1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：企業(yè)營銷部人員、技術(shù)部人員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
孫子兵法“謀功”篇寫道：知?jiǎng)僦ㄕ撸俗R(shí)謀攻之道也。大意是說，一場勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場上隨著競爭的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到最后的投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。
本課程將從采購人項(xiàng)目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競標(biāo)直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動(dòng)中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分享13年投標(biāo)生涯中的所見所聞，從成功的運(yùn)作中汲取經(jīng)驗(yàn)從失敗的案例中吸取教訓(xùn)，讓營銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對(duì)的市場挑戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)位置。
課程收益| Program Benefits
● 掌握大客戶投標(biāo)的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注
● 理解“競爭性磋商”廣泛應(yīng)用的必然性
● 掌握項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)作的流程以及方法
● 掌握最關(guān)鍵投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
課程大綱| Course Outline
開場破冰：洛克希德·馬丁的投標(biāo)公關(guān)——一次成功的商業(yè)運(yùn)作，決定企業(yè)20年的命運(yùn)。
第一講：鑒往知來，從采購人的劃分講起
一、采購人的性質(zhì)區(qū)別
1. 軍政系統(tǒng)——預(yù)算先行制招采
2. 企業(yè)系統(tǒng)——利潤先行制招采
思考：是什么因素導(dǎo)致二者采購的本質(zhì)區(qū)別
二、不同采購人招標(biāo)思路區(qū)別
1. 軍政系統(tǒng)——流程合規(guī)最看重
2. 企業(yè)客戶——性價(jià)比性更重要
三、不同采購人招標(biāo)應(yīng)對(duì)策略
1. 軍政系統(tǒng)——企業(yè)做技術(shù)支持
2. 企業(yè)系統(tǒng)——企業(yè)做全面工作
思考：政府類物資招標(biāo)為什么都是代理商來投標(biāo)？
四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮
1. 軍政系統(tǒng)——人脈更廣闊，財(cái)務(wù)更靈活
2. 企業(yè)系統(tǒng)——中介、咨詢角色，穩(wěn)壓器
五、爭取型項(xiàng)目必備的條件
1. 產(chǎn)品技術(shù)要求滿足最低要求
2. 經(jīng)銷商針對(duì)采購人關(guān)系密切
3. 采購的主要目的擇優(yōu)競爭
六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)
1. 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不合常理
2. 經(jīng)銷商針對(duì)采購人關(guān)系模糊
3. 所采購產(chǎn)品競爭對(duì)手優(yōu)勢明顯
案例分享：“華為的旗艦”軍政系統(tǒng)大行其道，“小米的旗艦”公司福利的最愛。
第二講：競爭性磋商——趣解兩類采購人最愛的招采規(guī)則
一、師出名門——競爭性磋商的合法性
1. 政府招標(biāo)主要形式之一
2. 不局限于物資，適用領(lǐng)域廣泛
3. 政府采購修改法案推薦應(yīng)用
案例分享：醫(yī)藥系統(tǒng)帶量采購為什么要實(shí)行競爭性談判
二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性
1. 談判可以在任何時(shí)刻發(fā)起
2. 報(bào)價(jià)輪次采購人自行設(shè)定
3. 響應(yīng)供應(yīng)商數(shù)量要求較低
案例分享：某縣政府連續(xù)變更招標(biāo)方式以及響應(yīng)條款
三、致勝法寶——應(yīng)對(duì)競爭性磋商主要策略
1. 情報(bào)致勝——觀察采購人往期談判精髓
2. 線人致勝——經(jīng)銷商提供的線索價(jià)值巨大
3. 事緩則圓——面對(duì)不利的局面暫時(shí)要求暫停
思維導(dǎo)圖：投標(biāo)中采購人最關(guān)注哪些因素？
第三講：投標(biāo)談判的實(shí)施——好生意永遠(yuǎn)是談出來的
一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)
1. 掌握采購人采購項(xiàng)目的需求
2. 掌握采購人談判決策人信息
3. 掌握競品與己方產(chǎn)品的區(qū)別
二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的終極目標(biāo)
1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益
2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位
3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任
4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”
三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用
1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要
2. 拉長談判時(shí)限，要讓采購人變更方案代價(jià)巨大
故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？
三、談判中的報(bào)價(jià)藝術(shù)
1. 經(jīng)營詢價(jià)——高開三成，方便采購人成本核算
2. 投標(biāo)價(jià)格——留有空間，觀察采購人態(tài)度
3. 最終報(bào)價(jià)——靈活掌握，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里
案例分享：中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)。
四、談判中“看人”的藝術(shù)
1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。
