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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象:渴望成功的一線保險代理人、保險經(jīng)紀人、卓越的保險代理人團隊管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人
課程費用:電話咨詢(含:講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費)
授課天數(shù):2 天
授課形式:內(nèi)訓
聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)
官網(wǎng):ricosauthenticitalian.com
課程背景| Course Background
急于習慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產(chǎn)品,是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤,也是客戶不愿繼續(xù)溝通導致出現(xiàn)“尬聊”的原因,這正是傳統(tǒng)的推銷式保險銷售的不足。
大多保險代理人習慣于用拉家常、套近乎、無事獻殷情的方式建立客戶關(guān)系,用販賣焦慮、下危機、挖痛點的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展,以及互聯(lián)網(wǎng)保險的興起,網(wǎng)上有關(guān)保險類知識分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟,客戶普遍通過各種渠道已對相關(guān)保險產(chǎn)品資訊有了不少了解,對代理人講的話有更多自己的認識與理解,代理人講的越多犯錯的幾率也會越大,導致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險銷售的成交率越來越低。
《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》課程建立了七大訓練內(nèi)容:風險管理流程化、保險需求結(jié)構(gòu)化、保險產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險銷售顧問化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷售邏輯,以客戶的實際情況與原始需求為基礎(chǔ),形成一套科學、專業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問式銷售培訓系統(tǒng)。
課程收益| Program Benefits
● 學會運用多個模型,能針對實際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化,并繪制清晰的需求導圖
● 理解保險產(chǎn)品工具化理念,能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析,并完成銷售話術(shù)升級
● 學會運用多個模型,以本公司主要產(chǎn)品為原型,繪制完成一份工具匹配模型手冊
● 理解投保策略方法化理念,熟記投保方法口訣&公式,提高與高客溝通的效率和質(zhì)量
● 掌握顧問式保險銷售方法論,能自如應(yīng)對多種實戰(zhàn)場景下的案例演練,并通過考核
● 熟練運用高客需求系統(tǒng)化解決方案,具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲備和心理準備
課程大綱| Course Outline
導引破冰:保險是什么——金融工具
互動:人類面對風險的應(yīng)對辦法
視頻:電影《瘋狂原始人》片段
1. 忘掉產(chǎn)品,升維工具化思維
案例分析:沒有完美的保險產(chǎn)品
2. 敢講不足,是銷售思維升維
現(xiàn)場案例:診斷你與客戶溝通時的語境
3. 忘掉自己,是成為顧問的前提
第一講:風險管理標準化——教會客戶管理家庭風險的方法
一、風險識別——管理風險從識別風險開始
小組研討:羅列生活中的風險
1. 黑天鵝風險三大特點——意外發(fā)生性、嚴重影響、不可預測但人類總是嘗試預測
2. 灰犀牛風險三大特點——習慣性、被忽略、必然將至
3. 家庭風險結(jié)構(gòu)化分類法
小結(jié):簡單的風險清單羅列沒有意義,結(jié)構(gòu)化思維才是升維!
二、五大風險估測——客戶買多大保額從來不是拍腦門
互動:嘗試估測不同風險的規(guī)模
1. 大額剛性支出規(guī)模估測——以終為始法、以始為終法
2. 重大疾病風險規(guī)模估測——家庭年收入倍數(shù)法、預估最大醫(yī)療支出法、家庭年度總保費分配法
3. 疾病風險規(guī)模估測——不可能完成的任務(wù)
4. 意外風險規(guī)模估測——三大責任缺口法
5. 人壽風險規(guī)模估測——方法&目的匹配法、三大責任缺口法
小結(jié):用科學方法量化風險
三、風險管理的兩大方法
互動:風險管理方法舉例
1. 控制法——規(guī)避、預防
2. 財務(wù)法——對沖、轉(zhuǎn)移、自保
小結(jié):有風險不可怕,不會管才可怕,管錯了更可怕
四、效果評估兩方法——定期檢視法、動態(tài)調(diào)整法
口訣:效果評估十六字方針
小結(jié):用方法、記口訣
第一講總結(jié):幫客戶建標準,教客戶用方法,是顧問式銷售第一步!
