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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：?企業(yè)高管：CEO、CMO、銷售VP ?營銷管理者：市場總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、數(shù)字化負(fù)責(zé)人 ?一線精英：B2B銷售經(jīng)理、客戶成功經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
在數(shù)字化浪潮與AI技術(shù)爆發(fā)的雙重驅(qū)動下，B2B大客戶營銷正面臨顛覆性變革：
· 傳統(tǒng)模式失效：客戶決策鏈復(fù)雜化、需求個(gè)性化、競爭白熱化，僅靠關(guān)系營銷難以突破增長瓶頸；
· 數(shù)據(jù)價(jià)值凸顯：客戶行為數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢預(yù)測、競爭動態(tài)分析成為營銷決策的核心依據(jù)；
· AI重塑效率：從客戶洞察到精準(zhǔn)觸達(dá)，從需求預(yù)測到自動化流程，AI正在重構(gòu)大客戶營銷的全鏈路；
· 創(chuàng)新需求迫切：企業(yè)亟需掌握市場前沿趨勢，結(jié)合AI工具實(shí)現(xiàn)營銷模式升級，打造差異化競爭力。
您的團(tuán)隊(duì)是否面臨以下挑戰(zhàn)？
· 市場洞察能力不足，難以精準(zhǔn)識別高潛力客戶與行業(yè)機(jī)會？
· 客戶需求挖掘深度不夠，無法提供個(gè)性化解決方案？
· 營銷流程依賴人工，效率低下且難以規(guī)?；瘡?fù)制？
· 缺乏AI工具應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，不知如何通過技術(shù)賦能營銷創(chuàng)新？
本課程基于全球領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合AI技術(shù)前沿，系統(tǒng)性拆解B2B大客戶營銷的數(shù)字化創(chuàng)新路徑，通過“趨勢洞察+方法論+AI工具+標(biāo)桿案例”四維一體，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)從市場洞察到業(yè)績增長的閉環(huán)突破！
課程收益| Program Benefits
· 趨勢前瞻：掌握全球B2B大客戶營銷的6大核心趨勢與3大技術(shù)驅(qū)動力；
· 策略升級：構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶分層、需求挖掘、價(jià)值交付全流程體系；
· AI賦能實(shí)戰(zhàn)：學(xué)習(xí)AI在客戶畫像、預(yù)測分析、自動化觸達(dá)等場景的10+創(chuàng)新應(yīng)用；
· 工具落地：獲得AI營銷工具包（含CRM增強(qiáng)系統(tǒng)、客戶洞察平臺等），快速實(shí)現(xiàn)技術(shù)遷移；
· 標(biāo)桿復(fù)制：解析華為、西門子、Salesforce等企業(yè)的AI營銷創(chuàng)新案例，提煉可復(fù)用的方法論。
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：B2B大客戶營銷的顛覆性變革
1. 全球趨勢洞察：從“關(guān)系驅(qū)動”到“數(shù)據(jù)+AI驅(qū)動”的營銷范式遷移
o 案例：西門子如何通過AI預(yù)測工業(yè)客戶設(shè)備更換需求，提前鎖定千萬訂單
2. 技術(shù)驅(qū)動力解析：AI、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、元宇宙的營銷融合場景
o 工具演示：AI客戶畫像生成器（動態(tài)展示客戶行業(yè)、決策鏈、痛點(diǎn)）
3. 課程目標(biāo)：構(gòu)建“市場洞察-策略設(shè)計(jì)-AI落地”三位一體的營銷能力
第一講：市場洞察——發(fā)現(xiàn)高價(jià)值客戶與藍(lán)海機(jī)會
一、宏觀趨勢分析與行業(yè)機(jī)會挖掘
1. PESTEL模型升級：融入AI驅(qū)動的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與機(jī)會預(yù)測
o 案例：某能源企業(yè)利用AI分析政策文件，提前布局碳中和賽道
2. 競爭情報(bào)AI化：
o 工具應(yīng)用：競爭情報(bào)AI分析平臺（自動抓取競品動態(tài)并生成SWOT報(bào)告）
o 實(shí)戰(zhàn)研討：如何通過AI識別競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)？
二、客戶分層與價(jià)值評估
1. AI驅(qū)動的客戶分層4.0：
o 傳統(tǒng)RFM模型的局限 → 基于行為數(shù)據(jù)的動態(tài)分層（活躍度、需求強(qiáng)度、合作潛力）
o 工具應(yīng)用：AI客戶分層儀表盤（自動標(biāo)注高潛力客戶）
2. 藍(lán)?？蛻糇R別：
o 長尾理論在B2B場景的應(yīng)用 → 利用NLP技術(shù)挖掘中小客戶的隱藏需求
o 案例：Zoom通過AI分析中小企業(yè)遠(yuǎn)程會議痛點(diǎn)，快速占領(lǐng)增量市場
第二講：B2B大客戶營銷策略創(chuàng)新
一、客戶決策鏈穿透：從“單點(diǎn)突破”到“生態(tài)綁定”
1. 決策鏈AI映射：
o 工具：虛擬客戶旅程地圖（可視化客戶內(nèi)部決策流程與關(guān)鍵影響者）
o 案例：Salesforce為醫(yī)療客戶定制決策鏈穿透方案，縮短成交周期40%
2. KOL精準(zhǔn)觸達(dá)：
o AI社交聆聽：LinkedIn+Twitter數(shù)據(jù)抓取，識別決策鏈中的技術(shù)倡導(dǎo)者
o 實(shí)戰(zhàn)工具：智能銷售話術(shù)優(yōu)化器（根據(jù)不同角色生成溝通策略）
二、價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)與個(gè)性化交付
1. 需求挖掘AI化：
o 表面需求 → 通過情感分析技術(shù)識別客戶的“未言明痛點(diǎn)”
o 案例：施耐德電氣利用AI分析客戶郵件情緒，優(yōu)化服務(wù)方案
2. 解決方案動態(tài)生成：
o 工具：AI方案生成器（輸入客戶數(shù)據(jù)，自動輸出定制化提案框架）
第三講：AI驅(qū)動的營銷執(zhí)行與效率革命
一、AI賦能客戶觸達(dá)與培育
1. 全渠道自動化觸達(dá)：
o 郵件+Chatbot+社媒的協(xié)同策略 → 工具演示：自動化觸達(dá)系統(tǒng)
o 案例：IBM Watson如何通過AI聊天機(jī)器人培育教育行業(yè)客戶
2. 內(nèi)容營銷智能化：
o AIGC（AI生成內(nèi)容）在白皮書、案例庫中的應(yīng)用
o 實(shí)戰(zhàn)演練：用ChatGPT生成行業(yè)洞察報(bào)告提綱
二、銷售流程優(yōu)化與預(yù)測分析
1. AI銷售助手：
o 實(shí)時(shí)語音轉(zhuǎn)寫與話術(shù)建議 → 工具演示：Gong.io實(shí)戰(zhàn)分析
o 案例：微軟銷售團(tuán)隊(duì)利用AI分析客戶會議錄音，提升成交率30%
2. 需求預(yù)測與商機(jī)管理：
o 工具：Prophet算法預(yù)測客戶采購周期 → 沙盤模擬：某制造企業(yè)需求預(yù)測實(shí)戰(zhàn)
第四講：從創(chuàng)新到標(biāo)桿——AI營銷的規(guī)?；瘡?fù)制
一、AI營銷組織能力建設(shè)
1. 團(tuán)隊(duì)技能升級：數(shù)據(jù)科學(xué)家+銷售專家的協(xié)同模式
o 案例：亞馬遜AWS的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
2. 流程標(biāo)準(zhǔn)化：從數(shù)據(jù)采集到AI決策的SOP設(shè)計(jì)
二、標(biāo)桿客戶打造與價(jià)值外溢
1. AI賦能的標(biāo)桿客戶3.0：
o 合作標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)共享深度、AI應(yīng)用場景復(fù)雜度、行業(yè)影響力
o 案例：特斯拉與寧德時(shí)代的AI聯(lián)合研發(fā)模式
2. 標(biāo)桿復(fù)制方法論：
o 工具：知識圖譜驅(qū)動的案例庫（自動匹配行業(yè)最佳實(shí)踐）
課程總結(jié)與行動計(jì)劃
1. 核心知識回顧：AI營銷創(chuàng)新“4D模型”（Discover-Design-Deliver-Duplicate）
2. 課后任務(wù)：
o 任務(wù)1：使用AI客戶畫像工具完成3家高潛力客戶分析
o 任務(wù)2：設(shè)計(jì)一個(gè)AI賦能的客戶觸達(dá)方案（需包含Chatbot與郵件自動化）
