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大客戶(hù)管理對(duì)公司的發(fā)展日益重要，并且，這種管理要始終與客戶(hù)發(fā)展保持同步。因?yàn)槌掷m(xù)發(fā)展與變化的大客戶(hù)通常會(huì)促成日益復(fù)雜消費(fèi)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)生。因此，想要成為成功的大客戶(hù)經(jīng)理需要掌握多種技能，不僅因?yàn)榇罂蛻?hù)經(jīng)理這項(xiàng)工作本身對(duì)于公司業(yè)績(jī)至關(guān)重要，而且因?yàn)樗彩莻€(gè)人事業(yè)發(fā)展的墊腳石。

在大客戶(hù)管理中最大挑戰(zhàn)的一個(gè)類(lèi)別是如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的管理，如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商合作積極性來(lái)共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，如何應(yīng)對(duì)投訴和竄貨，每一個(gè)日常銷(xiāo)售管理工作和殘局破解都決定著區(qū)域業(yè)績(jī)和市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)。

過(guò)去的幾年，中國(guó)以全球無(wú)可匹敵的速度經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的巨大變化。中國(guó)形成了以在線(xiàn)零售，移動(dòng)互聯(lián)，社交網(wǎng)絡(luò)，數(shù)字支付，云服務(wù)等新一代基礎(chǔ)設(shè)施，它們帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)相關(guān)的社會(huì)商業(yè)和生活消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的深刻變革。與此同時(shí)，中國(guó)擁有全球數(shù)量規(guī)模第一的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)群體。隨著2020年新冠疫情在全球范圍肆虐，中國(guó)消費(fèi)者在疫情倒逼下消費(fèi)行為進(jìn)一步向線(xiàn)上聚集，數(shù)智化正以不可逆轉(zhuǎn)的方式快速變革著每家公司，作為大客戶(hù)負(fù)責(zé)人我們必須學(xué)習(xí)和了解如何應(yīng)用數(shù)智化方式管理和經(jīng)營(yíng)我們的客戶(hù)，更甚，還要參與和幫助我們的大客戶(hù)順利完成數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

● 掌握大客戶(hù)共贏式銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)概念和框架

● 掌握大客戶(hù)共贏式管理七大模塊

● 掌握大客戶(hù)共贏式管理四大日常模塊

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理三大激勵(lì)模塊

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理三大沖突模塊

● 掌握開(kāi)發(fā)和選擇經(jīng)銷(xiāo)商方法和評(píng)估模型

● 掌握提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的方法

● 溫故而知新-經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧

● 了解經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的數(shù)智化轉(zhuǎn)型

導(dǎo)入：大客戶(hù)對(duì)于公司的重要性有哪些？

頭腦風(fēng)暴：大客戶(hù)管理中存在哪些難點(diǎn)？

頭腦風(fēng)暴：大客戶(hù)自身存在哪些痛點(diǎn)？

互動(dòng)：羅列目前正在使用的大客戶(hù)管理的工具和標(biāo)準(zhǔn)

第一講：大客戶(hù)共贏式銷(xiāo)售管理

案例分析1：大公司銷(xiāo)售經(jīng)理創(chuàng)業(yè)失敗的原因？

案例分析2：數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司需求開(kāi)發(fā)-SPIN銷(xiāo)售法

案例分析3：根據(jù)不同的四個(gè)案例辨析不同的競(jìng)爭(zhēng)策略

工具練習(xí)：FABE,SWOT分析練習(xí)

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售四大特征

1. 客戶(hù)

2. 產(chǎn)品

3. 決策

4. 周期

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售三大要素

1. 產(chǎn)品

2. 商務(wù)

3. 技術(shù)

