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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：企業(yè)銷售人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售人員在今天是最富有挑戰(zhàn)性的專業(yè)工作之一，所需要的“Grit堅毅指數(shù)”與軍人已十分接近。日趨激烈的商業(yè)競爭，越來越高的客戶要求，難以致信的變化速度，這些都是銷售人員所不得不面對的現(xiàn)實困難。
由此銷售人員需要發(fā)揮更多的功用化，不再僅僅是一個產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而需要成長為一個有豐富專業(yè)知識的顧問來幫助客戶做出明智的購買決策。在銷售合作中銷售人員只有使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯現(xiàn)與眾不同，才能讓客戶愿意舍棄其它公司與你合作。能否使這些目標達成，與銷售人員是否能與客戶建立良好的溝通有著直接關(guān)系。而良好的溝通又取決于銷售人員的態(tài)度，知識和技巧。
通過這個課程的學(xué)習銷售人員可以學(xué)習到在更有挑戰(zhàn)性的銷售情況中如何達成互利的商業(yè)合作，并最終與客戶建立互惠長久的關(guān)系，在之后得到更多的生意。
課程收益| Program Benefits
● 解讀銷售人員傳統(tǒng)畫像以及所面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn)
● 通過自我測評來理解優(yōu)秀銷售人員的成功模型
● 了解保持激情和信念感，向成功者持續(xù)模仿對銷售人員的重要性
● 解讀頂級銷售的七大能力
● 熟悉掌握核心銷售技巧：預(yù)約，開場白，尋問，說服，達成協(xié)議，克服異議，復(fù)盤
● 熟悉掌握克服客戶不關(guān)心和解除客戶顧慮時的方法
● 靈活運用FAB, SMART，SWOT, 痛點關(guān)閉模型，復(fù)盤模板等輔助工具
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售人員畫像與挑戰(zhàn)
導(dǎo)入：專業(yè)賽車手養(yǎng)成記
互動：VUCA時代的標簽和繩子
一、傳統(tǒng)銷售人員標簽
1. 死纏爛打
2. 騙子
3. 不擇手段
4. 極其討厭
5. 不值得信任
6. 過著底層生活
7. 行業(yè)門檻低
二、VUCA時代解讀
1. VUCA模型
2．新舊能力更迭對比分析
3. VUCA時代能力模型
三、VUCA時代銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)
1. 易變性
2. 不確定性
3. 銷售更加復(fù)雜化
4. 模糊性導(dǎo)致需要更高的專注度和清晰度
5. 客戶的要求更高
6. 成交更困難
案例分享：大象和繩子
第二講：銷售人員的成功模型
導(dǎo)入：健身房的故事
一、銷售人員“成功模型”
1. 態(tài)度
2. 行為
3. 技巧
二、銷售人員成功捷徑-效仿模型
1．鎖定觀察者和一個模仿的具體方面
2．仔細觀察
3．詢問并聽取建議
4．行動和反思
5．評估
6．調(diào)整和適應(yīng)
三、銷售勝任力七星模型
1. 個性特質(zhì)模塊
2. 驅(qū)動力模塊
3. 能力模塊
4. 基石模塊
四、制定個人目標
1. 提升自我價值
2. 了解自己的優(yōu)劣勢
3. 激勵自己實現(xiàn)新目標
4. 找到實現(xiàn)目標的路徑
5. 事項優(yōu)先級
6. 篩選smart目標
7. 定義和建立價值體系
互動游戲：激勵生命線游戲
案例分享：耐克崛起和閃耀
第三講：第一步：高績效銷售技巧——預(yù)約和開場白
導(dǎo)入：銷售技巧學(xué)習收益
一、預(yù)約的地雷
1. 不要有任何含糊
2. 不要模棱兩可
3. 不要煙霧彈
二、預(yù)約的關(guān)鍵要素
1. 初始目標
2. 時間
3. 銷售的角色定位
4. 客戶的角色定位
5. 可能結(jié)論
三、開場白的目的
四、開場白的時機
五、開場白前的準備
六、開場白的方法
1. 提出議程
2. 陳述議程
3. 詢問是否接受
七、如何引出開場白
第四講：第二步：高績效銷售技巧——尋問
案例分析：4S店的銷售尋問
一、尋問的目的
1. 客戶了解需求
2. 客戶需求的重要性
3. 需求的優(yōu)先次序
二、尋問的時機
互動測試：個人溝通能力測試
三、尋問前的準備工作
1. 整理已知的客戶信息
2. 列出需要知道的客戶信息清單
3. 設(shè)計尋問的問題
四、如何尋問
1．開局性問題
2．煩惱性問題
3．暗示性問題
4．轉(zhuǎn)變性問題
5．開放式問題
6．限制性問題
課堂練習：針對拜訪目標設(shè)計尋問問題
第五講：第三步：高績效銷售技巧——說服
案例分析：克林頓和老布什的傾聽/溝通案例
一、說服的目的
二、說服的時機
1. 客戶表示某一個需求時
2. 客戶和你都清楚理解該需求
3. 你知道可處理該需求時
三、如何說服
1．表示了解該需要
2．FAB利益法
3．詢問是否接受
四、說服的方法FAB
1. 特性：展示產(chǎn)品和服務(wù)的目的，明顯的特征
2. 優(yōu)勢：能滿足客戶要求的4P特性
1）權(quán)利
2）利潤
3）威望
4）愉悅
3. 效益：介紹能為客戶提供的最重要的東西
4. 詢問是否接受
五、傾聽的技巧
1. 限制傾聽能力的八個錯誤行為
2. 有效傾聽能力的八種方法
課堂練習：針對客戶的一個需求進行說服
第六講：第四步：高績效銷售技巧——達成協(xié)議
一、達成協(xié)議的目的
二、達成協(xié)議的時機
1. 客戶給予訊號可以進行下一步時
2. 客戶已接受你所介紹的幾項利益時
課堂練習：選擇可進行達成協(xié)議的情境
三、達成協(xié)議前的準備
1. 我可以在下一步邀請客戶做些什么？
2. 我進行的下一步是什么？
3. 是否需要使用后備協(xié)議？
四、達成協(xié)議的方法
1. 重提已接受的幾項利益
2. 提議你和客戶的下一個步驟
課堂練習：羅列下一個步驟的內(nèi)容
3. 詢問是否接受
五、如果客戶說“不”
1. 對客戶表示感謝
2. 如果可能請客戶告知拒絕的原因
3. 如果雙方未來有合作可能，可表示繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)
六、客戶故意拖延
1. 如果客戶有意愿，但節(jié)奏緩慢，可以建議一個較小承諾
2. 當天取得客戶的最佳承諾
3. 未做決定時盡量當場訂出一個答復(fù)日期
第七講：第五步：高績效銷售技巧——處理異議
一、克服客戶不關(guān)心的原因
1. 正在使用某一個競爭對手的產(chǎn)品且感到滿意
2. 他們不知道可以解決自己的痛點
3. 他們還沒有發(fā)現(xiàn)自己的痛點
