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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，依靠傳統(tǒng)單一的渠道或者單一模式的銷(xiāo)售方法，已經(jīng)很難讓企業(yè)在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中生存，只有通過(guò)渠道的開(kāi)發(fā)，吸納更多的合作資源，才可以讓一家企業(yè)更加快速的將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者的手中。

因此，招商這種能力對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講都是極其重要的，因?yàn)樗軌驇椭髽I(yè)快速的降低成本提高銷(xiāo)量，并且能夠用最短的時(shí)間擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，打開(kāi)渠道通路。但是如何運(yùn)用好自身的資源以及如何快速提升相應(yīng)的招商能力，這都成為了眾多企業(yè)在招商這條道路上停滯不前的問(wèn)題，本課程依托姚海源老師14年媒體運(yùn)營(yíng)及上千場(chǎng)的招商演講的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化的梳理，幫助企業(yè)總結(jié)出一套行之有效的招商理論及其落地方法，姚老師將通過(guò)通俗易懂的案例以及完整的流程解讀，幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)到招商的重要性，以及掌握招商的流程和方法，招商所需要準(zhǔn)備的資源等，讓企業(yè)快速掌握召開(kāi)一場(chǎng)簽約超過(guò)千萬(wàn)的招商方法。

● 核心價(jià)值：系統(tǒng)性掌握單場(chǎng)簽約千萬(wàn)招商會(huì)的底層邏輯和設(shè)計(jì)方法

● 模型落地：通過(guò)權(quán)威招商的模型，掌握快速招商的核心秘籍

● 專(zhuān)業(yè)技能：學(xué)會(huì)面對(duì)招商對(duì)象時(shí)，如何專(zhuān)家式的呈現(xiàn)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)

● 快速變現(xiàn)：通過(guò)系統(tǒng)化的招商案例解讀，掌握成功招商的秘密

● 行業(yè)咨詢(xún)：結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)，類(lèi)目及產(chǎn)品，以咨詢(xún)的方式全流程協(xié)助企業(yè)梳理出一套可操作快速變現(xiàn)的招商方案

第一講：招商成天下，渠道為江山

一、渠道為王，掌握渠道者勝

1. 企業(yè)為什么要招商

2. 什么是招商

3. 招商的價(jià)值：借勢(shì)，借資源、借人脈、借資金、借網(wǎng)絡(luò)、借時(shí)間、借團(tuán)隊(duì)

二、招商的“利與弊”

1. 招商“利”的三快三省

2. 招商“弊”的人、錢(qián)、事

三、招商難的核心問(wèn)題

1. 不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 不了解精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的獲取途徑

3. 如何低成本高效的和合作商產(chǎn)生鏈接

4. 如何集中引爆

5. 沒(méi)有系統(tǒng)化梳理自身的核心賣(mài)點(diǎn)并落實(shí)到每一個(gè)參與者

四、成功招商十個(gè)核心關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1. 標(biāo)準(zhǔn)化的招商工作流程

2. 專(zhuān)業(yè)的招商服務(wù)團(tuán)隊(duì)

3. 去偽存真的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理

4. 有效的可落地的盈利模式

5. 完整的營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃

6. 渠道鏈條的設(shè)計(jì)

7. 招商文件的簽訂與落實(shí)

8. 合作商的溝通與跟進(jìn)

9. 創(chuàng)新媒體的重視與應(yīng)用

10. 招商風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

第二講：未雨綢繆，招商會(huì)前期的策劃、運(yùn)作及執(zhí)行

一、定位定天下，招商的內(nèi)外部定位

1. 招商的內(nèi)部定位

1）招商的戰(zhàn)略定位

2）主打招商的產(chǎn)品定位

3）資金籌備

4）渠道選型定位

2. 招商的外部定位

1）明確招商的目標(biāo)與對(duì)象

2）招商成交的目標(biāo)設(shè)定

二、招商會(huì)模式分析及主題策劃

1. 招商會(huì)的執(zhí)行模式分析

1）權(quán)威的評(píng)審式

2）高端大氣的品牌式

3)簡(jiǎn)單高效的搶貨式

2. 借勢(shì)：借助時(shí)事、政策、新聞、熱點(diǎn)進(jìn)行主題策劃

3. 主題的三大特性：新、整、活

三、提煉“項(xiàng)目”的核心賣(mài)點(diǎn)，締造品牌核心優(yōu)勢(shì)

