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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銀行小微客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、營銷團隊主管
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會穩(wěn)定促進我國經(jīng)濟迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險、保持應(yīng)有的利潤，成為了放在銀行客戶經(jīng)理面前的三大難題。當前情況下，銀行對公管理人員該如何采取措施提高小微業(yè)務(wù)營銷水平，成為了對公管理人員日常思考的問題之一。
本課程從營銷實戰(zhàn)角度，針對小微金融產(chǎn)品卓越營銷的重要環(huán)節(jié)，從獲客渠道的搭建、客情關(guān)系的初步建立、客戶需求溝通、產(chǎn)品價值推薦、客戶異議解決、價格要素談判等方面，結(jié)合經(jīng)典案例進行分析，通過講解實戰(zhàn)技巧，從而讓學(xué)員能夠掌握普惠小微業(yè)務(wù)的高效營銷手段。
課程收益| Program Benefits
▲ 掌握交叉營銷的策略和技巧；
▲ 熟練掌握拓客的技巧和方法，如供應(yīng)鏈批量獲客；
▲ 明白面訪客戶營銷貸款的技巧，如面對客戶打壓利率時如何處理；
▲ 掌握多種常見風(fēng)險營銷情境，學(xué)會判斷客戶，管控風(fēng)險。
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：銀行對公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境分析
1. 就業(yè)將成為政策制定的主要目標
2. 監(jiān)管變化意味著對公的主要目標是一大一小
3. 疫情后零售與對公關(guān)系的再思考
第一講：普惠小微業(yè)務(wù)突圍
一、發(fā)展普惠小微遇到的問題
1. 多家銀行爭搶下的獲客
2. 利率下降下的盈利問題
3. “兩增兩控”下的風(fēng)控
二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程
三、從營銷案例看小微業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點
第二講：小微客戶拓展路徑與批量開發(fā)
一、有貸客戶續(xù)貸
1. 維護有貸戶的制度
2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)貸
案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
二、存量客戶轉(zhuǎn)化
1. 開展生意會拓展客戶
2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
3. 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
4. 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易
5. 私公聯(lián)動找尋客戶——使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會
三、外部客群拓展
1. 銀證合作客群
1）稅務(wù)貸款
2）政府采購貸款
3）街道村委推薦客戶
2. 商圈客群
1）線下商圈、商會、協(xié)會等
2）商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
3）互聯(lián)網(wǎng)平臺客群——企查查等軟件的使用
四、批量拓展客戶
1. 批量拓展客戶的五種場景
1）政府與機構(gòu)渠道
2）開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
3）專業(yè)交易市場
4）商業(yè)街
5）供應(yīng)鏈
2. 供應(yīng)鏈客群的兩個方向
1）上游供應(yīng)商：應(yīng)收賬款
2）下游經(jīng)銷商：預(yù)付款
案例：渤海銀行華潤萬家供應(yīng)商融資方案
3. 撬動核心企業(yè)愿意參與的三個需求
1）老板——控制企業(yè)成本
案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
2）財務(wù)部——優(yōu)化財務(wù)報表
案例：蘇州銀行重機行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)
3）銷售部——提高業(yè)績
案例：中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)
4. 供應(yīng)鏈批量拓展小微客群的三個風(fēng)控重點
1）大企業(yè)的參與
2）盤活企業(yè)的流動資產(chǎn)
3）資金要封閉運行
第三講：小微貸款產(chǎn)品營銷
一、拜訪前的準備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺和財務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點法
痛點：新訂單采購
癢點：淡季備貨
嗨點：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點
2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶做小決定
第四講：異議處理與雙贏談判技巧
一、常見異議場景的處理
1. “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2. “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3. “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4. “我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當時未辦理的原因
5. “我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6. “我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
二、談判前的準備工作
1. 談判開局——定疆界
2. 談判中場——陣地戰(zhàn)
3. 談判終局——捏分寸
第五講：小微信貸風(fēng)險防范
案例：從上海某寵物飼料公司案例看到小微的風(fēng)險
一、小微風(fēng)控的三個重點方向
1. 看報表更看原始
2. 看抵押更看銷售
3. 看公司治理更看現(xiàn)金流
二、經(jīng)營和財務(wù)分析
1. 資產(chǎn)負債表的閱讀分析
1）探究借款原因必須由表及里
2. 利潤表的閱讀分析
1）追蹤貸款流向必須明察秋毫
3. 現(xiàn)金流量表的閱讀分析
1）評估還款能力必須正本清源
案例：某企業(yè)財務(wù)報表修飾
4. 還款能力分析
案例：某商貿(mào)公司貸款
5. 還款意愿分析
案例：某管理公司貸款
三、四種近期常見風(fēng)險管控
1. 借款被挪用風(fēng)險
2. 中介機構(gòu)風(fēng)險
3. 假訂單風(fēng)險
4. 賬單過長風(fēng)險
第六講：綜合服務(wù)與交叉銷售
一、交叉營銷策略
1. 貸款+結(jié)算組合
2. 貸款+公司理財組合
3. 貸款+個人理財組合
4. 貸款+企業(yè)員工理財組合
5. 企業(yè)+上下游客戶組合
二、不同場景下的交叉營銷
1. 貸款達成一致時的營銷
2. 貸款資料溝通時的營銷
3. 貸款發(fā)放后的營銷
三、代發(fā)薪業(yè)務(wù)的交叉銷售
1. 小微信貸客戶營銷代發(fā)薪業(yè)務(wù)的作用
2. 交叉營銷代發(fā)薪業(yè)務(wù)的時機
3. 代發(fā)薪業(yè)務(wù)的營銷話術(shù)
4. 企業(yè)老板常見異議的解決
1）稅務(wù)擔(dān)憂的解決技巧
2）社保擔(dān)憂的解決技巧
講師背景| Introduction to lecturers
謝廣超老師 銀行對公營銷專家
10年銀行對公營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
交通銀行總行金牌講師
《零售銀行》雜志特約撰稿人
曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長
曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負責(zé)人
曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級客戶經(jīng)理
曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進行項目課程培訓(xùn)，累計授課400余場,主導(dǎo)參與項目60余個，學(xué)員人數(shù)達千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學(xué)員一致好評！
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
謝老師歷任交行對公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負責(zé)人、支行副行長，熟悉銀行對公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下高效益佳績：
◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團隊參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；
◆ 任職對公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個年度獲得存款指標完成率省行排名前五；
◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農(nóng)工商超市、浦項汽車制造等40多個核心企業(yè)，實現(xiàn)小微批量營銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。
《對公客戶經(jīng)理營銷全流程》
《普惠小微業(yè)務(wù)高效營銷與交叉銷售》
《數(shù)字化下對公無貸戶的場景營銷》
《個貸的場景營銷與實戰(zhàn)演練》
《公私聯(lián)動營銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營》
《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開發(fā)和資金留存》
《信貸全流程風(fēng)險管理：貸前調(diào)查與貸后管理》
部分服務(wù)客戶：
工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……
交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……
郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟南郵儲……
建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……
中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……
農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、?？谵r(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……
農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽農(nóng)商行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
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700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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