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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：總經理、營銷總監(jiān)、工程師、銷售主管、銷售經理、及政府公關人員等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：1 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在中國，政府包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。過去的生意靠關系，在中國特有的市場環(huán)境下，現在的生意更加要靠關系，不懂中國式關系營銷的市場人員,無意中就得罪政府部門的客戶，喪失合作機會。
新形勢下該如何與政府部門溝通，如何與政府部門打交道，以滿足其需求,以開發(fā)適合政府需要的產品或者是服務;如何與政府建立良好的、健康可持續(xù)的關系，如何持續(xù)維護這種良好的關系，如何高效推動企業(yè)項目的順利開展和落地等都是政企銷售團隊的重中之重。
本課程以全新視野，幫助學員建立正確政府溝通模式，建立正確的政府關系營銷思維，幫助政企銷售團隊與政府建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關系，幫助企業(yè)順利推進項目的開展和落地，幫助企業(yè)營銷業(yè)績的持續(xù)提升！
課程特色：針對性強，緊貼時代背景，行業(yè)特質,結合政企營銷過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰(zhàn)指導性和操作針對性。
課程收益| Program Benefits
● 從政府關系維護的“道、法、術、器、勢”等層面層層解析，步步落地，全方位的提升學員政府關系運作能力。
● 幫助學員建立正確政府溝通模式，建立正確的政府關系營銷思維。
● 幫助政企銷售團隊與政府建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關系。
● 幫助企業(yè)順利推進項目的開展和落地，幫助企業(yè)營銷業(yè)績的持續(xù)提升。
課程大綱| Course Outline
第一講：中國式關系營銷的解析
一、認識關系營銷
互動：繪制出自己所在行業(yè)的產業(yè)鏈條
核心：“關系營銷”的內涵更接近“伙伴關系管理”，主要圍繞客戶關系展開
1. 正確看待與處理中國政商關系
2. 政商圈子與中國式關系潛規(guī)則
3. 如何與政府打交道，爭取政府的支持
4. 如何建設和規(guī)范企業(yè)政府公關管理機制
二、關系營銷的目標
1. 對政企型大客戶關系的正確理解
1）政企型大客戶關系的誤區(qū)
案例：灰色營銷不是政企型大客戶關系的核心
案例：中建三局公司為何高于競爭對手15%拿下基建大單
2）客戶關系建立的5個流程
——加強政企型客戶關系建立與管理的意義
3）立體化的政企客戶關系建設提升成交競爭力
4）提升客戶滿意度和忠誠度建立競爭壁壘
5）提升行業(yè)影響力讓營銷更簡單
2. 政企型客戶關系建立與維護戰(zhàn)術
1）客戶關系建立二步走
第一步：客戶開發(fā)階段之內部信息收集
實戰(zhàn)工具：客戶情報信息收集與分析工具
經驗分享：理想內線（軍師）的三個標準
小組討論：司機是不是內線合適人選
實戰(zhàn)案例：不知道保護內線，帶來的后果
經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人的六大步驟
第二步：客戶溝通階段如何迅速贏得客戶信任
2）客戶中四種客戶性格分析與溝通技巧
a權威型：代表人物----王健林、 董明珠
b分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏
c合群型：代表人物----任正非、曹德旺
d表現型：代表人物----馬云、陳光標
3）關系營銷三步曲
——產生共鳴、有本事讓對方欠人情、拿成果
經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的方法
經驗分享：讓客戶欠下您人情的6大關鍵
經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足
實戰(zhàn)案例：利用差異化的人情搞定?
