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企業(yè)內訓課關鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓地址：
關鍵字：
新常態(tài)下卓越關系營銷 ——運作關系，掌控關系，超越銷售

參加對象：企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等側重于關系營銷的銷售企業(yè)

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）

授課天數：2 天

授課形式：內訓

聯系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

中國是一個人情社會，不管是做工業(yè)品銷售、集團客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關系的運作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。
國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統的“吃喝嫖賭送”等關系運作模式已進入末路；新形勢下該如何發(fā)展關系、如何運作關系、如何用最小投入獲取最大關系回報？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關系運作思維和關系運作模式，不僅能以最小代價獲取最大關系回報，而且能夠與客戶建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關系。
針對癥狀：
● 除了“吃喝嫖賭送”幾板斧，就不會做關系了。
● 缺乏對人性規(guī)律的深度理解，抓不住關系運作的“牛鼻子”。
● 經常花冤枉錢、走冤枉路，關系運作費用居高不下。
● 不能有效客觀的評估客戶關系，驗證關系，經常被客戶忽悠。
● 尤其面對客戶高層更是力不從心，難以獲得高層的鼎力支持。
● 難以與關鍵人建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關系，業(yè)務總是難以做大……

課程收益| Program Benefits

◆ 幫助學員建立起全新的關系營銷思維。
◆ 讓學員系統掌握洞察人，了解人的18種方法。
◆ 讓學員認識關系運作的本質和人際關系的基本規(guī)律。
◆ 系統掌握關系運作的核心策略和關鍵實用技巧。
◆ 掌握高層關系運作的關鍵技巧，幫助學員把關系運作到高層。
◆ 系統提升關系運作能力，降低關系營銷費用，提升關系把控力……. .

課程大綱| Course Outline

開篇：
1. 新形勢下，社會環(huán)境的深刻變化
2. 傳統的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
3. 新常態(tài)下，正確關系營銷思維的建立
案例分享：最近苦惱的羅總
第一講：關鍵人定位與關系營銷目標規(guī)劃
一、采購組織結構與決策鏈分析
落地工具：《組織權力地圖》的實踐應用
二、從MAP地圖識別關鍵人
案例解析：為什么經?！爸笫斓镍喿印帮w了
三、關系目標規(guī)劃與關系評估的五個緯度
案例解析：為什么經常被客戶忽悠
四、關系營銷的三級側重
1. 操作層：有熟粘，有好處
2. 管理層：抓贏點，有平衡
3. 決策層：挖痛點，立印象，
案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
五、建立系統的關系營銷規(guī)劃思維

第二講：360度的全方位了解人
一、別說你真的了解“她”
二、全方位了解人的9大緯度
三、了解人的三大基本功
1. 聽得懂“神話”——聆聽的三個層次
2. 看得透人心——看人的三種境界
3. 算得了人命——相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解人的情報系統建立
1. 誰是你的“小秘”
2. 誰是你的“線人”
3. 誰是你的“福爾摩斯”
落地工具：丁書苗如何撬動鐵道部大佬
五、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《客戶關系拓展卡》的使用

第三講：初步信任的建立
一、為什么客戶對我總是不冷不熱
二、“親近度”建立“鐵三角”
1. 說：能讓客戶共鳴的話
2. 做：能讓客戶感動的事
3. 勾：用勾下餌，我與客戶清一色
落地工具：客戶拜訪的“三晃六到位”法則
三、學會“調情“，“一見鐘情“也可造
落地工具：如何與不同決策風格尋找共鳴點
四、“信任度”建立“鐵三角”
1. 公司組織信任——“信任樹”法則
2. 個人專業(yè)信任——專業(yè)建立“四步法“
3. 個人人品信任——厚道是信任的最高境界
落地工具：銷售節(jié)奏的“三退五進制”
五、信任建立“快”字當頭——多重組合，連環(huán)刺激
案例分享：我如何三天內搞定刀槍不入的許副總

第四講：關系深化與情感突破
一、為什么總是有人“叛變革命”
二、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、情感突破與關系升級
1. 人情關系突破“太極一點穴“
2. 情感關系深入的四個層次
3. 情感依賴的“多邊鎖定”策略
案例解讀：為什么他與處長情同手足
四、掌控“需求痛點”，掌控“關系結果”
案例解讀：需求痛點“魚骨圖”與“頭腦風暴會”
五、情感突破的三字決“快、準、狠”

第五講：兄弟死黨與關系再造
一、為什么難以建立長期持久的關系
二、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系
三、持久的關系一定是多緯度的
1. 事業(yè)綁定——事業(yè)上相互幫襯
2. 情感依賴——情感上相互融入
3. 價值理想融合——桃園三結義
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、兄弟死黨的“6+1”圈子法則
五、把握建立客戶關系的節(jié)奏
案例分享：一個猶太商人的感悟

