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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略

參加對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）

課程背景| Course Background

現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，降價(jià)就成了最常用的策略，如果這個(gè)策略奏效的話，會(huì)發(fā)生什么事情？
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)對(duì)你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……
做生意是一個(gè)盈利的游戲，不是銷量。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可能是一個(gè)能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競(jìng)爭(zhēng)中兩敗俱傷!

課程收益| Program Benefits

價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。
原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：
1. 了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；
2. 了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響
3. 學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢(shì)定價(jià)、盈利管理
4. 科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平 
5. 如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來(lái)漲價(jià)的5類客戶
6. 分析漲價(jià)談判的局勢(shì)，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧
7. 將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)
8. 更多從客戶的角度思考
9. 改進(jìn)的解決方案出售 
"

課程大綱| Course Outline

第一講：引子，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格有了變化
面對(duì)漲價(jià)，客戶經(jīng)理有什么樣的感觸？ 
A. 丟掉生意       B. 破壞客情關(guān)系     C. 質(zhì)量能否支撐      D.  品牌是否有價(jià)值
我們的客戶對(duì)價(jià)格的個(gè)人感受如何？
A. 采購(gòu)成本增加   B. 不正確的供應(yīng)     C. 停止供應(yīng)
在格討論中我們應(yīng)該如何表達(dá)自己？

第二講：為什么要漲價(jià)
健康的企業(yè)擁有健康的利潤(rùn)率
市場(chǎng)環(huán)境變化
原材料成本增加
人力成本增加
不漲價(jià)=等死
漲價(jià)也是營(yíng)銷策略
漲價(jià)也是適應(yīng)環(huán)境生長(zhǎng)
漲價(jià)=出路

第三講：價(jià)格、利潤(rùn)和銷售額的聯(lián)動(dòng)
價(jià)格是什么？
如何平衡價(jià)格與客戶利益？
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
如何區(qū)分價(jià)格？
如何定價(jià)大客戶？
如何實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)策略？
價(jià)格降低和銷售額變化
降低價(jià)格時(shí)，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷售額

第四講：價(jià)格診斷與利潤(rùn)分析
客戶合作的信息表
過(guò)去3年漲價(jià)歷史
行業(yè)利潤(rùn)率表現(xiàn)是否優(yōu)于我們
有利于保證競(jìng)爭(zhēng)性的信息分析
對(duì)重要客戶的定位和業(yè)務(wù)關(guān)系分析
 重要客戶關(guān)系演變的過(guò)程和類型
不同關(guān)系模型下的業(yè)務(wù)互動(dòng)模式特點(diǎn)
成功的客戶關(guān)系模型以及組織架構(gòu)的調(diào)整
評(píng)估我方當(dāng)前的客戶關(guān)系層級(jí)，找出價(jià)值定價(jià)的策略
客戶的重要文件分析（財(cái)務(wù)年報(bào)、戰(zhàn)略文件等）

第五講：定價(jià)黑帶
你真正了解你的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)嗎？
令人信服的教導(dǎo)
5個(gè)實(shí)現(xiàn)成功的方法
工具：價(jià)格檢驗(yàn)表與模擬器
實(shí)戰(zhàn)案例研究
定價(jià)討論會(huì)
如何衡量?jī)r(jià)格調(diào)整的影響？
如何在價(jià)格討論中使用服務(wù)成本計(jì)算
如何確定、計(jì)算和表達(dá)提供給客戶的價(jià)值？
如何為談判準(zhǔn)備價(jià)格影響模擬器？

第六講：漲價(jià)談判前的情勢(shì)分析
價(jià)格談判前需要問(wèn)自己的問(wèn)題 
對(duì)客戶商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？
客戶在其市場(chǎng)上是否取得了成功？
客戶是否正在增加/降低其價(jià)格？
客戶現(xiàn)金量是否充足？
客戶未來(lái)是否會(huì)向前發(fā)展？
買方目標(biāo)和動(dòng)機(jī)是什么？
如果客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，轉(zhuǎn)換成本有多少？

第七講：價(jià)值定價(jià)談判
如何為價(jià)格增長(zhǎng)討論做好準(zhǔn)備？
如何針對(duì)某個(gè)客戶實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)？
如何應(yīng)對(duì)客戶典型的反對(duì)意見(jiàn)，如“你們公司的價(jià)格太貴了”
供應(yīng)商在銷售價(jià)格方面面臨著巨大的壓力
世界范圍內(nèi)的采購(gòu)和最佳價(jià)格假設(shè)
已經(jīng)增加的價(jià)格透明度
更強(qiáng)硬、經(jīng)驗(yàn)更豐富的買方
供應(yīng)商行業(yè)能力過(guò)剩
競(jìng)爭(zhēng)力較差的競(jìng)爭(zhēng)者

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問(wèn)|王一成老師

講師簡(jiǎn)介 / About the Program Leader

王一成
關(guān)鍵客戶管理教練  工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天。
?以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。
?課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)
?2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
?2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。
?王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元。
?王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷售》等。
?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色
?可中、英雙語(yǔ)授課，客戶滿意度高。
?聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
?注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
?擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶
王老師課程效果反饋極 佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：



培訓(xùn)課程 / Training courses

《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷售》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO


化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（3期）
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力
包裝：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)
機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼
醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件
物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾


服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識(shí)
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評(píng)估

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Service Advantages

  • 對(duì)行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫(kù)及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問(wèn)

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績(jī)效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、合資工廠、國(guó)有企業(yè)、快速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開(kāi)課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

  • 公開(kāi)課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課

    精益智造公開(kāi)課

    個(gè)人效能公開(kāi)課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
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