第二講:保險需求結(jié)構(gòu)化——碎片化需求是小單,結(jié)構(gòu)化需求成大單
互動:不同風險不同工具
一、RHT模型運用原則——WBS方法
1. 以因果關(guān)系為線索
2. 以結(jié)果影響為節(jié)點
3. 以應(yīng)對方法為終點
小結(jié):大道至簡的WBS方法
二、RHT模型分類標準——2類對象3類風險
1. 兩類對象——人、財
2. 三類風險細分——灰犀牛、黑天鵝、混合類
小結(jié):兩類對象三類風險是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)
三、RHT模型運用實例——1個案例學會RHT模型
演練:以某客戶為例運用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求
小結(jié):大道至簡的RHT模型,卻是無限故事素材的源頭
第二講總結(jié):需求從模糊到具象,化紛繁為簡約,結(jié)構(gòu)化客戶需求是顧問銷售第二步!
第三講:保險產(chǎn)品工具化——產(chǎn)品是銷售視角,工具才是顧客視角
一、風險對沖工具——422(4特點2條件2工具)
互動:最樸素的投資方法,卻是最難執(zhí)行的堅持
1. 風險對沖的四大特點——相關(guān)、相反、相當、相抵
2. 有效對沖的兩個條件——時間、規(guī)??晒罍y
3. 最常見的兩個工具——教育、養(yǎng)老
小結(jié):風險對沖的底層是對客觀規(guī)律的尊重
二、風險轉(zhuǎn)移工具——232(2特點3條件2工具)
互動:保險代理人最容易犯的錯誤——轉(zhuǎn)移風險
1. 風險轉(zhuǎn)移的兩個特點——轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔
2. 有效轉(zhuǎn)移的三個條件——對價、規(guī)模、支點
3. 最常見的兩個工具——健康、意外
小結(jié):風險轉(zhuǎn)移的底層是對未知的敬畏
三、對沖&轉(zhuǎn)移混合工具——2222(2不足2矛盾2標準2工具)
互動:有一類特殊的風險
1. 僅靠對沖工具管理此類風險的兩點不足——時間錯配、規(guī)模錯配
2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類風險的兩點矛盾——給付條件、投資回報
3. 混合工具界定的兩個標準——時間、獲利
4. 最常見的兩個工具——重疾、人壽
小結(jié):確定性與不確定性的平衡
第三講總結(jié):做客戶的顧問,教會客戶使用工具,客戶將從“被推銷”到“主動買”
第四講:工具匹配模型化——將復雜的問題簡單化
一、用客戶聽得懂、記得住的方法講活用好風險對沖工具
互動:先從房子說起
1. 復利是世界第八大奇跡
1)復利的倍增特點
2)復利與單利的對比
3)復利的數(shù)學模型——Power函數(shù)
4)決定復利的三大因素——本金、利率和時間
2. 復利模型下的對沖工具——年金險模型、躉繳年金險模型
3. 復利速算法則——72法則
案例分析:典型的復利模型保險工具
小結(jié):曉之以理,用EXCEL拆解保險工具
二、用客戶聽得懂、記得住的方法活學活用風險轉(zhuǎn)移工具
互動:面對不確定性時人的本能選擇
1. 杠桿——可以撬動地球的力量
2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具——醫(yī)療險模型、意外險模型
案例分析:典型的杠桿模型保險工具
小結(jié):杠桿——保險的核心價值
三、用客戶聽得懂、記得住的方法用活用好復合模型
互動:復合型工具的典型運用
1. 復合型工具三大特點
2. 常見復合型工具——重疾險工具、人壽險工具
案例分析:典型的復合模型分析
小結(jié):理想很豐滿,現(xiàn)實很骨干,復合型工具還有優(yōu)化空間
四、進一步凸顯代理人專業(yè)度的理論升華
1. 拉齊姆模型——原理、價值、不足
2. OLG模型——原理、價值與廣泛運用
小結(jié):掌握OLG模型,你將懂得保險的真諦
總結(jié):工具匹配的模型化——客戶簽單的原力覺醒
