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營(yíng)銷決定企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的營(yíng)銷流程體系是散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求；面向客戶界面混亂，甚至互相“甩鍋、踢皮球”；銷售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力；即便參與一些投標(biāo)，但市場(chǎng)中標(biāo)概率小，中標(biāo)也多以低價(jià)中標(biāo)為主；中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問題，不得不投入巨大成本去交付項(xiàng)目，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”；應(yīng)收賬款居高不下……這時(shí)候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷組織。

本課程LTC從線索到回款，聚焦企業(yè)核心業(yè)務(wù)、貫穿業(yè)務(wù)主流程，從而推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正做到“以客戶為中心”。通過貫通從線索到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)流程，解決端到端的問題，打破企業(yè)各個(gè)部門墻，使LTC中L（Leads, 線索）到C（Cash, 現(xiàn)金）的過程加快，不但能夠?qū)崿F(xiàn)“多打糧食多產(chǎn)出”，完成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，而且能夠“增加土地的肥力”，推動(dòng)業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長(zhǎng)；搭建既分高下、也決生死的大數(shù)據(jù)飽和式營(yíng)銷閉環(huán)體系。

1. 掌握挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏

2. 明確銷售崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。

3. 掌握LTC訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段；通過充分的研討互動(dòng)，識(shí)別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項(xiàng)目贏單概率。

第一講：以客戶為中心的理念及端到端運(yùn)營(yíng)思想

一、世界最強(qiáng)B2B銷售趨勢(shì)全景解讀

要點(diǎn)：回歸本質(zhì)數(shù)字化、降本擔(dān)責(zé)低碳化、價(jià)值呈現(xiàn)視覺化

二、大客戶、大項(xiàng)目銷售的重要性

1. 金額大、格局影響大

2. 持續(xù)帶來大訂單、大項(xiàng)目大客戶

3. 擁一批優(yōu)質(zhì)的大客戶，忠誠的大客戶

案例分析：華為公司的銷售管理方法演進(jìn)

實(shí)戰(zhàn)演練：以客戶為中心的理念及其深度理解

案例分析：大項(xiàng)目運(yùn)作的秘訣三心二力、一攻一防

第二講：從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系

一、總體架構(gòu)：從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系

1. 以客戶為中心的CRM變革

2. 對(duì)外實(shí)現(xiàn)以客戶為中心

3. 對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)獲取分享制

二、橫向拉通：貫穿銷售全過程

1. 五看三定明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)

2. 從管理線索到管理合同執(zhí)行三大模塊

3. 銷售主流程的運(yùn)營(yíng)運(yùn)維及復(fù)盤閉環(huán)

三、縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

1. 保障客戶成功，并統(tǒng)籌IPD、ISR的LTC流程架構(gòu)

2. 基于項(xiàng)目財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語言

3. 鐵三角的定義及在LTC各階段的不同重要比例

實(shí)戰(zhàn)演練：目前企業(yè)的營(yíng)銷流程關(guān)鍵痛點(diǎn)，在大客戶、大項(xiàng)目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點(diǎn)與困惑

案例分析：行業(yè)龍頭的CRM的最佳實(shí)踐及演進(jìn)

第三講：管理三大階段的關(guān)鍵活動(dòng)（線索階段、機(jī)會(huì)點(diǎn)、合同交付）

第一階段：線索階段

1. 線索管理的價(jià)值

——實(shí)現(xiàn)把客戶的隱性需求，引導(dǎo)為明確的需求

核心價(jià)值：把線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)分開，并進(jìn)行差異化管理

——通過線索流程的建立與管理，每年可以為公司額外創(chuàng)造30%的大項(xiàng)目機(jī)會(huì)

2. 管理線索（ML）業(yè)務(wù)全景

3. 管理線索關(guān)鍵活動(dòng)及核心要點(diǎn)

1）收集和生成線索

對(duì)于銷售崗位的三重明確要求：拜訪量、投資預(yù)算表、預(yù)算引導(dǎo)

對(duì)于技術(shù)崗位的五層分析需求要求：技術(shù)、性能、架構(gòu)、成本、演進(jìn)

對(duì)于交付崗位的要求：在存量經(jīng)營(yíng)、交付服務(wù)、競(jìng)品客訴的過程中發(fā)掘線索及延伸需求

對(duì)于總部組織的要求：宏觀行業(yè)分析、全員營(yíng)銷及真?zhèn)悟?yàn)證等

2）驗(yàn)證和分發(fā)線索

a定期評(píng)審線索管道及線索管理例會(huì)

b對(duì)線索進(jìn)行驗(yàn)證、分類及優(yōu)先級(jí)排序

c線索管理評(píng)審會(huì)議：決定轉(zhuǎn)化、培育或關(guān)閉線索

3）跟蹤和培育線索

a關(guān)鍵活動(dòng)：分析差距并制訂線索培育策略和計(jì)劃及定期更新進(jìn)展

b標(biāo)準(zhǔn)解決方案銷售邏輯模型：企業(yè)最少要滿足的四個(gè)條件、顧問式銷售的六步工作要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)演練：線索培育的輔助工具：九格構(gòu)想（確認(rèn)、控制、開放，診斷原因、探究影響、構(gòu)想能力）

