1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：通信客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、咨詢顧問(wèn)、課程開發(fā)老師
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
很多人說(shuō)華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國(guó)實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷售體系。
困惑大客戶是業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，但是銷售競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了；
我們的產(chǎn)品很好，但是客戶要求定制優(yōu)化的產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越多
我們已經(jīng)為多數(shù)行業(yè)制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；
解決方案難，其銷售更難。跟蹤客戶很長(zhǎng)時(shí)間了，能否簽單不知道。
銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對(duì)不上話。
管理人員無(wú)法預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，壓力大，找不到出路。
到底如何來(lái)突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？
什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？
制定解決方案要有什么樣的能力結(jié)構(gòu)？
如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構(gòu)才能更好地打動(dòng)客戶？
有沒(méi)有實(shí)用的工具方法來(lái)突破權(quán)利人士，并獲得的認(rèn)可？
競(jìng)爭(zhēng)策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤(rùn)。
有沒(méi)有一些行為動(dòng)作和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)提升解決方案銷售人員的能力。
有沒(méi)有一種可衡量的銷售行為流程，經(jīng)理人員可以更好地預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)，配置資源。
本課程：
借鑒國(guó)際著名的“Solution Selling”（解決方案銷售）體系
17年前，IBM采用“Solution Selling”，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型。
12年前，微軟引入“Solution Selling”，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務(wù)未完成率由30%降到了9%；
10年前，華為引入解決方案銷售體系，結(jié)合中國(guó)實(shí)際，打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。
學(xué)員人數(shù)： 30人以內(nèi)
課程類別：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
通信形式：講授、體驗(yàn)、游戲、討論分享
課程特色：采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用公司的實(shí)例展開，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式通信。
課程收益| Program Benefits
了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道
掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧
掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧
熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素
熟悉買方的四個(gè)層次，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)
獲得客戶決策人的認(rèn)可，
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)
有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作
課程大綱| Course Outline
第一部分：從產(chǎn)品到解決方案
1、大客戶的銷售現(xiàn)狀
2、市場(chǎng)細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展
3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案
4、客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no chang?。?br />5、解決方案定義三要素
第二部分：打動(dòng)客戶的解決方案設(shè)計(jì)架構(gòu)
1、銷售與銷售天才
2、行為特征、方法論與最佳實(shí)踐
3、解決方案銷售的能力模型
4、解決方案銷售的八大黃金法則
5、客戶感知化解決方案六層結(jié)構(gòu)
6、課堂演練：由產(chǎn)品方案到解決方案設(shè)計(jì)
第三部分：解決方案銷售的關(guān)鍵步驟與工具
1、客戶定位、訪前規(guī)劃
工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問(wèn)題
2、激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估
工具：激發(fā)興趣信函、商機(jī)評(píng)估
3、發(fā)展“線人”與客戶愿景
工具：痛的確認(rèn)、九格愿景、引薦進(jìn)階
4、突破權(quán)利人士
工具：權(quán)利人士的痛苦表單、領(lǐng)導(dǎo)的愿景建立、推進(jìn)計(jì)劃表
5、進(jìn)程控制與價(jià)值認(rèn)證
工具：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量
6、價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購(gòu)的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略
第四部分：業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與銷售流程管理
1、 “銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進(jìn)程
2、 “銷售強(qiáng)度檢查表”：設(shè)置五大評(píng)分體系
案例分析 ：現(xiàn)實(shí)訂單的流程管理解析
講師背景| Introduction to lecturers
【講 師】謝林 老師
【簡(jiǎn) 介】華為資深顧問(wèn)講師。
先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司
工作，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，
積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢經(jīng)驗(yàn)。
【研究主題】
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)策略
領(lǐng)導(dǎo)力模型與最佳實(shí)踐、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)
華為鐵三角協(xié)同營(yíng)銷最佳實(shí)踐;
解決方案銷售的流程方法與工具.
優(yōu)勢(shì)思維模式研究，領(lǐng)導(dǎo)干部的問(wèn)題分析與解決能力提升；
合作行為研究，個(gè)體、組織對(duì)于合作的創(chuàng)建與維護(hù)方法研究
深度溝通與沖突解決
【授課方式】運(yùn)用課堂講授、案例分析、實(shí)操練習(xí)、角色扮演、多媒體教學(xué)等方式，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例點(diǎn)評(píng)啟發(fā)學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
謝老師培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見長(zhǎng)，善于實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場(chǎng)模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識(shí)與技能，效果明顯。
授課的最大特點(diǎn)是能很快體會(huì)到學(xué)員現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，并能完美地結(jié)合學(xué)員公司的實(shí)際情況授課。
另一個(gè)特點(diǎn)是從不回避學(xué)員的提問(wèn)，能一針見血地回答學(xué)員的問(wèn)題，讓學(xué)員從問(wèn)題的回答中得到大的啟發(fā)。
向華為學(xué)戰(zhàn)略
向華為學(xué)戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)與協(xié)同執(zhí)行》
（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)）
向華為學(xué)戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》
（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強(qiáng)各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）
向華為學(xué)商業(yè)智慧
向華為學(xué)商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計(jì)》
向華為學(xué)商業(yè)智慧之二：《市場(chǎng)洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力》
（詹姆斯-庫(kù)澤斯行為領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)能力的融合訓(xùn)練）
向華為學(xué)商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)》
向華為學(xué)營(yíng)銷
向華為學(xué)營(yíng)銷之一 ： 《解決方案銷售導(dǎo)向型組織與“鐵三角”運(yùn)作模式》
向華為學(xué)營(yíng)銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實(shí)踐》
向華為學(xué)營(yíng)銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》
華為、蒙牛、京基地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、皇庭國(guó)際、紅日藥業(yè)、柳工集團(tuán)、 東方網(wǎng)力、益海嘉里（金龍魚）、中石油廣東公司、廣東機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、太古飲料（廣州）、百勝餐飲、施耐德（中國(guó)）、華脈通信(通訊運(yùn)營(yíng)服務(wù).深圳)、艾美特電子(小家電)、華潤(rùn)物流 （物流）、半邊天藥業(yè)（制藥）、百威啤酒 （酒類.上海）、佳通輪胎、上汽集團(tuán)，中國(guó)核電集團(tuán)，中國(guó)通信服務(wù)集團(tuán)四川公司安徽公司，中移動(dòng)集團(tuán)廣東公司、廣西移動(dòng)、廣東移動(dòng)、河北移動(dòng)、陜西移動(dòng)、四川移動(dòng)、山東聯(lián)通、浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信、福建公司、浙江公司、四川公司，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)江蘇公司、浙江公司、山東公司、遼寧公司 上海移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、云南移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信、 中信銀行、廣東機(jī)場(chǎng)集團(tuán)等。
。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
Video Information
【見證企業(yè)成長(zhǎng)每一步】
AI效能提升 × HR實(shí)戰(zhàn)干貨 × 領(lǐng)導(dǎo)力精要，前沿管理智慧每周更新，
關(guān)注視頻號(hào)獲取全場(chǎng)景管理解決方案，讓卓越觸手可及！
企業(yè)視頻號(hào)
官網(wǎng)電話：400-008-4600；手機(jī)號(hào)：13382173255（Karen鄭老師）；網(wǎng)站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來(lái)意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨詢顧問(wèn)客服助手
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
微信咨詢
關(guān)注公眾號(hào)
關(guān)注視頻號(hào)