第五講:投保策略方法化——買任何一份保險都不是拍腦門的決定
一、無可替代年金險——目的明確、規(guī)模估測、時間鎖定、剛性兌付
1. 年金險投保方法——以終為始法、以始為終法
小結(jié):從此,銷售年金險事半功倍
2. 評價年金險優(yōu)劣的標準——提前解答客戶3點疑問為成交鋪平坦途
案例分析:張先生應(yīng)該如何投保年金險
小結(jié):作戰(zhàn)紀律最嚴格的樸素投資方法,助力你成為客戶的投資理財顧問
二、單單必成重疾險——精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退
1.重疾險投保方法——三類客戶(高客、中客、普客)三種法
2. 評價重疾險優(yōu)劣的標準——解決“安心四點”才能讓客戶真正動心
案例分析:李先生一家應(yīng)該如何投保重疾險
小結(jié):復利+杠桿——人人都要學會用的金融工具
三、人人標配醫(yī)療險——保障升級、支出補償、睿智避坑、理賠有道
1. 醫(yī)療險投保方法——保障升級法、選擇擴大法
2. 評價醫(yī)療險優(yōu)劣的標準——客戶一聽就明白的三步研判法
案例分析:互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險的“坑”
小結(jié):上“車”險——代理人的“敲門磚”
四、小單大責意外險——清晰目的、精算保額、動態(tài)配置、理性對比
1. 意外險投保方法——三大責任缺口法、三大變化動態(tài)配置法
2. 評價意外險優(yōu)劣的標準——讓客戶恍然大悟的兩種對比法
案例分析:你建議王先生買多大保額的意外險
小結(jié):意外險——最容易拍腦門購買的保險
五、家財重器人壽險——分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額
1. 人壽險的分類——廣義人壽險、狹義人壽險
2. 人壽險投保方法——方法&目的匹配法、三大責任缺口法
3. 評價人壽險優(yōu)劣的標準——杠桿、明確、延展,明白這三點客戶簽單不猶豫
案例分析:解讀銀保監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導意見》文件
小結(jié):吃透人壽險,大單自然來
第五講總結(jié):用最簡單的方法激發(fā)客戶簽單自驅(qū)力
第六講:保險銷售顧問化——掌握顧問式銷售方法,從此不再知易行難
互動:顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
一、顧問式定位——一開口說話就知道你是不是真顧問
1. 從4Ps到4Cs——視角差異、立場差異、行動差異、話術(shù)差異
2. 立場決定定位——自身立場、客戶立場
3. 改變語境、話術(shù)和溝通方式——溝通鐵律、話術(shù)升維
實戰(zhàn)演練:你的語境背叛了你的心
小結(jié):變化的一小步卻是升維的一大步
二、顧問式提問——3種錯誤、11種方法
互動:兩類提問、6種方式
1. 從5W1H到3W——透過三種常見的錯誤溝通找出正確的方法
2. 7種基本提問法——假如、未來、內(nèi)萃、直面、行動、系統(tǒng)、挑戰(zhàn),不是不會而是沒方法
3. 3種進階提問法——隱性問題顯性化、理性問題感性化、被動問題主動化
4. 1個高階提問法——核心問題洞察法
實戰(zhàn)演練:顧問式提問案例
小結(jié):成功的顧問式銷售都是提問大師!
三、顧問式傾聽——2條鐵律、7階層次、2個同步、1張導圖
互動:“聽”與“聽”
1. 溝通鐵律——知易行難,掌握方法是前提,反復訓練成習慣
2. 傾聽技術(shù)——資深銷售會做但缺乏方法論,新銷售不會做更沒有方法論
工具:傾聽導圖
實戰(zhàn)演練:顧問式傾聽訓練
小結(jié):成功的顧問式銷售都是傾聽大師!
四、顧問式梳理——5客戶信息、2需求維度、4階共識法
1. 客戶信息結(jié)構(gòu)化——人、家、財、競、需
2. 客戶需求的兩個維度——數(shù)量和質(zhì)量
3. 4階共識法——回顧、特性、利益、反饋
案例分析:通過結(jié)構(gòu)化信息梳理與客戶達成共識
小結(jié):達成共識是成交的前提!