案例分析：汽車龍頭化大價(jià)錢的引流，及金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索

第二階段：機(jī)會(huì)點(diǎn)階段

1. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的價(jià)值

1）強(qiáng)管控明確預(yù)算、項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間

2）適配解決方案的價(jià)值跨越

3）實(shí)現(xiàn)管理決策鏈的價(jià)值躍遷

2. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)（MO）四維洞察

一維：客戶——看客戶戰(zhàn)略與痛點(diǎn)，看細(xì)分市場(chǎng)選擇與價(jià)值區(qū)域選擇

二維：產(chǎn)品——看導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品意圖

三維：競(jìng)爭(zhēng)——明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、策略和手段，及雙方的優(yōu)劣勢(shì)

四維：市場(chǎng)——存量市場(chǎng)OR增量市場(chǎng)，價(jià)值市場(chǎng)的突破，及多產(chǎn)品如何布局。

3. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)鍵活動(dòng)及核心要點(diǎn)

1）驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

2）標(biāo)前引導(dǎo)/方案引導(dǎo)

3）制定并提交標(biāo)書（或解決方案）

4）談判和生成合同

實(shí)戰(zhàn)演練：談判工具得讓清單

案例研討：南方某大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例—如何進(jìn)行高效專業(yè)的標(biāo)前引導(dǎo)

第三階段：合同交付階段

1. 管理合同交付的價(jià)值

2. 管理合同交付（MCE）業(yè)務(wù)全景

3. 管理合同交付的核心要求

1）管理交付

2）管理開票和回款

3）管理合同變更

4）管理風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議

案例分析：管理合同交付（MCE）對(duì)于重視長(zhǎng)期客戶關(guān)系的幫助

第四講：基于LTC的銷售項(xiàng)目管理和運(yùn)作

一、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵要素

1. 大數(shù)據(jù)在行業(yè)中的常見應(yīng)用：大數(shù)據(jù)+保險(xiǎn)、金融、旅游、零售

2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境、營(yíng)銷理論的變革：4P、4C、nPnC

3. 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷引領(lǐng)傳統(tǒng)營(yíng)銷

1）市場(chǎng)定位與客戶細(xì)分

2）客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3）精準(zhǔn)廣告與精準(zhǔn)推薦

4）用戶行為與特征分析

5）基石用戶畫像

6）整個(gè)營(yíng)銷體系的應(yīng)用

二、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)

1. 制定可達(dá)成的挑戰(zhàn)性項(xiàng)目目標(biāo)

2. 4+n營(yíng)銷要素分析，制定策略

3. 識(shí)別并執(zhí)行項(xiàng)目成功的關(guān)鍵路徑

4. 發(fā)揮鐵三角隊(duì)形和銷售流程的優(yōu)勢(shì)

三、銷售項(xiàng)目策劃及實(shí)戰(zhàn)

——解決方案，必須要以客戶為中心

——看山不是山：需求閉環(huán)三要素

實(shí)戰(zhàn)演練：大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立

四、基于LTC的項(xiàng)目運(yùn)作

1. 立項(xiàng)及項(xiàng)目組任命

2. 項(xiàng)目管理工具和方法

3. 項(xiàng)目溝通管理

4. 項(xiàng)目計(jì)劃制定及跟蹤

5. 考核和激勵(lì)

6. 項(xiàng)目關(guān)閉及總結(jié)

案例分析：華為構(gòu)建銷售項(xiàng)目管理大廈

實(shí)戰(zhàn)演練：項(xiàng)目管理各階段關(guān)鍵點(diǎn)及常見問題

實(shí)戰(zhàn)演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況討論LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與價(jià)值

結(jié)業(yè)測(cè)試（培訓(xùn)后1周內(nèi)）（可選項(xiàng)）

內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過線上問卷的形式，檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容知識(shí)的掌握程度。

目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學(xué)的知識(shí)如果沒有重復(fù)刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結(jié)課一周內(nèi)進(jìn)行測(cè)試，強(qiáng)制形成關(guān)于知識(shí)點(diǎn)的再次刺激。

作業(yè)實(shí)踐（培訓(xùn)后2周內(nèi)）（可選項(xiàng)）

內(nèi)容：基于實(shí)際的項(xiàng)目信息業(yè)務(wù)，學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。

目的：理論需要與實(shí)踐結(jié)合，工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對(duì)知識(shí)、對(duì)工具的理解，并能對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目的推動(dòng)帶來實(shí)際幫助。而“吃到甜頭”，才是學(xué)員后期行為改變的真實(shí)動(dòng)力。

項(xiàng)目復(fù)盤

——內(nèi)容：與負(fù)責(zé)人再次溝通，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)與復(fù)盤，共同商討未來計(jì)劃。