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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：保險(xiǎn)營銷員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
突如其來的新冠肺炎疫情，不僅深刻地改變著我們的生活和工作方式，也極大地影響著全球經(jīng)濟(jì)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)投資面臨的監(jiān)管環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。中國經(jīng)濟(jì)加速重啟，全球的政治經(jīng)濟(jì)依然充滿變化。疫情的不斷反復(fù)使得居民對控制醫(yī)療費(fèi)用支出和健康風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)越來越強(qiáng)，健康險(xiǎn)越來越被人們所重視。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，過去五年中我國健康險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速28%，由此足以見得近年來健康險(xiǎn)市場的巨大潛力。2022年一季度，這種趨勢進(jìn)一步擴(kuò)大，根據(jù)五大上市險(xiǎn)企披露的一季度保費(fèi)收入情況，其健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)均有不同幅度增長。
本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程收益| Program Benefits
● 結(jié)合國家政策和市場機(jī)遇，充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，建立銷售格局，更好的為客戶介紹重疾險(xiǎn)產(chǎn)品；
● 通過行業(yè)精英的銷售方式讓營銷通過反復(fù)訓(xùn)練掌握銷售技巧；讓學(xué)員了解到本身銷售方式的漏洞，及時(shí)調(diào)整，提升自己的銷售技巧；
● 重識(shí)本公司產(chǎn)品，真正做到熱愛到熱賣的轉(zhuǎn)化，從自身的熱情感染客戶，讓客戶感受到熱情的銷售介紹而不是冷冰的推銷。
課程大綱| Course Outline
第一講：我國健康保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展
一、健康險(xiǎn)快速發(fā)展
1. 疾病險(xiǎn)由重疾險(xiǎn)產(chǎn)品主導(dǎo)
2. 醫(yī)療險(xiǎn)的發(fā)展
二、重疾險(xiǎn)：增速下滑但需求仍存
1. 早期紅利已兌現(xiàn)
2. 但保障缺口仍然巨大
3. 醫(yī)療險(xiǎn)是好的替代選擇嗎？
4. 保險(xiǎn)公司需配備更高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍
工具：重疾險(xiǎn)保障杠桿
思考：重疾險(xiǎn)增長潛力有多大？
第二講：了解公司重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品與對應(yīng)核心功能
目的：每一位保險(xiǎn)員都必須熟悉公司的產(chǎn)品，面對客戶的重疾需求快速反應(yīng)對應(yīng)的合適產(chǎn)品
方法：快速記憶28種重疾的記憶法
研討發(fā)表：公司產(chǎn)品亮點(diǎn)，重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
練習(xí)1：產(chǎn)品亮點(diǎn)總結(jié)
練習(xí)2：一句話講產(chǎn)品話術(shù)—訓(xùn)練
方法：聯(lián)想法
練習(xí)3：一張圖講公司產(chǎn)品—訓(xùn)練
工具：思維導(dǎo)圖
第三講：百萬保額銷售法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營銷
一、突破重疾險(xiǎn)認(rèn)知
1. 不僅解決醫(yī)療費(fèi)用，還要解決財(cái)務(wù)問題
2. 解決籌錢的速度
3. 要匹配經(jīng)濟(jì)增速、醫(yī)療成本，用未來看今天保額
二、固化五個(gè)銷售動(dòng)作
第1步：客戶定位
——明晰客戶購買健康險(xiǎn)的訴求
第2步：提問切入（開門見山的三個(gè)問題）
問題1：健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？
問題2：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？
問題3：哪些渠道，多長時(shí)間來籌集現(xiàn)金？
第3步：銷售面談—聊保險(xiǎn)
1）分析趨勢：重大疾病發(fā)病概率在提升
2）提供數(shù)據(jù)：過去十年健康支出呈幾何級(jí)增長
3）介紹優(yōu)勢：重大疾病的花錢特點(diǎn)
第4步：銷售面談—聊財(cái)富
分析：財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)、健康、規(guī)劃的關(guān)系
第5步：銷售面談—聊保險(xiǎn)
1）談未來需求
2）談帶薪休假
3）談保額設(shè)計(jì)
核保提示：不是所有人都能買保險(xiǎn)
實(shí)操演練：百萬保額銷售流程及話術(shù)訓(xùn)練
第四講：重疾險(xiǎn)優(yōu)勢引導(dǎo)法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營銷（醫(yī)療費(fèi)轉(zhuǎn)為收入損失費(fèi)）（實(shí)操演練）
一、引入話術(shù)
作用：剖析人體組成系統(tǒng)，提出生病是必然的
二、挖掘話術(shù)
作用：告知客戶除了醫(yī)療費(fèi)外，還有其他費(fèi)用損失
三、促成話術(shù)
作用：告訴客戶健康保險(xiǎn)即收入損失保險(xiǎn)，并確定與之身價(jià)相匹配的保額，一定要先談保額
成功案例：成交總保費(fèi)200萬重疾險(xiǎn)案例
第五講：聯(lián)合決策法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營銷
第一步：風(fēng)險(xiǎn)掃描（治養(yǎng)結(jié)合）
話術(shù)訓(xùn)練1：全力治病三個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵1：好醫(yī)生
關(guān)鍵2：好醫(yī)院
關(guān)鍵3：好手術(shù)
話術(shù)訓(xùn)練2：安心養(yǎng)病兩個(gè)重點(diǎn)
重點(diǎn)1：休養(yǎng)程度
重點(diǎn)2：康復(fù)方案
第二步：活命風(fēng)險(xiǎn)的健康五問（話術(shù)訓(xùn)練）
1問：有門路嗎
2問：有實(shí)力嗎
3問：有辦法嗎
4問：有條件嗎
5問：能力嗎
第3步：導(dǎo)入聯(lián)系決策法促成（實(shí)操訓(xùn)練）
工具：聯(lián)合決策表
第六講：異議處理（話術(shù)訓(xùn)練）
異議1：和家人商量一下
異議2：沒有錢
異議3：買保險(xiǎn)不合算
講師背景| Introduction to lecturers
朱小東老師 保險(xiǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)
世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者
華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員
財(cái)富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)
曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總
擅長領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營銷、產(chǎn)險(xiǎn)營銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)
朱小東老師15年來一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說會(huì)等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營銷項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收
成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營銷，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月
? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營銷效率
成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績，并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)
成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號(hào)。
? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)
成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績效增長50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬重疾險(xiǎn)，上千萬年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績
→ 【華夏人壽】
? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長
成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問精準(zhǔn)營銷，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬元，多次取得“新人指標(biāo)、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號(hào)
部分授課經(jīng)驗(yàn)：
多年來朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場簽單6000+萬元……
《創(chuàng)先爭優(yōu)——優(yōu)增訓(xùn)練營》
《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》
《大單營銷——增額終身壽營銷》
《重疾不重——重疾險(xiǎn)營銷之道》
《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶》
《家業(yè)長青，傳承有道——財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會(huì)）
《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會(huì)）
中國人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
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