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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
當(dāng)下是?個迭變的時代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟危機影響、疫情到底何時結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更?的安定。
大環(huán)境之下的壽險行業(yè)亦是如此，過去的10年，健康險熱賣的時代已然過去，我國全面進入老齡社會，年金險一片藍海而業(yè)務(wù)團隊的認知提升、技能提高的速度遠不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，因此人員快速流失，業(yè)務(wù)產(chǎn)能下降，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不強使得壽險行業(yè)發(fā)生震蕩。
課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊研讀年金險產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實戰(zhàn)案例講解，剖析背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團隊，聽得懂，學(xué)的快，用的精。
課程收益| Program Benefits
● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場景；
● 提升技能：學(xué)會閉環(huán)式提問技巧，精準把握需求導(dǎo)向進行銷售；
● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認識到年金險配置在財富管理中的重要性；
● 全面了解不同需求場景下的年金險配置策略；
● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交；
● 按需開拓：精細化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。
課程大綱| Course Outline
第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險發(fā)展之路
1. 國內(nèi)險企經(jīng)歷的4個階段
萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務(wù)規(guī)劃
2. 健康險已成為紅海市場
案例：美國聯(lián)合健康保險公司的數(shù)據(jù)分析
案例：平安500億收購北??正
3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認知
第二講：用新的思維邏輯，打開壽險贏銷得格局
一、重建保險與風(fēng)險關(guān)系
——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感
案例：W先生咨詢保險
互動扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?
工具：閉環(huán)式四步提問
總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達成共識
——保險不改變風(fēng)險概率；保險改變的是風(fēng)險發(fā)生后的財務(wù)結(jié)果
二、重建財務(wù)管理與人壽保險的關(guān)系
——保險就是一種財務(wù)管理工具
1. 對于90%的家庭，保險是管理現(xiàn)金流工具
2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具
三、明確壽險規(guī)劃核心目的
——定位客戶需求與認知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配
第三講：重新認識年金險，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)
一、重新定義年金險
年金是一種和時間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)
二、認識保險年金的四大特質(zhì)
1. 契約屬性：匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求
2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求
3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護性的需求
4. 法律屬性：匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求
第四講：認識三大場景需求，匹配客戶需求進行產(chǎn)品營銷（案例分析講解）
需求一：強制儲備
案例：壽險老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險）的溝通
互動：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財務(wù)管理的思維，與客戶面談？
流程1：開啟話題——回憶保單購買背景
流程2：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益
流程3：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力
流程4：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期
流程5：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型
最終與客戶達成共識：
1）保險配置是動態(tài)管理的過程，要有全局思維
2）客戶的財務(wù)問題，需做優(yōu)化配置
3）通過強制儲備，逐步實現(xiàn)儲蓄規(guī)劃目標
案例話術(shù)：
1）龜兔賽跑的故事（比賽結(jié)果相當(dāng)于財富目標）——長期思維
2）賭桌故事（無論換哪臺，錢都在桌上）——規(guī)避風(fēng)險同源
演練通關(guān)：強制儲蓄客戶的溝通邏輯
需求二：精算規(guī)劃
案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險意義不大
互動：如何用財務(wù)管理的角度與成功人士打開話題？
流程1：開啟話題——了解對保險的態(tài)度以及購買態(tài)度
流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的財務(wù)規(guī)劃功能
流程3：詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性
流程4：問投資習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對收益的區(qū)別
流程5：問財務(wù)目標——導(dǎo)向兩個必然“教育金”與“養(yǎng)老金”
最終與客戶達成共識：
1）保險配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財務(wù)需求”的過程
2）客戶的財務(wù)問題是收入依賴責(zé)任背書；結(jié)余管理缺乏規(guī)劃
3）保險資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時期的財務(wù)需求
工具：支出時間沖突法
演練通關(guān)：精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯
需求三：財富管理
案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩(wěn)定 保障產(chǎn)品較足，養(yǎng)老規(guī)劃已做好
互動：你會如何和客戶交流？
流程1：開啟話題——了解客戶的財富心愿
流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的稅法屬性
流程3：詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及趨勢
流程4：問經(jīng)營持續(xù)性——了解客戶的接班計劃
流程5：問財務(wù)目標——導(dǎo)向身價與身家的思考
最終與客戶達成共識：
1）身價與身家的關(guān)系
2）正確認識企業(yè)主的財務(wù)風(fēng)險：企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)主人身風(fēng)險
3）保險資產(chǎn)兼具法律屬性，通過保單架構(gòu)設(shè)計，保險金信托，和家族信托，實現(xiàn)財富的頂層架構(gòu)設(shè)計（風(fēng)險隔離）
4）保險資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)）
演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶溝通過程的金句
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
劉思辰老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟安全論壇主持人
保險行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報》（全國“百強報紙”）專版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等
? “軟實力”——多個專業(yè)認證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練
? “硬實力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：
【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會會長
【榮譽身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
01-【壽險營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個營銷佳績。
? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號
? 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。
? 在各地分機構(gòu)進行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。
02-【保險優(yōu)增強手】入司6個月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。
? 入司后個人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個機構(gòu)進行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機構(gòu)實現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。
03-【保險培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個培訓(xùn)體系課程設(shè)計及培訓(xùn)，累計為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認知及營銷能力。
? 曾參與研發(fā)設(shè)計《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。
? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團隊反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。
《財務(wù)管理的視角贏銷年金險》
《財務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》
《新時代背景下的高客營銷六步法》
《用企業(yè)家的思維，走進高客市場》
《重塑財富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》
《選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》
中國平安（福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等地）、平安人壽、華夏人壽、太平洋人壽、匯豐人壽、中國人壽、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、郵儲銀行、平安銀行、光大銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、前海恒創(chuàng)、富通美運、大唐財富、恒天財富等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
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