o 任務(wù)3：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分享一個(gè)AI營銷創(chuàng)新案例
3. 資源支持：提供AI工具試用賬號、案例庫與導(dǎo)師答疑通道
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
可中英文授課
國際注冊管理會計(jì)師
藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問
百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運(yùn)營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強(qiáng)企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)過1000+人營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)運(yùn)營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項(xiàng)目累計(jì)創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計(jì)授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個(gè)實(shí)用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：
——保靈集團(tuán)-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場；
——河南超威集團(tuán)-返聘5場；
?【實(shí)戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗(yàn)+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)，深度踐行“實(shí)戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點(diǎn)并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
——?「獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計(jì)不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行落地實(shí)踐，在廣東汕頭試點(diǎn)成功后面向全國推廣，實(shí)現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費(fèi)用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目、大商培養(yǎng)項(xiàng)目與營銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目落地實(shí)施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實(shí)用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團(tuán)隊(duì)/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實(shí)現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實(shí)戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機(jī)會洞察工具》《大客戶管理工作機(jī)制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實(shí)現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時(shí)幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實(shí)戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個(gè)目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個(gè)與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，業(yè)績每年平均35%增長，并同時(shí)幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風(fēng)格：
★ 專業(yè)性強(qiáng)：憑借在全球500強(qiáng)高管經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調(diào)研——設(shè)計(jì)——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得
★ 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實(shí)際工作場景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實(shí)際工作的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，針對性設(shè)計(jì)
★風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應(yīng)用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實(shí)戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》
經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)營管理：
《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務(wù)談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務(wù)談判》
連鎖盈利與經(jīng)營：
《盈利為王——門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《經(jīng)營升級——連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理與業(yè)績提升》
營銷團(tuán)隊(duì)管理：
《決勝團(tuán)隊(duì)——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)》
消費(fèi)者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費(fèi)者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達(dá)能集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、李錦記、、均瑤集團(tuán)、嘉士伯、喜盈盈集團(tuán)、合富國際集團(tuán)、協(xié)潤公司、合富國家集團(tuán)、華森餐飲集團(tuán)、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團(tuán)……
B2B大客戶營銷：設(shè)備/機(jī)械等行業(yè)：西門子、超威集團(tuán)、威可特集團(tuán)、上海追得、彩虹星球、正順集團(tuán)、萬德集團(tuán)、邦固集團(tuán)、米克拉公司、國信機(jī)電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團(tuán)、金豆子集團(tuán)、愛瑪電動車、杰克縫紉機(jī)、中油燃?xì)?、德高集團(tuán)、千年舟、杰克縫紉機(jī)……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團(tuán)、頂刮刮、車能手、金宇商貿(mào)、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團(tuán)、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產(chǎn)、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團(tuán)、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團(tuán)、中油燃?xì)?、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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