1. FABE專(zhuān)家式的招商賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)法

1）F：找出項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征差別

2）A：特征所對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)梳理

3）B：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)給合作商帶來(lái)的對(duì)應(yīng)利益

4）E：所有賣(mài)點(diǎn)下所對(duì)應(yīng)的證據(jù)梳理

課堂實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)梳理企業(yè)的“F”特征，讓企業(yè)更懂自己

課堂作業(yè)：通過(guò)學(xué)習(xí)FABE，企業(yè)自行梳理出完整的FABE腦圖

四、招商方案籌劃

1. 招商方案的結(jié)構(gòu)內(nèi)容

1）招商會(huì)主題

2）招商會(huì)目的

3）招商內(nèi)容和活動(dòng)流程

4）招商會(huì)選定城市和地點(diǎn)

5）招商團(tuán)隊(duì)組成

6）所需相關(guān)物料

7）招商會(huì)運(yùn)作成本分析及預(yù)算

8）特殊事件應(yīng)急相應(yīng)措施

2. 擬定招商會(huì)的流程和執(zhí)行細(xì)節(jié)

工具表單：招商流程表、招商會(huì)人員分工表深度解讀

3. 招商手冊(cè)的結(jié)構(gòu)解讀

五、招商會(huì)前期準(zhǔn)備

1. 招商的前期造勢(shì)

1）對(duì)外宣傳DM

2）軟文，種草

3）權(quán)威網(wǎng)站/平臺(tái)的新聞通稿

4）短視頻平臺(tái)階段性的輪番轟炸

2. 招商的話術(shù)

1）邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)

2）跟催話術(shù)的設(shè)計(jì)

案例拆解1：短視頻培訓(xùn)招商項(xiàng)目話術(shù)拆解

案例拆解2：媒體訪談項(xiàng)目招商項(xiàng)目話術(shù)拆解

3. 招商過(guò)程各種表單的運(yùn)用

1）邀請(qǐng)函的結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)分析

2）門(mén)票的作用

3）不一樣的“調(diào)查表”

4）“申請(qǐng)表”的作用

5）訂貨單

6）承諾書(shū)的價(jià)值

7）雙贏合約

六、構(gòu)建招商團(tuán)隊(duì)

1. 建立卓有成效的招商團(tuán)隊(duì)

1）理念統(tǒng)一，上下同欲者勝

2）招商團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)解讀

2. 設(shè)定招商成員的激勵(lì)政策

1）文化注入，招商團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)

2）激勵(lì)設(shè)定，重賞之下必有勇夫

第三講：細(xì)節(jié)決定成敗，招商會(huì)運(yùn)作的六大細(xì)節(jié)把控

一、崗位分工——系統(tǒng)化、分組化的現(xiàn)場(chǎng)高效運(yùn)行

1. 招商5大崗位的分類(lèi)與職責(zé)

1）領(lǐng)導(dǎo)組

2）會(huì)務(wù)組

3）后勤組

4）講師組

5）業(yè)務(wù)組

2. 崗位協(xié)作就像拍電影，崗位分工與合作

二、場(chǎng)地選擇中的藝術(shù)

1. 交通便利的角度選擇場(chǎng)地

2. 依托招商模型的場(chǎng)地檔次選擇

3. 從成本角度考慮的場(chǎng)地選擇

4. 從環(huán)境功能角度出發(fā)的場(chǎng)地選擇

5. 招商會(huì)場(chǎng)外的場(chǎng)景布置

三、招商會(huì)全套物資準(zhǔn)備分析

1. 招商會(huì)場(chǎng)外物資

2. 嘉賓現(xiàn)場(chǎng)物料

3. 會(huì)場(chǎng)展示物料

4. 會(huì)務(wù)活動(dòng)物料

5. 特殊情況下的交通工具準(zhǔn)備

四、彩排預(yù)演——確保招商會(huì)的萬(wàn)無(wú)一失

1. 流程熟悉，上通下達(dá)

