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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：企業(yè)中高層、集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：教材、會務(wù)、稅費(fèi)）
授課天數(shù)：2-3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
IBM SSM銷售方法論體系；
華為公司LTC-解決方案銷售模式及大客戶營銷的最 佳行為研究；
解決方案導(dǎo)向型組織的研究；
組織行為學(xué)中合作行為以及目標(biāo)利益、合作機(jī)制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機(jī)制等方面的研究；
經(jīng)過全面而系統(tǒng)的討論分析，最終開發(fā)了本課程
1、全面掌握解決方案銷售的實(shí)戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素，熟悉買方的四個(gè)層次需求，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動，獲得客戶決策人的認(rèn)可，準(zhǔn)確預(yù)測市場業(yè)績并有針對性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作；
2、側(cè)重實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)知識到行動的轉(zhuǎn)化：本課程將采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程全部采用教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會給出全面系統(tǒng)的實(shí)踐指導(dǎo)和實(shí)踐模板，通過不斷的練習(xí)，讓學(xué)員更好的實(shí)現(xiàn)知識理解和實(shí)踐內(nèi)化。
3、與企業(yè)實(shí)際的貼合點(diǎn)
當(dāng)前，企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀如下：
? OB銷售是收入的主要來源；
? 市場競爭白熱化，同質(zhì)化嚴(yán)重拼價(jià)格，行業(yè)利潤低下。
? 行業(yè)客戶的采購特點(diǎn)有別于以前，市場人員沒辦法有效突破。
所以，市場營銷人員在拓展市場的時(shí)候，存在如下困惑：
?如何幫助客戶經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)？
?企業(yè)銷售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L？
?如何解決關(guān)鍵客戶的選擇貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)
基于上述現(xiàn)象和問題，我們認(rèn)為企業(yè)營銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時(shí)完成轉(zhuǎn)型。
所以本課程的設(shè)計(jì)就是為了解決上述問題，希望以華為自身的實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給企業(yè)營銷人員一個(gè)全新的視角審視并能實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡(luò)如下：
課程收益| Program Benefits
了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別；
了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實(shí)踐模板；
了解解決方案導(dǎo)向思維對市場、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響；
了解如何做競爭分析；
了解基本的談判技巧。
課程大綱| Course Outline
第一部分：清楚大客戶營銷的概念
大客戶銷售需要的銷售員素質(zhì)
大客戶營銷常犯的錯(cuò)誤
第二部分：挖掘痛點(diǎn)、管理線索
大客戶銷售現(xiàn)狀
客戶是如何被打動的（No pain，no change?。?/span>
大客戶“痛”的四個(gè)層次-痛苦鏈
針對客戶“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式
構(gòu)建客戶的購買構(gòu)想
第三部分：客戶關(guān)系的拓展及運(yùn)用
客戶關(guān)系在大客戶銷售中的重要作用
如何建立良好的客戶關(guān)系
客戶關(guān)系權(quán)利地圖
客戶關(guān)系提升計(jì)劃表
第四部分：競爭分析
為什么要做競爭分析
競爭分析哪幾個(gè)方面
銷售強(qiáng)度檢查表
第五部分：投標(biāo)策略制定與執(zhí)行
投標(biāo)前需要考慮哪些策略
策略的如何施行
第六部分：談判五步法
清楚我們的目的
制定目標(biāo)
計(jì)劃行動方案
實(shí)施計(jì)劃
培訓(xùn)方式/工具及方法
培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶的實(shí)例展開，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場考試以及課程完成論文的方式來進(jìn)行評估。
講師背景| Introduction to lecturers
杜祥林老師
——華為營銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升專家
現(xiàn)任華為技術(shù)有限公司管理顧問、華為大學(xué)教授
曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長、客戶關(guān)系管理部部長
曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長
曾任華為歐洲地區(qū)部（德國）副總裁、人力資源管理部部長
曾任華為廣州代表處副代表
曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長
曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長
曾任華為捷克分公司總經(jīng)理
曾任深圳維正集團(tuán)CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學(xué)校
富士康創(chuàng)新學(xué)院顧問、長城集團(tuán)（汽車）企業(yè)大學(xué)榮譽(yù)院長
【個(gè)人簡介】
杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗(yàn)。20多年的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理和市場管理經(jīng)驗(yàn)，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗(yàn)。
杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以及豐富有效的市場營銷經(jīng)驗(yàn)。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進(jìn)IBM咨詢團(tuán)隊(duì)，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進(jìn)，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實(shí)踐者也是受益者。
杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，企業(yè)運(yùn)營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗(yàn)，也學(xué)到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗(yàn)。本人有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運(yùn)營的宏觀把握和干部梯隊(duì)的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強(qiáng)的戰(zhàn)略解析和計(jì)劃能力，很強(qiáng)的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。
有全局觀和強(qiáng)大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的市場感知能力和敏銳度、較強(qiáng)的人力資源能力和人才管理能力
杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強(qiáng)，執(zhí)行力堅(jiān)決、原則性強(qiáng)，企業(yè)文化和價(jià)值觀傳承能力強(qiáng)，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，在提升領(lǐng)導(dǎo)力、管理者角色認(rèn)知、績效考核、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)文化建設(shè)等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，授課氣場強(qiáng)大，直擊問題本質(zhì)。
管理類（領(lǐng)導(dǎo)力提升）：
《管理者角色認(rèn)知》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《點(diǎn)燃激勵的火炬-優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵技巧》
《員工管理藝術(shù)案例研討-員工管理高爾夫》
《組織高效執(zhí)行的生命密碼》
《四大神器解決績效管理難題》
《員工激勵與組織氛圍建設(shè)》
《打破部門墻-跨部門團(tuán)隊(duì)合作》
《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》
《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》
《企業(yè)文化如何打造如何落地》
市場營銷
《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》
《客戶拜訪與溝通》
《客戶關(guān)系拓展》
全國各省市移動電信聯(lián)通鐵塔等近400多家省級、市級公司的中高層。服務(wù)于陽光能源、華友鈷業(yè)、青海能源、維正集團(tuán)、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經(jīng)貿(mào)委、廣州裂變學(xué)院、中國創(chuàng)新人才論壇、中國重工、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、平安銀行、中國安保、、中國電建、上海盛大網(wǎng)絡(luò)、中國長城集團(tuán)等大型上市企業(yè)和國企、央企。從事教育培訓(xùn)10多年來，服務(wù)過近2000家企業(yè)。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
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