二、關(guān)閉客戶痛點
1. 痛點定義
2. 關(guān)閉痛點的5個步驟
1）提出關(guān)鍵問題
2）通過提問使客戶認識到痛點
3）通過提問使客戶認識因痛而生病
4）繼續(xù)提問直到客戶認識到病情的嚴重
5）拿出解決方案讓客戶認識到能解除痛點
課堂練習：使用關(guān)閉痛點模型
第八講：第六步：高績效銷售技巧——解除客戶的顧慮
一、客戶顧慮種類
1. 懷疑
2. 誤解
3. 缺點
二、消除客戶懷疑和誤解的方法
1. 表示了解該懷疑
2. 給予相關(guān)的證據(jù)
3. 詢問是否接受
三、克服缺點的方法
1. 表示了解該顧慮
2. 將焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上
3. 重提先前已接受的利益以淡化缺點
4. 詢問是否接受
第九講：第七步：高績效銷售技巧——復(fù)盤
導(dǎo)入：復(fù)盤前世今生
頭腦風暴：日常工作是否需要和項目管理一樣進行復(fù)盤？
一、復(fù)盤基本概念
二、復(fù)盤的原因
1. 避免重復(fù)犯錯
2. 合理分工
3．知己知彼
4．細節(jié)
三、復(fù)盤模型
1．回顧目標
2．評估結(jié)果
3．分析原因
4．總結(jié)經(jīng)驗
四、復(fù)盤工具
1．Q10
2. 目標樹
3．魚骨圖
4．四維矩陣
5．定制化模板
6．Workshop
課堂練習：分小組開展一輪復(fù)盤練習
講師背景| Introduction to lecturers
林柔君老師 實戰(zhàn)營銷管理專家
營銷策略實戰(zhàn)專家
中南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百強外企銷售管理經(jīng)驗
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費列羅（中國）Ⅰ大區(qū)丨銷售總監(jiān)
迄今帶領(lǐng)的團隊人數(shù)已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)的“公平庫容”項目，為企業(yè)節(jié)省庫存費用近400萬；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團隊，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；
……
老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經(jīng)驗，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為有效知識點授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負責華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區(qū)團隊的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團隊在2018年生意突破3.5億，實現(xiàn)同比增長18.5%，引領(lǐng)全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費用近400萬；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負責大區(qū)全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區(qū)域銷售團隊的管理）
01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團隊在大區(qū)市場權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領(lǐng)團隊使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。
部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關(guān)實用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進行2.0升級；
▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實戰(zhàn)》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓(xùn)學(xué)院院長期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習后，跟進核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
《強勢共贏銷售談判》
《深度分銷全域?qū)崙?zhàn)與趨勢》
《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績效銷售團隊》
《頂級銷售能力與銷售技巧“七步法”》
《后疫情時代快速消費品數(shù)智化品牌營銷》
《后疫情時代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
《后疫情時代經(jīng)銷商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
部分服務(wù)客戶：
電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……
零售百貨行業(yè)：中百集團總部、武商集團（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……
通信行業(yè)：中國移動武漢中移鼎訊、中國移動襄陽分公司、中國聯(lián)通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……
食品行業(yè)：百事中國培訓(xùn)學(xué)院、瑪氏中國（瑪氏大學(xué)）、箭牌糖果培訓(xùn)學(xué)院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學(xué)院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……
物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司、湖北九州通……
母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……
電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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