2. 行觀——通過各種渠道發(fā)現(xiàn)采購負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。
五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用
1. 紅色型談判對(duì)手——樂觀積極，容易偏離實(shí)際
2. 藍(lán)色型談判對(duì)手——講究精確，容易過于苛刻
3. 黃色型談判對(duì)手——目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判
4. 綠色型談判對(duì)手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏
案例分享：采購部長和技術(shù)部長截然相反的選擇
第四講：投標(biāo)響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利
一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰——查閱直觀方便
2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏
3. 特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)
二、“技術(shù)方案”編寫要求
1. 技術(shù)“無偏離”是底線
2. 技術(shù)“正偏離”要展示
3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫要求
1. 質(zhì)量保證國家要求是底線
2. 優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”
3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開
4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證
四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒
1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件
2. 核對(duì)印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求
4. 投標(biāo)文件要每頁“小簽”，兩人核對(duì)防遺漏
課堂互動(dòng)：十年投標(biāo)，標(biāo)書中“大坑”總結(jié)
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類證據(jù)最有效
2. 客觀真實(shí)性很必要
3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要
課堂互動(dòng)：分享3種招標(biāo)加分文件
第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開始
一、確保合同的順利交付方法
1. 制作交接明細(xì)，參與交付節(jié)點(diǎn)制定
2. 關(guān)注交付節(jié)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題
3. 發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，第一時(shí)間聯(lián)系采購人
案例分享：某國有企業(yè)的致命延期交付？
二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)
1. 永遠(yuǎn)飽含真情——一個(gè)小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛
2. 永遠(yuǎn)超出預(yù)期——一個(gè)小小的玩具布偶包含太多全家問候
3. 永遠(yuǎn)保持粘度——一個(gè)手動(dòng)編輯的微信祝福包含永不忘我
案例分享：為什么雷克薩斯客戶忠誠度世界第一？
三、給采購人再一次選擇的理由
1. 初次合作——您有需要，恰好我專業(yè)
2. 再次合作——您依然需要，我依然專業(yè)而且安心
講師背景| Introduction to lecturers
何朔老師 招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家
12年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
政府招標(biāo)委員會(huì)入庫專家
曾中國人民解放軍物資采購入庫專家
大連財(cái)經(jīng)學(xué)院商貿(mào)法客座講師
曾任：中遠(yuǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨合格供應(yīng)商負(fù)責(zé)人
曾任：中船集團(tuán)（特大型國企）丨合格供應(yīng)商負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：大連紐利普設(shè)備有限公司丨總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：規(guī)范企業(yè)招標(biāo)流程、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)打造、投標(biāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)、招投標(biāo)談判、標(biāo)書制作
何老師一直專注于招投標(biāo)采購領(lǐng)域，曾在中遠(yuǎn)集團(tuán)、中船集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機(jī)構(gòu)代表”等工作，熟悉針對(duì)政府、央企、軍隊(duì)、事業(yè)單位的招采流程，時(shí)常更新各領(lǐng)域招采法律法規(guī)，對(duì)分析采購任務(wù)需求——分析適合供應(yīng)商數(shù)量與規(guī)?！x擇合適招投標(biāo)方案——組織實(shí)施招投標(biāo)工作——接受監(jiān)督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執(zhí)行至結(jié)束的招投標(biāo)全流程都有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
老師在大連紐利普設(shè)備有限公司任職時(shí)，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標(biāo)管理辦法同時(shí)為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)：
→公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標(biāo)系統(tǒng)改革，實(shí)現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績
→入圍全球最大航運(yùn)企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應(yīng)商A類名錄
