng)典授課/項目案例:

她曾:為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓,共累計11期

她曾:為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓,共累計10期

她曾:為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓,共累計7期。

她曾:為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程,共累計7期。

她曾:為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程,共累計6期。

她曾:為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓,共累計6。

她曾:為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程,共累計5期。

她曾:為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓,共累計5期

她曾:為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程,共累計5期。

她曾:為郵政周口支公司進行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓,共累計5期,次年繼續(xù)返聘2期

她曾:為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”,助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達410萬,期交保費筆數(shù)同比增長23倍,保費目標超額完成250%。

她曾:為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”,助力10家分公司成功“破零”,并累計承保216萬

她曾:為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定,助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務增長超過400%;工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍,金額同比增長36倍,共同超額完成年末業(yè)績沖刺。

她曾:為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”,助力分行在開門紅期間共新增存款29億,全指標超額完成目標。

她曾:為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”,助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。

……



培訓課程 / Training courses

《全量客戶開發(fā)及維護》

《基金及基金定投營銷實戰(zhàn)手冊》

高效保險銷售力是怎樣煉成的

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》

《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》

深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護和盤活》

效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務客戶:

工商銀行:工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行:建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行:農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國銀行:中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行:郵儲銀行揚州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行:交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社:海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險行業(yè):平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……


服務流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調(diào)研
  • 方案設(shè)計
  • 達成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗,并對企業(yè)進行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識,又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗,我們積累了豐富的案例庫,涉及18個領(lǐng)域,近千個案例,并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗,具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前,我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進行比對選擇,根據(jù)客戶需求及問題,定制化地設(shè)計咨詢方案,確保項目的順利進行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是?人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么?承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務的客戶:世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓學員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓課

    高層團隊引導工作坊

    中層管理內(nèi)訓

    基層管理內(nèi)訓

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設(shè)咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內(nèi)訓師咨詢項目

  • 公開課

    領(lǐng)導力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

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培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

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