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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售、大客戶經理、銷售主管
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：1 天
授課形式：內訓
聯系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
客戶高層對于銷售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關系，到建立良好關系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關鍵挑戰(zhàn)之一。
“你解決誰的問題，你就值多少錢”，在大項目銷售過程中，你的價值多少，取決于你解決了誰的問題，一般頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標。只要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關系，他們無疑是關鍵的人物，然而不少銷售人員對如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識與技巧，想當然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層接觸，出現的問題比比皆是，一直讓銷售頭痛不已。
1. 客戶高層神龍見首不見尾，怎樣才能見到高層？
2. 習慣于底層打交道，見到高層特別緊張，導致來之不易的機會被白白浪費。
3. 底層始終不愿介紹領導認識，關系僅停在無決策權的用戶上。
4. 前期投入不少精力去做的單子，到后來才發(fā)現競爭對手在項目初期就搞定了高層，一直在當別人的嫁衣。
5. 想見客戶高層，又怕跟他們面談，因為不知道與客戶高層談什么。
6. 不知道如何取得客戶高層的信任拉近與他們的關系？
7. 不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
課程收益| Program Benefits
▲ 獲得與客戶高層打交道的實戰(zhàn)技巧
▲ 消除“懼上”心理和“乙方”心態(tài)
▲ 獲得客戶高層的支持
▲ 與客戶高層建立信任關系
▲ 縮短成交周期
▲ 提升成單率
課程大綱| Course Outline
第一講：客戶決策鏈
一、決策鏈層級
1. 最高層——決策層
2. 第二層——影響層
3. 第三層——執(zhí)行層
4. 第四層——操作層
案例：富達公司決策鏈
二、各決策鏈關注點
第二講：高層營銷原則
1. 原則一要做下樓式營銷
2. 原則二要符合雙螺旋法則
3. 原則三平等心態(tài)
4. 原則四為高層創(chuàng)造價值
第三講：高層分析
一、客戶高層特點
1. 位高權重
2. 控制風險
3. 看重投資收益
4. 喜歡用數據說話
5. 喜歡控制
6. 競爭對手也重視
案例：東方集團張總
二、個人背景
案例：易達的王總
1. 工作狀況
2. 性格特征
3. 溝通風格
4. 興趣愛好
5. 家庭情況
6. 業(yè)務關注點
工具：客戶高層信息表
練習：制定一份真實客戶信息表
第四講：如何與客戶高層接洽
1. 通過熟人推薦
案例：同學趣事
2. 通過下屬
案例：技術交流會邀請
3. 通過電話
4. 通過郵件
5. 拜訪
案例：與高層偶遇
第五講：如何有效與高層面談
討論：與客戶高層面談最困難的事
一、客戶高層為何難約
案例：李總的外孫女
二、面談準備
工具：面談策劃表
三、面談技巧
1. 第一印象
案例：失敗的拜訪
2. 第一次面談達到的目標
工具：拜訪提示卡、價值建議書
3. 面談流程
1）打招呼
2）介紹面談議程
3）展示信譽
4）討論問題
5）獲取同意
6）感謝
案例：一次成功的面談
4. 面談注意事項
演練：角色扮演一次有效面談
第六講：與高層打交道
案例：一個銷售員的煩惱
一、為什么與客戶高層打交道很難
1. 恐懼心理
2. 習慣于待在“舒適區(qū)”
3. 不了解客戶高層
4. 與高層無共同語言
二、高層喜歡和什么樣的人打交道
1. 志同道合
2. 創(chuàng)造價值
3. 熟知高層文化
4. 洞悉訴求，通曉術語
5. 高效率
三、如何與客戶高層建立關系
1. 建立關系中常見的問題
2. 建立關系方法
3. 建立關系模型
4. 建立關系要點
四、其它不能忽略的人
1. 上層影響下層，下層反作用于上層
2. 建立同盟
3. 影響關鍵人的人
案例：背后的故事
第七講：成功銷售人員特征
1. 必勝的信心
2. 發(fā)揮自己的優(yōu)勢
3. 良好的學習能力
4. 發(fā)揮團隊的力量
5. 合理分配有限的時間和精力
案例：小客服拿下億元大訂單
講師背景| Introduction to lecturers
張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
國際績效改進認證、國際咨詢師認證
國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證
高級引導師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認證
日本產業(yè)訓練TWI認證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經理
曾任：美國微軟企業(yè)護航服務中心丨大客戶經理
曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理
曾任：廣州中?？萍钾笨偨浝?
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。
曾輔導的項目：
● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業(yè)績120％的增長。
● 曾輔導禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%
《高層營銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術》
《大客戶實戰(zhàn)訓練營》
《打造高績效銷售團隊》
《精彩博弈—商務談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
曾服務的客戶：
知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻
外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達
金融證券：深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金
電信地產：中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊
國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政
其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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