案例：找到助力者讓某廣電設備公司李經理與決策人關系變鐵
4）客戶關系維護實戰(zhàn)工具箱
互動：你所服務的客戶和你的關系怎么樣？和公司的關系呢？
a找到他
b認識熟悉他
c與他保持一定頻率的聯(lián)系
d盡可能保證他的需求能在我這里全部得到，不單單是業(yè)務層面。
e檢查我們的承諾與實現情況
2. 與政府及公眾建立良好關系
3. 與上下游企業(yè)合作,實現雙贏
案例：廖總18家分公司政府為何免費提供場地和政策支持
三、東西方關系營銷的區(qū)別
1. 關注的側重點
西方：關注關系的主體
東方：關注關系的人情
2. 商業(yè)的順序
西方：先有利益后有感情
東方：先有愉悅的關系后談利益
四、中國式關系營銷的特點
1. 什么是關系？——信任+利益+情感=關系
討論：關系的維度？
2. 中國式關系銷售技巧的“三綱
一綱：“法”的精神
二綱：“術”的智慧
三綱：“勢”的力量
3. 中國式關系銷售技巧的“四諦”
1）“中”--講平衡
2）“正”--夠義氣
3）“仁”--分實惠
4）“和”--留面子
案例分享：中國式關系銷售技巧的“八正道”
——正見、正思維、正語、正業(yè)、正命、正精進、正念、正定
第二講：政企客戶的關系營銷（CRM）
一、梳理自己的政企關系網絡
1. 4個問題，檢查政企關系中的人脈網
問題一：我和誰在一起的時間會多一點？
問題二：和他們在一起的時候，我們在做什么事？
問題三：這樣的交往是正面還是負面，適合當下的我嗎？
問題四：這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標的達成？
2. 優(yōu)化政企關系人脈網絡的兩個策略
1）花較多時間和合適的人在一起
2）與能助力你成功的人在一起
二、老客戶關系管理
1. 常見的老客戶維護五法
1）生日祝福
2）朋友圈點贊評論
3）老客戶活動和優(yōu)惠政策（以舊換新、會員積分、會員充值等）
4）線下送禮
5）多聊聊天（了解客戶情況，知道什么時候可能會有需求，會有多大需求）
案例：劉生如何把窗簾項目做到政府大樓
2. 結交“關鍵人物”的3個注意事項
1）知彼知己
2）要注意看場合
3）事先分析并找出人家不愿意和你交往的原因
關鍵人物：找個“貴人"好辦事
3. 活躍氣氛的6個方法
1）夸大放大人的特長
2）讓大家都有表現的機會
3）適度的有一些調侃
4）故意留一點懸念
5）講幾個故事
6）準備幾個笑話
4. 消除政企客戶誤會的5種策略
1）無論多艱難也要想辦法進行溝通
2）深入調查誤會產生的關鍵節(jié)點
3）借助關系多方打聽
4）借助貴人捎話
5）主動認錯
案例：王總拜托國外姐姐照顧客戶的兒子
三、政企客戶關系管理的核心法則
1. 政企關系交往也需要感情投資
2. 給足關系人面子
3. 大吃大喝不靈了，回扣不敢拿了，送禮得講技巧
4. 請客要遵循的4個原則
1）對象恰當原則
2）方式恰當原則
3）保護對方的原則
4）真誠原則
5. 識人要用的5種方法
1）居視其所親
2）富視其所與
3）達視其所舉
4）窘其所不為
5）貧視其所不取
6）幫客戶成功就是自己成功
第三講：政企關系營銷五步法
一、溝通維系策略：增進彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶第一時間記住你
——黃金三分鐘法則的理論基礎
案例分享：小題大做的快遞法
2. 如何邀請高層客戶
1）正面策略：了解客戶的交際圈
2）側面策略：關系人的六度分割理論
3）結構洞關系網的借力
4）分割策略：帶來利益化的邀約
5）分割利益，切入影響者
3. 如何發(fā)展內線（也稱為軍師）
1）軍師篩選三原則
2）細水長流型內線培養(yǎng)法
3）政企客戶產品和項目需求分析
4）行業(yè)價值鏈分析
5）行業(yè)需求分析
4. 企業(yè)內各關鍵崗位需求分析
——決策人、使用者、評估者、影響者
5. 判斷客戶需求狀態(tài)（結合客戶所處位置不同狀態(tài)針對性實施）
——明顯需求、隱形需求、不明確需求，有價值創(chuàng)造性需求
第四講：與競爭對手和利益相關方的關系
一、重視與競爭對手的關系
1. 競爭對手是最好的老師，取其精華去其糟粕
案例：滴滴打車與快的打車
二、與利益相關方的關系
互動：你是資源導向型企業(yè)還是市場導向型企業(yè)（自我定位關系重要性的主次）
1. 政府關系
2. 金融機構
3. 新聞媒體
4. 社會團體溝通維系
5. 與客戶形成共同體
課程總結與回顧：互動分享、評比排名、留下作業(yè)
講師背景| Introduction to lecturers
胡曉老師 營銷雙贏談判資深教練
20年市場營銷實戰(zhàn)經驗
16年談判實戰(zhàn)經驗
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓師
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產業(yè)協(xié)會副會長
百斯特（世界500強優(yōu)質供應商）企業(yè)終身戰(zhàn)略顧問
深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長、深圳市跨境電商專業(yè)委員會會長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達因集團（北京）丨市場部經理
曾任：深圳銘軒電子商務公司丨董事長
■累計授課近1300+場，學員超40000+人，好評90%以上
■曾主導70+場的上市企業(yè)之間的項目商務談判，累計涉及金額超千億元
■曾為60+家大型企業(yè)主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車、某攝像頭企業(yè)（9000萬營業(yè)額到37億項目陪跑）等。
■曾主導舉辦營銷經營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團顧問。
■擅長領域：商務談判、新商業(yè)系統(tǒng)營銷管理、大客戶開發(fā)與風險管理、顧問式銷售、中國式關系營銷、團隊建設與管理……
實戰(zhàn)經驗：
胡老師是中國首批經過專業(yè)營銷體系訓練的市場營銷正規(guī)軍，深耕營銷領域20年，并組織了營銷協(xié)會專家委員會，不斷鉆研并踐行新商業(yè)環(huán)境下的創(chuàng)新營銷管理，曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