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通五階段

1. 開(kāi)場(chǎng)破冰

2. 進(jìn)入主題

3. 深入溝通

4. 收尾

5. 告辭

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售兩大工具

1. FABE銷(xiāo)售法

2. SWOT分析法

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估模型

六、大客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)模型

1. 需求開(kāi)發(fā)模型

2. SPIN銷(xiāo)售法

七、競(jìng)爭(zhēng)策略

1. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘

4. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作

5. 形式劃分圖

八、提升大客戶(hù)滿(mǎn)意度

1. CRM公式

2. 管理大客戶(hù)期望值

第二講：大客戶(hù)共贏式銷(xiāo)售管理模型

落地工具：DMU決策模型，麥凱66

工具練習(xí)：《大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃》

一、了解大客戶(hù)

1. 大客戶(hù)基本信息

2. 策略

3. 市場(chǎng)情況

4. 財(cái)務(wù)績(jī)效

5. 決策流程

二、分析增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

1. 競(jìng)爭(zhēng)力分析

2. SWOT分析

3. 客戶(hù)吸引力

4. 產(chǎn)品市場(chǎng)矩陣

三、衡量客戶(hù)利潤(rùn)

1. 銷(xiāo)售額VS利潤(rùn)

2. 盈利水平

四、制定計(jì)劃

1. 客戶(hù)計(jì)劃模板

2. 銷(xiāo)售計(jì)劃清單

五、協(xié)商共贏

1. 計(jì)劃協(xié)商

2. 實(shí)施協(xié)商

六、控制活動(dòng)水平

1. 設(shè)定目標(biāo)

2. 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域

3. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

4. 結(jié)果

5. 診斷

6. 修正行動(dòng)

七、管理關(guān)系

1. 大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段

2. 合作關(guān)系模型

導(dǎo)入：洞察銷(xiāo)售經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理中的痛難點(diǎn)

1. 為什么經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各級(jí)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)有抱怨？

互動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌分別有哪些的抱怨？

2. 制造商在中國(guó)實(shí)現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？

互動(dòng)：新市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)有哪些困難？

頭腦風(fēng)暴：你近期在經(jīng)銷(xiāo)商管理中遇到的超出預(yù)判的新問(wèn)題以及解決方法

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-基礎(chǔ)篇

分析1：經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的渠道定位？

分析2：銷(xiāo)售經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理中最大挑戰(zhàn)？

案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理的核心任務(wù)

一、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)基本概念

1. 4 種典型分銷(xiāo)渠道模式

2. 2種經(jīng)銷(xiāo)形式

3. 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)方法

4. 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別

5. 經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的作用

二、經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的關(guān)系梳理

1. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的需求分析

2. 廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的需求分析

3. 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的雙向誤區(qū)分析

4. 提升經(jīng)銷(xiāo)商利益的致勝模型

三、分銷(xiāo)渠道布局謀篇

1. 四大核心分銷(xiāo)渠道

2. 分銷(xiāo)布局的四大核心因素

3. 新品分銷(xiāo)布局的三大要素

案例解析：聯(lián)合利華在各級(jí)銷(xiāo)售渠道的生意分析

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-四大日常模塊 

分析1：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的主要工作職責(zé)？ 

分析2：目前經(jīng)銷(xiāo)商訂單管理中最大挑戰(zhàn)的是什么？

案例解析：百事食品經(jīng)銷(xiāo)商萬(wàn)家燈火項(xiàng)目 

落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的日常工具包

一、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)

1. 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)準(zhǔn)備

2. 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的五項(xiàng)任務(wù)

3. 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六項(xiàng)工作

二、經(jīng)銷(xiāo)商壓貨

1. 經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的四種目的

2. 經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的三種方式

3. 經(jīng)銷(xiāo)商施壓的三種方法

4. 經(jīng)銷(xiāo)商加速分銷(xiāo)的五種方法

三、經(jīng)銷(xiāo)商終端管理

1. 終端業(yè)務(wù)管理七項(xiàng)內(nèi)容

2. 終端零售價(jià)格管理

3. 市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格管理

4. 終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

四、經(jīng)銷(xiāo)商貨款管理

1. 零售終端回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判-10大信號(hào)燈

2. 經(jīng)銷(xiāo)商欠款的12個(gè)信號(hào)

