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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：銷售人員
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
政企大客戶項目型銷售中，客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率，然而在實際的銷售項目運作過程中，銷售團隊經(jīng)常會：
做項目，依賴關(guān)系和利益紐帶，一旦失去這層保護傘，輸單概率大大增加；
做項目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維；
銷售行動目標不清晰，為行動而行動，容易被友商和客戶牽著鼻子走；
運作項目只看點和線，不能全局的判斷和分析項目
缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局；
售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言。
由于對已有市場的輕視和策略的失誤，項目被友商逆風翻盤。
課程收益| Program Benefits
1.建立項目型結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程，全面的大客戶銷售項目運作能力的提升訓練，團隊形成統(tǒng)一的大客戶銷售項目運作打法。
2.培養(yǎng)項目型銷售的分析，研判能力：分析項目型決策角色，決策影響力，決策結(jié)構(gòu)，決策流程，項目形勢
3.提升項目型銷售的應對，博弈能力：提煉項目型決策鏈角色特點，關(guān)注點，提升針對客戶角色制定應對措施的能力
4.增強項目型銷售的控單，競爭能力：發(fā)現(xiàn)項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
課程大綱| Course Outline
第一講：課程導論
1：端到端的營銷體系構(gòu)建
2：項目運作成功大廈
3：大客戶銷售項目運作6個過程組循環(huán)
第二講：從市場到線索——大客戶銷售項目的引導
1：管理市場，獲得高質(zhì)量的項目線索
案例：以華為為例
通過價值傳遞捕獲項目機會
通過各種市場活動捕獲項目機會
各種營銷角色捕獲項目機會
通過競爭沙盤捕獲項目機會（客戶、產(chǎn)品維度）
通過客戶聲音捕獲項目機會
第三講：大客戶銷售項目分析
1：解讀客戶——客戶背景分析
1.1 客戶背景分析
1.2 客戶需求及項目產(chǎn)生的根源分析
1.3 項目意義及后續(xù)需求潛力分析
2：解讀項目——項目背景分析
2.1 項目情況詳述（項目規(guī)模，金額等）
2.2 項目采購流程（發(fā)標、截標、評標流程、評標標準等）
2.3 項目決策模式（決策流程、決策機構(gòu)組成等）
3：運作分析——項目運作分析
3.1 技術(shù)分析（現(xiàn)狀分析，友商優(yōu)劣勢分析）
3.2 客戶關(guān)系分析（項目決策鏈、我司機會點、問題點分析）
3.3 商務融資分析（）
3.4 交付與服務分析
3.5 競爭要素的SWOT分析
3.6 其他分析
4：策略分析——項目策略制定
4.1 項目總體策略
4.2 項目各項策略（產(chǎn)品策略、公關(guān)、商務、服務等）
5：項目計劃制定
輸出：XX項目策劃報告
模板：《XX項目策劃報告》
第四講：大客戶銷售項目的運作（計劃與實施）
1. OKE客戶關(guān)系平臺建設
2. 組織客戶關(guān)系規(guī)劃與建設（O）
2.1 組織客戶關(guān)系定義、分級
2.2 組織客戶關(guān)系評估（過程與結(jié)果）
2.3 組織客戶關(guān)系關(guān)鍵四要素
2.4 組織客戶關(guān)系拓展策略
2.5 輸出：《組織客戶關(guān)系規(guī)劃書》
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃與建設（K）
3.1 關(guān)鍵客戶關(guān)系定義、分級
3.2 關(guān)鍵客戶關(guān)系評估（過程與結(jié)果）
3.3 關(guān)鍵客戶關(guān)系四要素
3.4 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展策略
3.5 輸出《關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃書》
4. 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃與建設（E）
4.1 普遍客戶關(guān)系定義、分級
4.2 普遍客戶關(guān)系評估（過程與結(jié)果）
4.3 普遍客戶關(guān)系四要素
4.4 普遍客戶關(guān)系拓展四要素
4.5 輸出《普遍客戶關(guān)系規(guī)劃書》
5. 項目關(guān)鍵決策人分析與突破
5.1 決策鏈分析
5.2 決策人分析（客戶臉譜）
5.2.1 客戶采購模式分析
5.2.2 客戶支持程度分析
5.2.3 發(fā)展教練
5.2.4 客戶需求分析（需求二重性）
5.3 制定關(guān)鍵人突破目標
5.4 制定關(guān)鍵人突破計劃
6. 差異化營銷方案與價值呈現(xiàn)制定（略，非本課程內(nèi)容）
第五講：大客戶銷售項目的監(jiān)控（計劃與實施）
1. 項目及項目群贏單率評估工具
2. 贏單率評估的四個維度
2.1 關(guān)鍵維度1——尋找高質(zhì)量的教練（C）
2.2 關(guān)鍵維度2——尋求最高決策人的支持（1Win）
2.3 關(guān)鍵維度3——關(guān)鍵決策人的支持（3First）
2.4 關(guān)鍵維度4——關(guān)鍵信息的收集與運用（9Clear）
3. 項目贏單率四要素分析精講
4. C139模型與銷售計劃制定
4.1 意識培養(yǎng)階段的二級計劃與三級任務
4.2 形成線索階段的二級計劃與三級任務
4.3 需求引導階段的二級計劃與三級任務
4.4 方案競爭階段的二級計劃與三級任務
4.5 商務談判階段的二級計劃與三級任務
第六講：大客戶銷售項目的收尾（略）
講師背景| Introduction to lecturers
譚宏川老師（Samuel Tan）專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
銷售羅盤©SLT認證導師
信任五環(huán)©CLT認證導師
營銷規(guī)劃©PLT認證導師
日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP©認證
美國培訓協(xié)會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認證講師
Esprit Changeware LTD.MOT關(guān)鍵時刻認證講師
曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方
工作經(jīng)歷：
華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。
烽火通信營銷體系培訓實戰(zhàn)，負責全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務骨干和銷售管理人才。導入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的關(guān)鍵時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務，貫穿業(yè)務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。
授課風格：
■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
■ 行動學習：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現(xiàn)行為習慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。
1.《關(guān)鍵時刻——卓越的客戶服務技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》
近期返聘案例：
2017年6月國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務談判》，返聘6期
2017年7月工商銀行培訓中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期
2017年8月建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期
2017年9月中南財經(jīng)政法大學MBA學員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期
2017年10月江蘇悅達農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期
2017年10月湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期
2017年11月烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期
2017年11月蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》，返聘2期
2017年11月中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務技巧》，返聘4期
2018年2月江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘4期
2018年3月慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期
2018年3月上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期
2018年7月武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務談判》，返聘2期
2018年7月新石電力工程技術(shù)《銷售項目運作與管理》，返聘2期
2018年7月武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期
2018年8月七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》，返聘5期
2018年8月卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》，返聘3期
……
部分客戶評價：
《為客戶服務的關(guān)鍵時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務現(xiàn)狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。
——悅達農(nóng)業(yè)裝備李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司石總
我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術(shù)田主任
對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！
——蘇州太陽油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓效果很好，當月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
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現(xiàn)有內(nèi)訓課
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