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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：1． 營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售總監(jiān)及一線銷(xiāo)售 2． 營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售主管及骨干員工； 3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主； 4． 營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)經(jīng)理；
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
本課程將通過(guò)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)概念，并且建立銷(xiāo)售工作在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變角度看市場(chǎng)：
從銷(xiāo)售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)型人才
從做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變到做客戶
從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對(duì)手對(duì)比
從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?chǎng)
從散兵游勇的個(gè)人銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷(xiāo)售戰(zhàn)役
從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r(jià)值
從要求業(yè)務(wù)員給銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立銷(xiāo)售平臺(tái)
從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X(jué)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)，尋找降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率以及運(yùn)營(yíng)成本的辦法
課程收益| Program Benefits
整個(gè)課程建立在一個(gè)逼真的銷(xiāo)售型組織的運(yùn)行模型上，學(xué)員分成六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場(chǎng)上每個(gè)公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取。客戶的購(gòu)買(mǎi)偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等一系列問(wèn)題。
實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過(guò)程，讓他們看到一個(gè)決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。
課程大綱| Course Outline
1. 幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)，建立重要概念：
• 客戶需求分類(lèi)和產(chǎn)品功能
- 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
• 客戶需求分類(lèi)和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
• 客戶感知
• 市場(chǎng)溝通的作用
• 品牌的含義和建立品牌的過(guò)程
• 定位與執(zhí)行
• 市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
2. 客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；
• 介紹客戶偏好
• 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷(xiāo)組合中的位置
• 認(rèn)識(shí)不同類(lèi)型客戶的購(gòu)買(mǎi)行為：
- 增量市場(chǎng)
• 存量市場(chǎng)
• 忠誠(chéng)客戶
• 不忠誠(chéng)客戶
• 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3. 講解營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程，制定季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
• 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)策略
• 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
• 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
• 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立什么形象
• 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
4. 通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。
• 根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)策略進(jìn)行模擬
5. 建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷(xiāo)的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
• 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要
• 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分析和運(yùn)營(yíng)的作用
• 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：是否堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？
6. 學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷(xiāo)的流程：從找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到放量銷(xiāo)售。
• 明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
- 產(chǎn)品推進(jìn)策略
- 滿足具備什么需求的客戶？
- 定價(jià)策略？
• 市場(chǎng)溝通策略
• 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
• 保證營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)：
- 銷(xiāo)售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
- 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)策略
• 案例討論：分析營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
- 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息
- 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
- 是否要加強(qiáng)銷(xiāo)售推動(dòng)？
- 是否需要檢討銷(xiāo)售隊(duì)伍傳遞的信息？
• 財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向和營(yíng)銷(xiāo)投入
7. 學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；
• 競(jìng)爭(zhēng)分析
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
- 相應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
• 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃
• 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
- 分析不同類(lèi)型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
- 分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
- 從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
- • 通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
- 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
- 降低營(yíng)銷(xiāo)成本？提高營(yíng)銷(xiāo)收益？
- 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本？
8. 學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
• 如何在目標(biāo)客戶市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
• 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
9. 制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。
• 產(chǎn)品的客戶需求分析
• 選擇一類(lèi)需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
• 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類(lèi)客戶上的SWOT分析
• 做客戶期望分析，基于分析的差距：
- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?br />- 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃
講師背景| Introduction to lecturers
游戲化管理培訓(xùn)專(zhuān)家
PTT國(guó)際專(zhuān)業(yè)講師
英國(guó)Change First變革管理專(zhuān)家
企業(yè)管理沙盤(pán)設(shè)計(jì)師
NLP執(zhí)行師
CCDM職業(yè)規(guī)劃師
中英同聲傳譯/雙語(yǔ)講師
資質(zhì)介紹：
郭力老師擁有超過(guò)15年教育培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)， 10年專(zhuān)注于人力資源和人才發(fā)展管理。曾經(jīng)在全球500強(qiáng)的歐美咨詢、化工和服務(wù)行業(yè)從事員工培訓(xùn)發(fā)展工作，出任大中華區(qū)和亞太區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。郭力中英雙語(yǔ)流利，曾主導(dǎo)多款國(guó)際課程的中國(guó)本土化開(kāi)發(fā)，并能夠熟練開(kāi)展雙語(yǔ)授課。郭力老師擁有游戲化課程的開(kāi)發(fā)能力，也可以根據(jù)客戶需求定制開(kāi)發(fā)游戲化培訓(xùn)。
授課風(fēng)格：
郭力老師在培訓(xùn)中特別注重體驗(yàn)和領(lǐng)悟，通過(guò)精心設(shè)計(jì)的沙盤(pán)和游戲化體驗(yàn)式練習(xí)讓學(xué)員在探索的過(guò)程中獲得領(lǐng)悟，進(jìn)而再提綱挈領(lǐng)地導(dǎo)入知識(shí)點(diǎn)，確保學(xué)員能夠在輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍中充分掌握并學(xué)以致用。
1)核心團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)
2)復(fù)盤(pán)+：項(xiàng)目管理沙盤(pán)
3)ZForce全面經(jīng)營(yíng)、非財(cái)與戰(zhàn)略管理沙盤(pán)
4)問(wèn)題分析解決引導(dǎo)與創(chuàng)新思維沙盤(pán)
5)超腦思維：溝通與表達(dá)沙盤(pán)
6)壓力山大不大情緒與壓力管理沙盤(pán)
7)荒野求生：目標(biāo)制定與執(zhí)行力沙盤(pán)
8)突破關(guān)鍵鏈：高效的時(shí)間管理沙盤(pán)
9)非人力資源經(jīng)理的人力資源管理沙盤(pán)
10)紫海戰(zhàn)略：戰(zhàn)略性資源管理沙盤(pán)
11)B2C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)
12)茁越：一線班組長(zhǎng)管理
13)言傳身“叫”：最全面的表情和肢體語(yǔ)言解讀
服務(wù)客戶：
郭力老師曾經(jīng)為多家世界知名企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供過(guò)各類(lèi)專(zhuān)題培訓(xùn)。曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括埃森哲、飛利浦、博世、龐巴迪、強(qiáng)生制藥、羅氏診斷、卡瓦盛邦、東方航空、普華永道、唯品會(huì)、上海交大MBA、同濟(jì)大學(xué)MBA、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中信銀行、花旗銀行、江蘇有線、江蘇郵政、上海地鐵、中國(guó)鐵路總公司、友邦保險(xiǎn)、信誠(chéng)保險(xiǎn)、上汽集團(tuán)、中國(guó)中車(chē)、遠(yuǎn)東國(guó)際、日立電子等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開(kāi)課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門(mén)在線課程,任選10門(mén)課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
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