01-【曾負責達因藥業(yè)保健品和藥品項目】；
——成果：僅用7天，完成11場線下促銷活動，產品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額179萬元，帶動賣場當月突破500萬業(yè)績。帶領銷售團隊一直奪得“全國市場銷冠團隊”，并培養(yǎng)了一線精英銷售團隊超過160人（其中超過15人提升為各級經理）。
02-【曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判】；
——成果：運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約1300萬的凈利潤。并建立和管理了超過23人的銷售團隊，實現營業(yè)額從21萬到年底實現2000萬。
03-【主導手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導案】；
——成果：促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。
04-【主導河南金魚供應鏈管理有限公司與地方政府的招商引資項目談判】
——成果：實現5.2億產業(yè)園合作協(xié)議，得到企業(yè)高層領導的高度認可，并承接企業(yè)下一年的類似項目，順利實現1.6億產業(yè)園投資合作項目
05-【輔導及陪跑汽車后市場BEST企業(yè)各項重大決策（12年）】；
——成果：參與企業(yè)每一項重大決策，并協(xié)助企業(yè)在面對上市企業(yè)和外資企業(yè)強勁對手的情況下，談下了殼牌、吉利汽車（競標）、天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車、奔馳合作案。12年輔導BST成為當下汽車后市場細分領域的頭部企業(yè)。
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產品創(chuàng)新與品牌建設》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤柧殸I》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設》《系統(tǒng)營銷》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關系營銷》等課程，累計4+期
《雙贏談判策略》
《王牌銷售訓練營》
《系統(tǒng)營銷方法論》
《職場高效溝通與協(xié)作》
《指數級增長之系統(tǒng)營銷》
《大客戶營銷與風險管控》
《銷售目標制定與管理實施》
《高績效團隊建設與管理技巧》
《熟人市場——中國式關系營銷》
《熟人市場——中國式政企關系營銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》
《新國貨、新機會、新品牌——產品創(chuàng)新與品牌建設》
金融/保險：中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等
電信／通訊：中國電信、中國聯(lián)合網絡通信、宏達國際電子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等
汽車/電器：豐田汽車、大眾汽車、美的集團、國美集團、創(chuàng)維集團、康佳集團、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發(fā)展、前海金凰國際供應鏈（深圳）、艾華集團、奧海電子、博皓健康等
互聯(lián)網/IT：北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務、深圳變異科技、深圳微智創(chuàng)想科技、廣州飛標視覺傳媒等
機械/制造：廣東冠能壓縮機股份、家家用激光設備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達科技發(fā)展、中壹明科節(jié)能科技（深圳）、芯仙電源芯片、斯可絡壓縮機（深圳）、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等
家居/建材：廣東金牌陶瓷、仁豪家具發(fā)展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具（深圳）等
食品/煙酒：中糧集團、光明集團、伊利集團、蒙牛集團、晨光乳業(yè)、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農業(yè)發(fā)展、廣東法尊國際商貿、中醇酒業(yè)、九霄酒業(yè)等
連鎖：海王集團、深圳一致藥業(yè)、南北藥業(yè)、友和藥業(yè)、永安堂藥業(yè)、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠東服飾、深圳市華悅醫(yī)美、百果園、金六福珠寶等
外貿企業(yè)：翌豐國際、昱峰國際貿易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風尚電子商務有限公司、易安達電子商務發(fā)展、六度貿易、廣東法尊國際商貿、海靈達（深圳）貿易、睿遠商貿、天天優(yōu)鮮網絡貿易、科麗美蘭商貿、佳申源進出口貿易等
物流企業(yè)：中外運、中外運報關、中外運供應鏈公司、華展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流國際物流等
其他：深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實業(yè)、深圳富族實業(yè)、新常態(tài)實業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達（深圳）貿易、科華網絡通訊、深圳大恒業(yè)資產管理、廣州市埃克潤化工科技、深圳市凱達萊實業(yè)等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現有公開課
現有內訓課
現有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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