五、顧問式報告——以書面形式延續(xù)和客戶的深度溝通
1. 書面咨詢報告的重要性——溝通成果、共識確認、專業(yè)凸顯、成交鋪墊
2. 書面咨詢報告的結(jié)構(gòu)設(shè)計——開頭、內(nèi)容、結(jié)尾、附件
案例分析:《財富規(guī)劃咨詢報告》范本分析
小結(jié):書面呈現(xiàn)能力是做大單的核心能力之一——讓計劃書(報告)會說話
第六講總結(jié):顧問式銷售就是忘掉自己,成就客戶
第七講:解決方案系統(tǒng)化——小單靠產(chǎn)品,大單靠系統(tǒng)
案例分析:賭王的方法論
一、保單角色——小保單大功用,合理設(shè)計保單角色
1. 保單的三三架構(gòu)
2. 類信托架構(gòu)的三大意義
案例:讓人又愛又恨的房子
二、遺囑&公證——多一項工具多一重確定
1. 什么是遺囑——身前訂立、身后事務(wù)、離世觸發(fā)
2. 為什么要公證——確定性
案例:真假遺囑
3. 遺囑的重要性——一個典型案例的普遍性問題
案例:有遺囑與無遺囑的區(qū)別
三、家族信托——多一層架構(gòu)深一層隔離
1. 信托架構(gòu)的底層邏輯——轉(zhuǎn)移、隔離、分離
2. 保單+信托的完美組合
案例:家族信托——豪門標配
小結(jié):舊時王謝堂前燕 飛入平常百姓家
四、私人銀行——同是銀行卻又大不同
1. 什么是私人銀行——開戶門檻、客戶規(guī)模
2. 私人銀行是高客的剛需——服務(wù)差異性、資產(chǎn)兼容性
五、保費融資——補短板添靈活享收益,小保單有大延展
1. 保險資產(chǎn)的天然缺陷
2. 增加保險資產(chǎn)的流動性——保費融資、保單貸款
3. 放大保單資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)——相對收益率、是否存在套利空間
4. 大額保單+私人銀行+保費融資=超大額保單
案例:李總這樣買保險
小結(jié):從富者愈富到富者恒富
第七講總結(jié):代理人的成功公式=橫拓知識寬度X縱立專業(yè)深度
講師背景| Introduction to lecturers
杜虎老師 保險營銷實戰(zhàn)教練
香港公開大學文學碩士
現(xiàn)任:友邦保險(香港總部)|財富管理總監(jiān)
現(xiàn)任:友邦保險(香港總部)|MVP商學院院長
曾任:索尼(中國)|全國B2B銷售負責人
香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師
連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍(全球壽險精英的最高盛會)
2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎(世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂)
¤擅長領(lǐng)域:保險增員、產(chǎn)說會、營銷技巧、團隊輔導、保險電話銷售等
¤香港友邦內(nèi)部榮譽:2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者(2019年)
¤三門版權(quán)課程所有人:《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營》、《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
杜老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,能針對不同保險企業(yè)所需的要求,制定“對癥下藥”的解決方案;有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動者”,成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗
01-單挑“個人銷售業(yè)績”:憑借過硬的保險營銷技能,獲得無數(shù)榮譽,個人業(yè)績在公司中常年保持TOP10,累計保費上億元。
02-團戰(zhàn)“輔導團隊在業(yè)績上拔得頭籌”:專門為一線代理人團隊研發(fā)《九步成單》課程培訓方案以及相應(yīng)的落地推進機制,助力團隊在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上,使得團隊榮登全公司(香港總部)業(yè)績競賽排行榜的榜首。
03-輔助“助力客戶爆單”:開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式(會銷),形成從行程設(shè)計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán),年均舉辦4-6場,場均保費三百萬+。
〖他是企業(yè)人才的“千里馬”,成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗
01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”:曾服務(wù)過香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè),其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】,場均現(xiàn)場簽約率超65%,累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才
02-賦能“技能升級”:曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓營》,僅用120天,助力學員在MDRT百萬圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導師賦能】四大培訓體系,并為MVP營業(yè)部進行賦能,助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動出席率82%。
《升維戰(zhàn)法——全保理財方法論》
《一年頂十年——保險新人速成特訓營》
《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》
《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》
《職場有毒,事業(yè)有道——淺談職場方法論》(增員創(chuàng)說會)
《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》(產(chǎn)說會)
《時代選擇了你,你會選擇時代嗎?——疫情后的保險大時代》(創(chuàng)說會)
部分服務(wù)客戶:
友邦保險(香港)、英國保誠保險、安盛保險、宏利保險、富衛(wèi)保險、香港永明金融、中國人民銀行(總行)、中國平安(總部)、中國太平洋保險、東方財富、中國人壽(總部)、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗,并對企業(yè)進行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識,又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗,我們積累了豐富的案例庫,涉及18個領(lǐng)域,近千個案例,并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗,具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前,我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進行比對選擇,根據(jù)客戶需求及問題,定制化地設(shè)計咨詢方案,確保項目的順利進行。
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