2. 崗位分工演練

3. 主持人演練

4. 主講人演練

5. 談判環(huán)節(jié)預(yù)演

6. 設(shè)備調(diào)試檢查

五、禮儀——站在合作商的角度去思考他的參會(huì)感受

1. 妝容禮儀

2. 接待禮儀

3. 見(jiàn)面禮儀

4. 交談禮儀

5. 電話禮儀

6. 演講禮儀

7. 談判禮儀

8. 參觀禮儀

9. 宴會(huì)禮儀

六、精細(xì)化的招商會(huì)財(cái)務(wù)預(yù)算

1. 省錢(qián)就是賺錢(qián)

2. 只把錢(qián)花在刀刃上

第四講：周密布置，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與成交的5大戰(zhàn)略

1. 人盯人戰(zhàn)術(shù)，讓你隨時(shí)掌控戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)

2. 各司其職，讓招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)成為一臺(tái)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器

3. 時(shí)間與空間的節(jié)奏把控，讓招商成為一門(mén)藝術(shù)

4. 專(zhuān)家式設(shè)計(jì)你的談判話術(shù)，讓客戶(hù)心隨你動(dòng)

工具表單：SPIN專(zhuān)家式的銷(xiāo)售談判引導(dǎo)方式

分組討論：不同場(chǎng)景下應(yīng)該用到SPIN工具的哪個(gè)環(huán)節(jié)

課后作業(yè)：根據(jù)老師傳授的方法，企業(yè)梳理出自己在招商項(xiàng)目中的SPIN發(fā)問(wèn)內(nèi)容

5. 關(guān)鍵步驟設(shè)計(jì)——讓客戶(hù)成交成為不需要思考，高效促成

1）我的地盤(pán)我做主，氛圍式銷(xiāo)售促成

2）你無(wú)我有，評(píng)審式成交邏輯

3）專(zhuān)家式的引導(dǎo)合作

第五講：合作有道--招商會(huì)后期服務(wù)跟進(jìn)與創(chuàng)新玩法

一、招商會(huì)復(fù)盤(pán)與總結(jié)

1. 流程總結(jié)

2. 復(fù)盤(pán)：成功與失敗，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

二、做好跟單，完善營(yíng)銷(xiāo)成果

1. 成交客戶(hù)給安穩(wěn)

2. 未成交客戶(hù)給問(wèn)候

3. 頻率適中的跟緊

三、做好售后，讓你的合作商更滿意

四、價(jià)值輸出，持續(xù)點(diǎn)燃合作人的激情

1. 設(shè)計(jì)持續(xù)不斷的合作商激勵(lì)政策

2. 設(shè)計(jì)合作商不同階段的精神激勵(lì)

五、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)短視頻招商勢(shì)不可擋

1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)短視頻平臺(tái)對(duì)企業(yè)招商的意義

1）權(quán)威性

2）高效性

3）低成本

2. 剖析企業(yè)運(yùn)用新媒體招商的價(jià)值和意義

六、懂得如何甄別選用合適的短視頻平臺(tái)招商

1. 快手、視頻號(hào)、抖音三大平臺(tái)的招商環(huán)境分析

2. 基于抖音平臺(tái)的招商價(jià)值呈現(xiàn)

第六講：實(shí)操案例深度剖析

案例分析：浙江溫州萊薇兒產(chǎn)康千萬(wàn)招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽約1800萬(wàn)項(xiàng)目拆解

案例分析：IPTV電視訪談欄目線下招商會(huì)拆解，如何成就一個(gè)億

課堂互動(dòng)：根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)、產(chǎn)品、類(lèi)目的特性，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)企業(yè)在自身招商中的核心關(guān)鍵流程及注意事項(xiàng)，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，講師針對(duì)性回答基于企業(yè)學(xué)員問(wèn)題