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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，商品經(jīng)理
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
競爭激烈的市場環(huán)境下，獲取流量對任何品牌都是頭等大事，而品牌吸引新粉絲的難度越來大，成本越來越高，如何持續(xù)保持存量會員的粘性，持續(xù)吸引他們返店，是支撐門店業(yè)績的核心關(guān)鍵。因此，需要一套為顧客量身打造的會員服務(wù)管理體系，同時結(jié)合新趨勢，為門店人員制定一套行之有效的會員管理工具。
本門課程從實體門店的會員管理特點出發(fā)結(jié)合最新會員服務(wù)趨勢，建立一套會員的服務(wù)管理體系和工具。
課程收益| Program Benefits
競爭激烈的市場環(huán)境下，獲取流量對任何品牌都是頭等大事，而品牌吸引新粉絲的難度越來大，成本越來越高，如何持續(xù)保持存量會員的粘性，持續(xù)吸引他們返店，是支撐門店業(yè)績的核心關(guān)鍵。因此，需要一套為顧客量身打造的會員服務(wù)管理體系，同時結(jié)合新趨勢，為門店人員制定一套行之有效的會員管理工具。
本門課程從實體門店的會員管理特點出發(fā)結(jié)合最新會員服務(wù)趨勢，建立一套會員的服務(wù)管理體系和工具。
課程大綱| Course Outline
第一講：新零售環(huán)境下的CRM管理
一、CRM決定成敗
1. 新零售環(huán)境獲客難度大大增加
2. 顧客體驗需求升級，忠誠度越來越低
3. 品牌差異化競爭越來越激烈
二、CRM管理要求和誤區(qū)
1. 管理要求
1）足夠的數(shù)據(jù)沉淀
2）自上而下的統(tǒng)一共識
2. 管理誤區(qū)
1）大鍋飯：所有會員無差別待遇
2）小灶：過度透支TOP會員
案例：某品牌會員管理的分析
第二講：CRM分類管理體系
一、會員分類管理
1. 會員等級分類
1）基于品牌制度的級別
2）基于消費金額的級別
3）基于顧客消費特點的級別
2. 會員等級結(jié)構(gòu)金字塔
案例：特賣引發(fā)的慘案
二、會員結(jié)構(gòu)
1. 什么是會員結(jié)構(gòu)
2. 會員結(jié)構(gòu)分類和管理
1）從會員等級看結(jié)構(gòu)
2）從地區(qū)分布看結(jié)構(gòu)
3）從渠道類型和級別看結(jié)構(gòu)
3. 如何判斷會員結(jié)構(gòu)是否優(yōu)質(zhì)？
1）銷售結(jié)構(gòu)對比分析
2）關(guān)鍵指標(biāo)分析
案例：會員的消費結(jié)構(gòu)告訴我們什么？
第三講：CRM數(shù)據(jù)經(jīng)營體系
一、人——會員健康度
1. 會員分析
1）會員總量分析
2）會員KPI數(shù)據(jù)分析
3）會員非KPI數(shù)據(jù)分析
二、貨——會員消費習(xí)慣
1. 會員TOP商品銷售分析
1）消費金額
2）消費數(shù)量
3）購買頻次
4）購買會員數(shù)量占比
2. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品會員銷售分析
1）TOP商品平均滲透率
2）商品關(guān)聯(lián)排名
3. 周期內(nèi)購買產(chǎn)品分析
三、場——活動效果
1. 活動響應(yīng)率
2. 活動ROI分析
案例：某品牌數(shù)據(jù)告訴我們會員分析的維度
第四講：CRM流動性管理
一、新會員管理
1. 招募方式
1）老會員轉(zhuǎn)介紹
2）針對會員的主題沙龍
3）異業(yè)聯(lián)盟合作吸納對方的優(yōu)質(zhì)會員
4）商場會員也是我們很好的資源池
2. 晉級方式
1）臨界會員的處理技巧
2）利用活動幫助顧客晉級
案例：不同渠道納新
3. 建立顧客檔案
1）硬性檔案
2）軟性檔案
二、存量會員管理
1. 會員分級ABC管理
1）建立會員評分機制
2）根據(jù)會員消費情況劃分等級
2. 會員維護(hù)方式
1）做好會員的日常維護(hù)
2）做好朋友圈管理
3）電話和微信注意事項
4）社群管理
案例：抖音百萬粉絲分析
三、服務(wù)創(chuàng)造價值
1. 為顧客增值
1）提供具有附加價值的產(chǎn)品或服務(wù)
2）提供具有強烈差異化的服務(wù)
3）提供顧客剛需的特色服務(wù)
2. 特殊日期的感動/驚喜服務(wù)
3. 超V的特殊禮遇
案例：時裝周案例
四、活動和顧客
1. 活動類型和目的
2. 基于商品做活動
3. 精準(zhǔn)定位會員針對性做活動
第五講：工具和應(yīng)用
工具：會員消費跟進(jìn)表
一、關(guān)鍵知識點
1. 會員關(guān)鍵指標(biāo)分析
1）流失率
2）轉(zhuǎn)化率
3）新增占比
4）復(fù)購率
2. 新老會員的維護(hù)方式
二、應(yīng)用場景
1. 單店會員分析
2. 品牌全盤會員分析
3. 門店差異化對比分析
講師背景| Introduction to lecturers
陳旭老師 門店零售運營管理專家
15年以上門店銷售管理和零售培訓(xùn)經(jīng)驗
培訓(xùn)和輔導(dǎo)店鋪超過200+家
操盤品牌年銷售額3億
曾任：寺庫中國（上市）丨拓展總監(jiān)
曾任：Badgley Mischka（巴吉利米詩卡）丨銷售總監(jiān)
曾任：日播時尚集團(tuán)（上市）丨零售經(jīng)理
曾任：馬克華菲時尚集團(tuán)丨大區(qū)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：單店精細(xì)化管理、多店(區(qū)域)綜合營運提升、零售商品運營體系、零售人才體系、VIP管理體系…..