第六講：無限風光在頂層，占領制高點
一、認清高層決策者的五個特點
二、成功約見高層的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
三、破解高層“贏”的標準
案例分享：陳光標的智慧
四、高層關系突破的三個關鍵
1. 謀略與鋪墊
2. 小秘與教練
3. 圈子與同盟
案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
五、高層攻關的“三項基本原則“
1. 春風化雨，若隱若顯
2. 攻心為上，攻城為下
3. 好雨知時節(jié)，潤物細無聲
案例分享：我與牛行長的心心相惜

第七講：組織建交與立體結盟
一、“兵、將、帥”立體化組織聯盟建設
案例解析：漢高祖聯姻
二、組織建交的結構化把控
1. 十字結構模型
2. 水平結構模型
3. 垂直結構模型
案例解讀：徒弟亂拳打師傅
三、“層高、面廣、關系深”的組織關系驗證
案例解讀：華為客戶公關的成功實踐
四、建立“全場景、立體式“關系博弈思維

第八講：解碼攻關高手是如何煉成的
1. 學員情商測試
2. 攻關高手的情商修煉
3. 攻關高手的人際關系管理
4. 如何駕馭新形勢，學會在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪巖的成功故事
課程總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|包賢宗老師

講師簡介 / About the Program Leader

包賢宗老師 大客戶銷售實戰(zhàn)專家                                                       工業(yè)品銷售專家
關鍵客戶關系管理教練
中國營銷學會常任理事
國際ATA認證班營銷導師
國際自動化聯盟首席營銷教練
廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協會理事
環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練
曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經理
曾任：艾默生電氣（世界500強企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團） 營銷總經理                                                                                           

實戰(zhàn)經歷：
    包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營銷、關鍵客戶關系管理與深度營銷領域，擁有19年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經歷， 曾在國內最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國武器裝備集團【青山工業(yè)】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
    投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團等30多家企業(yè)進行全面營銷診斷與系統輔導，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：
● 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業(yè)經理人“等國內主流營銷媒介轉載；
● 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；
● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；
● 被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年營銷講師

課程特色：
內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統、策略精準、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰(zhàn)術打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

培訓課程 / Training courses

《工業(yè)品狼性銷售》 < br > 《顧問式強化銷售訓練》 < br > 《大客戶“ 贏” 銷王道》 < br > 《大客戶銷售進程管理》 < br > 《新形勢下卓越政企銷售》 < br > 《新常態(tài)下卓越關系營銷》 < br > 《催款策略與應收帳款管理》 < br > 《大客戶關系管理與深度營銷》 < br > 《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

工業(yè)設備及工業(yè)配套企業(yè)：華工激光、大族激光、廣州金升陽科技、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調、大牧人機械、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、華安達實業(yè)、豪曼制冷設備、重慶智得熱工、煙臺荏塬鍋爐、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設備與配套企業(yè)……
工程項目型銷售企業(yè)：南玻集團、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、中山奧鉑燈飾、江山重工、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、楊凌天工實業(yè)、中建集團，兵工集團第六大隊等企業(yè)……
醫(yī)療器械與生物工程：邁瑞醫(yī)療、廣東凱普生物、國藥集團、中山醫(yī)藥、華大基因科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等企業(yè)……
科技企業(yè)與智能安防：中國華錄集團、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、兆日科技、深信服科技、安華智能、諾龍科技、道爾智控、深圳易達智能科技、科豪智能安全、固高科技、韓國SECUB技術、公安部第三研究所、深圳物聯網協會、深圳大數據協會，深圳機器人協會、深圳高新技術產業(yè)協會……
電力及電氣自動化：廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統、康元電氣、萊恩精工、華士精誠科技、重慶明珠機電、科遠自動化、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產業(yè)聯盟等企業(yè)……
能源與新材料企業(yè)：中化石油、廊坊新奧能源、咸陽化工、大倫紙業(yè)、建峰工業(yè)集團、天原化工、至誠化工、青島光源、中南橡膠、廣西鋁業(yè)、烯旺新材料、廣東浮山溫氏集團、清華大學深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：
包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。
                                           ——泛海三江營銷副總  王公元
國內真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規(guī)劃與推進。
                                         ——江山重工集團營銷總監(jiān)  何毅
包老師的培訓正應了一句話，培訓行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
                                    ——TCL集團照明事業(yè)部總經理  邱海發(fā)
原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。
                                ——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經理  崔大龍
包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業(yè)績會突飛猛進。
                                            ——華工激光總經理  劉學軍
這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。
                                                 ——天一實業(yè)總經理  張育民

服務流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調研
  • 方案設計
  • 達成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。

  • 經驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓學員

  • 1500+

    現有公開課

  • 10000+

    現有內訓課

  • 800+

    現有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務

OFFLINE BUSINESS

  • 內訓課

    高層團隊引導工作坊

    中層管理內訓

    基層管理內訓

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內訓師咨詢項目

  • 公開課

    領導力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

線上業(yè)務

ONLINE BUSINESS

數字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗


培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師