→成為中國人民解放軍供應(yīng)商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)
→成功晉級(jí)“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷售近4000萬元
部分招投標(biāo)成功項(xiàng)目案例：
【參與國家重點(diǎn)工程：全球最大船舶40萬噸礦砂船招投標(biāo)項(xiàng)目】
對(duì)項(xiàng)目全流程跟蹤：從船舶設(shè)計(jì)開始，為船舶設(shè)計(jì)院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進(jìn)行打包集中招標(biāo)工作，涉及金額達(dá)1.4億元，船廠采購?fù)愇镔Y成本降低近50%。
【參與中國人民解放軍重點(diǎn)物資采購：參與招投標(biāo)項(xiàng)目】
調(diào)整招標(biāo)規(guī)則，加入“現(xiàn)場演示”環(huán)節(jié)，過濾供應(yīng)商無法兌現(xiàn)的功能性承諾，使采購人所買產(chǎn)品進(jìn)一步貼近項(xiàng)目設(shè)立初衷，對(duì)招標(biāo)結(jié)果起到關(guān)鍵性作用，且流程完全合規(guī)。
【參與教育部重點(diǎn)工程：海事實(shí)習(xí)船舶招投標(biāo)項(xiàng)目】
提供全球此類高校實(shí)習(xí)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)咨詢，提出招標(biāo)“傾向國產(chǎn)”的理論，得到相關(guān)方面支持，最終實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目產(chǎn)品國產(chǎn)率達(dá)到近95%，該比例為中國造船業(yè)之最，涉及金額達(dá)3600萬元。
【參與中國船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產(chǎn)品定型以及招標(biāo)定價(jià)項(xiàng)目】
本土化適配世界八大船級(jí)社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國船級(jí)社相關(guān)規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產(chǎn)廠商中的招投標(biāo)工作得以廣泛應(yīng)用，大幅度增加了綁扎產(chǎn)品的附加值，服務(wù)的4個(gè)船廠貨物固定系統(tǒng)銷售金額累計(jì)5000萬元。
【參與中國人民解放軍空軍：推進(jìn)“心理危機(jī)”干預(yù)系統(tǒng)建設(shè)】
從調(diào)查問卷到向軟件、硬件廠商提供建議直至最終形成統(tǒng)一的招標(biāo)文件全程跟蹤，并作為評(píng)審人員參與整個(gè)招標(biāo)環(huán)節(jié)，同時(shí)將技術(shù)參數(shù)、招標(biāo)方案等向兄弟單位做了詳細(xì)解讀，幫助兄弟單位順利完美完成采購任務(wù)，涉及金額達(dá)1.2億元。
部分授課案例：
?曾為：中遠(yuǎn)船務(wù)工程有限公司講授《招標(biāo)工作分步實(shí)施實(shí)操》、《多種招標(biāo)辦法靈活運(yùn)用》等課程近10期，中遠(yuǎn)集團(tuán)根據(jù)課程結(jié)果制定了“招標(biāo)采購辦法”，該辦法至今依然在集團(tuán)內(nèi)部作為唯一管理辦法應(yīng)用，并推廣至兄弟單位使用。
?曾為：北船重工集團(tuán)講授《電子EP招標(biāo)平臺(tái)制作規(guī)范》項(xiàng)目5期，幫助該集團(tuán)開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)的先河，該平臺(tái)目前為該集團(tuán)公司唯一在使用的招投標(biāo)手段。
?曾為：招標(biāo)代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應(yīng)用》，幫助該論壇的眾多招標(biāo)代理公司尋找到易混淆招標(biāo)方式的區(qū)別根源，同時(shí)組織該論壇會(huì)員單位于2019年參與修訂《政府采購法修訂草案》。
?曾為：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院，連續(xù)5年為在校學(xué)生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《進(jìn)口采購風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》等課程，累計(jì)42期，學(xué)員反饋學(xué)到了許多教材上沒有的實(shí)操案例，為參加工作增加了經(jīng)驗(yàn)，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評(píng)價(jià)，學(xué)員好評(píng)率百分之百。
《王者榮耀——營銷人員投標(biāo)必中訓(xùn)練》
《勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營銷》
《買到所想——招標(biāo)人員職場能力進(jìn)階修煉》
《水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》
《勝在心細(xì)——標(biāo)書響應(yīng)文件的制作與提升》
《游刃有余——評(píng)審專家技能提升訓(xùn)練》
部分服務(wù)客戶：
【軍政/國企】：中國人民解放軍、黑龍江省大慶市招標(biāo)采購辦、黑龍江省紅十字會(huì)招標(biāo)采購部、黑龍江省肇源縣采購辦、山東省菏澤市成武采購辦、沈陽拓源投資控股有限公司、大連一汽集團(tuán)客車廠……
【機(jī)械/制造】：中遠(yuǎn)船務(wù)、中遠(yuǎn)重工、大連船舶集團(tuán)、武船集團(tuán)、中信項(xiàng)目代理、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團(tuán)、鞍山重型機(jī)械集團(tuán)、重慶長征重工、中集重工集團(tuán)、撫順泰和煤炭開發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動(dòng)機(jī)……
【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項(xiàng)目組、華為大連公司……
【其他】：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院、STX韓國重工集團(tuán)大連民族大學(xué)、沈陽大學(xué)、104.3經(jīng)濟(jì)財(cái)經(jīng)廣播、中國醫(yī)科大學(xué)盛京醫(yī)院……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊體驗(yàn)
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
關(guān)注公眾號(hào)微信咨詢