3. 回款誤差的5種情況

4. 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收款的管理流程

第五講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-三大激勵(lì)模塊 

分析：經(jīng)銷(xiāo)商管理中最有效的激勵(lì)政策有哪些？

案例解析：瑪氏經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)體系

落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷(xiāo)技巧

一、經(jīng)銷(xiāo)商返利設(shè)計(jì)

1. 返利功能

2. 返利六大目的

3. 利用返利調(diào)動(dòng)積極性的方法

4. 返利的三種形式

5. 如何建立返利系統(tǒng)

二、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

1. 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)“三維圖”

2. 麥克威-經(jīng)銷(xiāo)商核心需求

3. 利益激勵(lì)的三種途徑

4. 服務(wù)激勵(lì)的六種途徑

5. 精神激勵(lì)的四種途徑

三、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)

1. 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存促銷(xiāo)的五類(lèi)問(wèn)題

2. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)五大論點(diǎn)

3. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)七個(gè)主要內(nèi)容

4. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)四大技巧

第六講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-三大沖突模塊 

分析1：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的常用的管理和解決方法？

分析2：與經(jīng)銷(xiāo)商分手邊緣時(shí)你會(huì)如何分析決策？

案例解析：20年金牌經(jīng)銷(xiāo)商的訣別

落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄

一、經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突管理

1. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突類(lèi)型

2. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突的六個(gè)原因

3. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道效率

4. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突五大解決方法

二、經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理

1. 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的類(lèi)型

2. 引發(fā)竄貨的六大誘因

3. 五類(lèi)不同竄貨的處理方案

4. 處理竄貨的六大步驟

5. 竄貨四大善后工作

三、經(jīng)銷(xiāo)商更換管理

1. 經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄的運(yùn)用

2. 化解對(duì)立的技巧

3. 更換善后事宜

4. 新經(jīng)銷(xiāo)商三大扶持

5. 四類(lèi)不宜更換經(jīng)銷(xiāo)商的情境

第七講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-開(kāi)發(fā)篇

案例分析：箭牌基地項(xiàng)目

分析1：開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商的背景和步驟？

分析2：大經(jīng)銷(xiāo)商制和經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)分制的優(yōu)劣勢(shì)？

案例解析：聯(lián)合利華在中國(guó)的地域經(jīng)銷(xiāo)商布局

落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表

一、地域信息收集

1. 國(guó)家城市發(fā)展政策

2. 城市宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

1）人均GDP

2）常住人口數(shù)量&人口增速

3）人均可支配收入&人均收入增速

3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

1）區(qū)域內(nèi)本地銷(xiāo)量和外區(qū)銷(xiāo)量的占比，以及各自的增長(zhǎng)速度

2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長(zhǎng)快的重點(diǎn)生意機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)

3）城市分渠道，分地域的覆蓋機(jī)會(huì)

4）城市現(xiàn)有人力配置分析

5) 排名前20客戶(hù)的生意現(xiàn)狀及成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析

案例分享：中國(guó)本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異

課程練習(xí)：完成你所負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)地域信息模板

二、經(jīng)銷(xiāo)商布局六大維度

1. 消費(fèi)者人口數(shù)

2. 同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量

3. 渠道種數(shù)和數(shù)量

4. 供應(yīng)鏈/物流距離

5. 覆蓋現(xiàn)狀

6. 潛在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量

三、經(jīng)銷(xiāo)商布局原則

1. 現(xiàn)金流原則

2. 高效服務(wù)原則

3. ROI最優(yōu)化原則

4. 競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化原則

四、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)常見(jiàn)誤區(qū)

1. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)

2. 貿(mào)然拜訪(fǎng)

3. 煽動(dòng)合作

五、經(jīng)銷(xiāo)商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程

1. 實(shí)地走訪(fǎng)市場(chǎng)，知己、知彼、知環(huán)境

2. 評(píng)估，尋找目標(biāo)候選客戶(hù)

3. 充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判

4. 點(diǎn)燃信心，激勵(lì)合作意愿

第八講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-增長(zhǎng)篇

分析1：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從哪些維度進(jìn)行年度體檢？

分析2：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商拒絕明年生意目標(biāo)時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)如何處理？

