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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判

參加對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員，如銷售經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理等

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

談判是雙方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。它不僅發(fā)生在國(guó)家與國(guó)家之間戰(zhàn)略合作，企業(yè)與企業(yè)之間銷售合作，還滲透于我們每個(gè)人的日常生活和工作之中，作為一名專業(yè)的銷售人員，談判更是必備的專業(yè)底層技能之一。

中高層銷售管理人員不僅僅需要熟練掌握如何進(jìn)行談判？還需要掌握怎樣避開談判陷阱？怎樣策劃談判？以及談判過程中可用的策略和技巧？學(xué)習(xí)和掌握本課程內(nèi)容后，銷售人員不僅能在非正式銷售會(huì)談中獨(dú)當(dāng)一面地進(jìn)行成功高效的談判，還能策劃出互利共贏型的高端銷售談判，并在談判進(jìn)程精準(zhǔn)合理地運(yùn)用談判技巧幫助企業(yè)達(dá)成最理想的共贏談判結(jié)果。

 

課程收益| Program Benefits

● 溫故而知新： 重新認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)及常見誤區(qū)-DAY1

● 舊知新構(gòu)： 策劃強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判-DAY1

● 建立新知： 強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判標(biāo)準(zhǔn)流程-DAY1

● 致勝技巧：談判技巧對(duì)焦談判情景與進(jìn)程-DAY2

● 實(shí)戰(zhàn)演練：以談判小組為單位完成不同等級(jí)的談判任務(wù)挑戰(zhàn)-DAY2

課程大綱| Course Outline

導(dǎo)入：2020年涅槃時(shí)刻我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？
互動(dòng)：你理解的談判是什么？
頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？
GAME：團(tuán)隊(duì)互動(dòng)游戲重建對(duì)談判的認(rèn)知
第一講：強(qiáng)勢(shì)共贏談判——基礎(chǔ)篇
分析1：你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征？
分析2：你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個(gè)步驟？
案例解析：生鮮采購(gòu)與供應(yīng)商的故事
工具：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三個(gè)核心技巧；強(qiáng)勢(shì)共贏談判流程圖
一、重識(shí)談判
1. 談判底層邏輯 
2. 銷售談判的常見誤區(qū)
1）利己
2）貪婪
3）掠奪
4）第一
5）急切
6）軟弱
談判案例分組討論：游艇采購(gòu)，購(gòu)銷合同的拉鋸戰(zhàn)
二、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判
1. 強(qiáng)勢(shì)談判VS普通談判
2. 強(qiáng)勢(shì)談判的核心技巧
1）重復(fù)
2）標(biāo)注
3）校準(zhǔn)
談判案例分組討論：辨析理解三大核心的使用場(chǎng)景和使用方法
3．零和博弈談判與互利共贏談判
三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判核心四要素
1. 利益動(dòng)機(jī)
2. 可行協(xié)議
3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)
4. 替代方案
案例分析：零售商采購(gòu)與供應(yīng)商的年度合同談判

第二講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——策劃篇
導(dǎo)入：銷售談判成敗的最核心因素？
落地工具：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的談判計(jì)劃表
一、策劃的原因與時(shí)機(jī)
二、強(qiáng)勢(shì)共贏談判策劃模型

落地工具：學(xué)員手冊(cè)內(nèi)詳細(xì)步驟拆解及分步驟模板現(xiàn)場(chǎng)即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法
三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三類籌碼
1．正向籌碼
2．負(fù)面籌碼
3．既定性籌碼
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：談判小組現(xiàn)場(chǎng)完成一個(gè)完整的《談判計(jì)劃表》并進(jìn)行呈現(xiàn)PK

第三講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——核心篇
導(dǎo)入：談判前會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？
小組討論：請(qǐng)將你們?nèi)粘５恼勁辛鞒逃昧鞒虉D呈現(xiàn)出來。
小組討論：實(shí)現(xiàn)談判成功需要做好多少項(xiàng)工作？
落地工具：MW4模型；談判風(fēng)格診斷工具
一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判流程模型

二、使用四象限談判模式實(shí)現(xiàn)利益最大化

三、科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷
1. 競(jìng)爭(zhēng)型
2. 回避型
3. 妥協(xié)型
4. 合作型
5. 遷就型
談判測(cè)試：完成自我風(fēng)格測(cè)試并解讀風(fēng)格特征
情景演繹：分小組演繹呈現(xiàn)不同談判風(fēng)格，深入理解不同風(fēng)格的特征及應(yīng)對(duì)方式
四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟
情景演繹：學(xué)員演技PK賽
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT

第四講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——秘笈篇
分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認(rèn)為最有效的談判技巧是什么？ 
分析2：陷入談判僵局有哪些原因？你認(rèn)為有效的破除僵局方法有哪些？
分析3：如何推動(dòng)客戶在談判中的決策效率？
頭腦風(fēng)暴：面對(duì)談判中的面對(duì)非理性的談判對(duì)象你會(huì)怎么做？
GAME：互動(dòng)創(chuàng)意游戲，提升創(chuàng)意，協(xié)作，溝通技巧，觀察技巧
工具：通過學(xué)員手冊(cè)中談判案例解讀來辨析和理解各項(xiàng)談判技巧的使用場(chǎng)景和使用方法
一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營(yíng)造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿 
6. 對(duì)第一個(gè)條件say no
小組討論：剖析案例談判開局的技巧
二、銷售談判中場(chǎng)技巧
1．復(fù)述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營(yíng)造權(quán)威
5. 打破僵局
小組討論：剖析銷售談判中場(chǎng)的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對(duì)方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論：剖析銷售談判終局的技巧

第五講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——全局實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|林柔君老師

講師簡(jiǎn)介 / About the Program Leader

林柔君老師   實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)專家

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士

20年世界五百?gòu)?qiáng)外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)

曾帶領(lǐng)【和路雪（中國(guó)）】集團(tuán)的銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1

曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)超20%位列全國(guó)第一

榮獲得百事國(guó)際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國(guó)美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師

曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）

曾任：和路雪（中國(guó)）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）

曾任：聯(lián)合利華（中國(guó)）丨高級(jí)大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）

曾任：諾基亞（中國(guó)）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）

現(xiàn)任：費(fèi)列羅（中國(guó)）Ⅰ大區(qū)丨銷售總監(jiān)

 

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過1000人，打造過近5個(gè)全國(guó)頂尖銷售團(tuán)隊(duì)：

→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領(lǐng)【和路雪】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；

→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個(gè)月同比正增長(zhǎng)的行業(yè)奇跡；

→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶的品牌二級(jí)銷量同比增長(zhǎng)400%；

……

老師有著近二十年世界五百?gòu)?qiáng)外企的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個(gè)全球頂級(jí)專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識(shí)點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國(guó)美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評(píng)。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

和路雪（中國(guó)）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）

01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)18.5%，引領(lǐng)全國(guó)12%的增長(zhǎng)，使得銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1；

02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國(guó)”長(zhǎng)達(dá)20年庫(kù)存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國(guó)可節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；

03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開展RTM項(xiàng)目，完成了10個(gè)地級(jí)市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷量增長(zhǎng)40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的管理）

01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場(chǎng)權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國(guó)第一；

02-于2014及2015年在全國(guó)零增長(zhǎng)情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率位列全國(guó)第二，綠箭薄荷糖銷量增長(zhǎng)超過20%位列全國(guó)第一。

 

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購(gòu)部開發(fā)“庫(kù)存問題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對(duì)工具進(jìn)行2.0升級(jí)；

▲曾為中百集團(tuán)10家核心門店店長(zhǎng)和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)后。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武商集團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)為武商旗下4個(gè)核心地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國(guó)頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；

▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績(jī)效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬(wàn)家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。



培訓(xùn)課程 / Training courses

《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》

《深度分銷全域?qū)崙?zhàn)與趨勢(shì)》

《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《頂級(jí)銷售能力與銷售技巧“七步法”》

《后疫情時(shí)代快速消費(fèi)品數(shù)智化品牌營(yíng)銷》

《后疫情時(shí)代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》

《后疫情時(shí)代經(jīng)銷商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務(wù)客戶：

電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽(yáng)分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國(guó)美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……

零售百貨行業(yè)：中百集團(tuán)總部、武商集團(tuán)（黃石分公司、襄陽(yáng)分公司、荊州分公司）武商集團(tuán)總部、家樂福中國(guó)、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)武漢中移鼎訊、中國(guó)移動(dòng)襄陽(yáng)分公司、中國(guó)聯(lián)通宜昌分公司、中國(guó)電信荊州分公司……

食品行業(yè)：百事中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院、瑪氏中國(guó)（瑪氏大學(xué)）、箭牌糖果培訓(xùn)學(xué)院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學(xué)院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……

物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬(wàn)晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……


服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識(shí)
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評(píng)估

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Service Advantages

  • 對(duì)行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫(kù)及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績(jī)效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、合資工廠、國(guó)有企業(yè)、快速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個(gè)人效能公開課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
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