陳旭老師具備了豐富的門店零售管理實戰(zhàn)經(jīng)歷和零售培訓(xùn)項目輔導(dǎo)和落地經(jīng)驗，擅長從商品管理、人員管理，會員管理的角度全面系統(tǒng)的深入分析門店問題，對各種不同類型門店給予針對性的解決方案；并結(jié)合最新的行業(yè)趨勢，完整立體的呈現(xiàn)到課程中。
● 銷售實戰(zhàn)成果：歷任3家大型知名企業(yè)，累積豐富經(jīng)驗。
● 培訓(xùn)項目案例：累計項目近50個，成功落地80+家門店。
部分成功案例：
■“玩轉(zhuǎn)”多店管理——曾負(fù)責(zé)美國紅毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷·米其卡），管理全國20家店鋪，于2016年4月份，在福州，武漢，昆明，長沙4家店鋪舉辦“紫氣東來”主題活動，活動開展后使之4家店鋪的單日總銷售額突破50萬，同比其他單日增長95%，且店鋪位居公司排名前十位。
■“連動”帶教管理——曾為馬克華菲時尚集團(tuán)講授《超級店長訓(xùn)練營》項目，進(jìn)行帶教輔導(dǎo)武漢地區(qū)店鋪一個月，帶教期間為門店制定三套激勵方案和PK方案，并于店長們制定當(dāng)日銷售目標(biāo)和營運目標(biāo)，帶動了武漢銷品茂，武漢群光，武漢廣場三家店鋪于5-8月銷售連續(xù)全國排名前十，單店業(yè)績突破50萬，同比增長80%。
■“裂變”人員培養(yǎng)——曾為播品牌上海、蘇州地區(qū)做《培訓(xùn)店項目》落地和執(zhí)行，期間建立直營零售管理店營運標(biāo)準(zhǔn)化體系，使得培訓(xùn)店業(yè)績突破連續(xù)3個月業(yè)績突破45萬（之前月均30萬），為企業(yè)培養(yǎng)店長超過五十位，高級賣手超過百位，培養(yǎng)了一批批的優(yōu)秀人才。
■“突擊”銷售團(tuán)隊——曾負(fù)責(zé)日播時尚集團(tuán)3個品牌的銷售管理，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊，3年內(nèi)讓集團(tuán)年銷售增長超過15%，利潤由每年虧損150萬到每年凈利潤超過500萬；其中中山公園龍之夢單月銷售額打破全上海記錄，突破100萬（平時月均40萬），大幅提高公司毛利率和利潤。
《門店精細(xì)化管理》
《店鋪帶教輔導(dǎo)技巧》
《門店商品運營管理》
《新零售如何經(jīng)營VIP粉絲》
《門店銷售精準(zhǔn)人貨對接技巧》
《終端門店數(shù)據(jù)分析與店鋪運營管理》
《連鎖多店運營管理實戰(zhàn)》
部分服務(wù)客戶：
馬克華菲品牌：北京分公司、長春分公司、武漢分公司、西安分公司、成都分公司、重慶分公司、深圳分公司、溫州分公司、沈陽分公司、上海分公司…..
broadcast播：天津分公司、廣州分公司、蘇州分公司、上海分公司、北京分公司……
美特斯邦威：北京分公司、天津分公司……
其他：（woo）嫵品牌全國、EVA服飾買手集合店上海店、EVA服飾買手集合成都店、高邦服飾……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
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