案例解析：瑪氏經(jīng)銷(xiāo)商年度生意計(jì)劃

案例分析：河南經(jīng)銷(xiāo)商的生意高速增長(zhǎng)

落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商盈利增長(zhǎng)模型

一、盈利能力提升步驟

1. 合理布局

2. 持續(xù)能力建設(shè)

3. 年度聯(lián)合生意計(jì)劃

1）生意回顧

2）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

3）可行性決策分析及排序

4）確認(rèn)盈利增長(zhǎng)模塊

二、經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的評(píng)估

1. 執(zhí)行能力的評(píng)估

1）權(quán)重分銷(xiāo)回顧

2）數(shù)值分銷(xiāo)回顧

3）促銷(xiāo)執(zhí)行回顧

2. 運(yùn)營(yíng)能力評(píng)估

1）銷(xiāo)售指標(biāo)回顧：客戶(hù)數(shù)/銷(xiāo)售額/增長(zhǎng)率

2）財(cái)務(wù)指標(biāo)回顧：毛利/毛利率/ROI

3）庫(kù)存指標(biāo)回顧：庫(kù)存周轉(zhuǎn)與庫(kù)存投資回報(bào)率

3. 管理能力的評(píng)估

1）后勤指標(biāo)回顧

2）人均績(jī)效回顧

3）人員流失率回顧

課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表

三、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競(jìng)品）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2. ROI分析

第九講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-談判篇

一、強(qiáng)勢(shì)共贏商務(wù)談判開(kāi)局技巧

1. 提問(wèn)技巧

2. 聆聽(tīng)技巧

3. 營(yíng)造共贏

4. 換位思考

5. 扮演不情愿 

6. 對(duì)第一個(gè)條件say no

小組討論：剖析案例談判開(kāi)局的技巧

二、商務(wù)談判中場(chǎng)技巧

1. 復(fù)述的技巧

2. 探詢(xún)可行方案

3. 讓步法

4. 營(yíng)造權(quán)威

5. 打破僵局

小組討論：剖析商務(wù)談判中場(chǎng)的技巧

三、商務(wù)談判終局技巧

1. 同理心

2. 防止對(duì)方黑白臉

3. 總結(jié)新提案利益

小組討論：剖析商務(wù)談判終局的技巧

第十講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-數(shù)智化轉(zhuǎn)型篇

分析1：疫情后經(jīng)銷(xiāo)商整體業(yè)績(jī)兩極分化的原因？

案例解析：百事食品成都經(jīng)銷(xiāo)商從2千萬(wàn)到4億的飛速增長(zhǎng)

分析2：新舊全渠道的差異？

落地技巧：數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化工具

一、大客戶(hù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的原因

1. 客戶(hù)時(shí)代的三個(gè)驅(qū)動(dòng)力

2. 客戶(hù)成為戰(zhàn)略焦點(diǎn)

3. 數(shù)智化客戶(hù)管理

4. 數(shù)智化帶來(lái)的行業(yè)變革

5. 數(shù)智化客戶(hù)的基礎(chǔ)

6. 如何建立客戶(hù)畫(huà)像

二、全渠道客戶(hù)連接與轉(zhuǎn)化

1. 多渠道到全渠道連接

2. 以客戶(hù)為中心的數(shù)智化連接

3. 連接至上的平臺(tái)時(shí)代

4. 連接的四個(gè)核心要素

5. 數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化工具與模式

三、數(shù)智化轉(zhuǎn)型致勝關(guān)鍵-體驗(yàn)

1. 體驗(yàn)為什么重要

2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗(yàn)特征

3. 數(shù)智化體驗(yàn)的5S原則

4. 客戶(hù)的數(shù)智化體驗(yàn)旅程

四、贏得客戶(hù)終生價(jià)值

1. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的價(jià)值

2. 基于客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值經(jīng)營(yíng)

3. 建立關(guān)注客戶(hù)的指標(biāo)

4. 智能化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)