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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：大客戶銷售人員、銷售管理人員等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程收益| Program Benefits
1. 掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟；
2. 掌握開拓新客戶的核心溝通技巧；
3. 掌握維護 / 發(fā)展客戶關(guān)系的心法與技法。
課程大綱| Course Outline
一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？
1. 市場環(huán)境的變化
- 同質(zhì)化競爭
- 價格戰(zhàn)難以為繼
- 合規(guī)要求高
銷售面臨的新時空
- 關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
- 以“事”為中心 =》以“人”為中心
- 銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”
2. 如何適應(yīng)新的市場環(huán)境？
- 關(guān)注客戶對產(chǎn)品功能和價格以外的需求
- 服務(wù)與產(chǎn)品一體
- 技能提升，“軟硬兼施”
二、大客戶銷售的基本步驟
1. 大客戶銷售的特點
2. 大客戶銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論
二、 大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1. 大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2. 大客戶銷售的MAN法則
- M:money 購買力
- A:authority 權(quán)限
- N:needs 需求
3. 找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4. 案例分析
三、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點
- 高層關(guān)注什么？
- 高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
- 背景調(diào)研
- 了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）
- 設(shè)計提問清單
2. 傾聽的技巧
- 傾聽建立信任
- 3F傾聽工具
- 平衡聽和說的比例
3. 強有力提問
- 提問的技巧
- 案例分析
4. 處理異議的技巧
- 故事是克服異議的最好武器
- 商業(yè)故事的六大要素
6. 課堂練習(xí)：角色扮演
四、互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶關(guān)系
1. 工業(yè)時代的客戶關(guān)系：鏈狀關(guān)系
- 層級分明
- 界限明確
- 品牌商掌控價值鏈
2.互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶關(guān)系：網(wǎng)狀關(guān)系
- 以用戶為中心
- 從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶
3. 誰是大客戶？
- 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
- 本公司的大客戶畫像
- 大客戶的痛點和需求？
4. 為什么要管理大客戶？
- 增加客戶黏性
- 了解動態(tài)需求
- 挖掘客戶終身價值
5． 案例分析
五、如何管理大客戶關(guān)系？
1. 管理客戶關(guān)系的必備能力
- 必備能力
- 能力評估
2. 客戶關(guān)系管理的三個層面
- 物質(zhì)層面 （業(yè)績與利潤）
- 精神層面 （認(rèn)可與信任）
- 發(fā)展層面（將業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展為忠誠伙伴）
3. 管理客戶關(guān)系的四大步驟
- 就共同目標(biāo)達(dá)成一致
- 分析現(xiàn)狀，找出差距
- 制定彌補差距的方案
- 落地和回顧
4. 管理客戶關(guān)系的三大法寶
- 建立互相信任：價值觀和工作觀
- 溝通工具：全聊天
- 執(zhí)行工具：行動計劃
5. 課堂練習(xí)
六、如何提升銷售業(yè)績？
1. 現(xiàn)狀分析（SWOT工具）
2. 如何有效管理銷售業(yè)績？
- 業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別
- 尋找解決方案的工具
3. 如何提升銷售業(yè)績？
- 業(yè)績管理的PDCA循環(huán)
- 改善計劃的執(zhí)行工具
- 建立持續(xù)改善的機制
4. 小組討論：銷售現(xiàn)狀分析與改善（KISS引導(dǎo)工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 開始做什么？（START）
5. 課題練習(xí)：制定行動計劃
講師背景| Introduction to lecturers
張 嵐（Lilian Zhang）
張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。
工作經(jīng)歷：
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理
教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)
市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理
銷售團隊的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理與領(lǐng)導(dǎo)力
工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、寶鋼金屬、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、上海電氣、德力西電氣、人民電器廠、陽光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機、德國西偉德建材、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削等
消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、DHC化妝品、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品等
服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、東方有線、假日酒店集團、上港物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團等
汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、威孚集團、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎等
金融行業(yè)：中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、紫金保險、東吳人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、收錢吧（移動支付）等
醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢等
其他行業(yè)：惠普中國、惠普臺灣、3M中國、柯尼卡美能達(dá)、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農(nóng)場、中建東孚、上海開開集團、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
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工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
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