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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
建材業(yè)海外客戶關(guān)系維護(hù)暨海外經(jīng)銷渠道管理

參加對象：銷售經(jīng)理

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程大綱| Course Outline

課程大綱：
前言
1.海外經(jīng)銷渠道管理與客情關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)
2.海外經(jīng)銷渠道管理與客情關(guān)系維護(hù)的商業(yè)模式探討
一、海外客戶的開發(fā)與管理
1.海外客戶的類別與經(jīng)銷功能
海外客戶的類型及其*特點(diǎn)
海外客戶的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
海外客戶的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS服務(wù)與有形展示
企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)

2.影響到海外客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
海外經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

3.海外經(jīng)銷渠道選擇的評估策略
海外經(jīng)銷渠道開發(fā)的注意事項(xiàng)
海外經(jīng)銷渠道的評估與優(yōu)先選擇
海外經(jīng)銷渠道選擇和評估的誤區(qū)
面隊(duì)潛在海外客戶與經(jīng)銷渠道，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則

4.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
企業(yè)與國際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)
海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展

5.海外經(jīng)銷渠道的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營
經(jīng)銷渠道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策
海外經(jīng)銷渠道管理的ABC分類法
海外經(jīng)銷渠道管理的動(dòng)態(tài)法則
海外經(jīng)銷渠道業(yè)績管理
海外經(jīng)銷渠道的年功管理
巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷渠道的市場運(yùn)營管理
積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
海外經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識

6.海外經(jīng)銷渠道的糾紛與沖突管理
常見的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述
各種不同糾紛的解決策略
海外總經(jīng)銷與特約經(jīng)銷商或普通經(jīng)銷商的糾紛與管理
制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

7.海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)
成本激勵(lì)
銷售遞增激勵(lì)
市場拓展激勵(lì)
貿(mào)易功能激勵(lì)
跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)
投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析
利益忠誠
轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
忠誠度建設(shè)與維護(hù)

8.海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
海外總經(jīng)銷商的選擇
如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
售后服務(wù)協(xié)議的簽定
如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃
經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
9.化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

二、海外客戶關(guān)系維護(hù)
1.海外客戶管理戰(zhàn)略--聯(lián)盟戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理
聯(lián)盟融合的五個(gè)層次
聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個(gè)層次

2.海外客戶管理戰(zhàn)略--接觸戰(zhàn)略
接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
關(guān)鍵人物分析
關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
如何贏得最高決策者
3.海外客戶管理戰(zhàn)略--資源分配戰(zhàn)略
業(yè)務(wù)單元之間的配置資源
分配給客戶資源的詳細(xì)清單
評估資源價(jià)值
合理分配資源及次資源

4.海外客戶管理戰(zhàn)略--人力資源戰(zhàn)略
海外客戶管理人員的特殊能力
海外客戶管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)
5.海外客戶管理--客戶信息管理
客戶管理與執(zhí)行
完善的客戶基本資料與信息預(yù)測
海外客戶的管理
客戶檔案與客戶關(guān)系管理
建立與客戶的定期溝通機(jī)制
客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)
使用協(xié)議和合同條款約束客戶
海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理
客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制

6.海外客戶管理--海外客戶的表格化管理
銷售管理表格
銷售日志與銷售跟進(jìn)
市場分析表格
歷史、現(xiàn)狀、將來
物流與服務(wù)管理表格
支持體系
客戶管理表格
信用、業(yè)績、跟進(jìn)
海外營銷策劃管理表格
營銷計(jì)劃、排程、保障

7.海外客戶管理--過程管理
目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
時(shí)間管理
過程管理
8.海外客戶管理--客戶管理
終生客戶價(jià)值
客戶經(jīng)驗(yàn)
客戶經(jīng)驗(yàn)對客戶管理的意義
客戶滿意程度
重視跳槽顧客
根據(jù)跳槽者意見，改進(jìn)客戶管理
調(diào)查小組
直接理念

9.海外客戶管理--防止客戶跳槽
客戶跳槽原因
客戶跳槽征兆
防止客戶跳槽
一個(gè)溝通
二個(gè)一致
四個(gè)保證
10.海外客戶管理--客戶服務(wù)
商業(yè)目標(biāo)
具體操作
11.海外客戶管理--海外客戶管理手段
客戶數(shù)據(jù)庫的充分利用
計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用
將客戶納入品牌懷抱
一對一

12.海外客戶管理--建立客戶關(guān)系紐帶
建立信任
制造進(jìn)入障礙
開展*性的項(xiàng)目
鞏固退出障礙
13.跟進(jìn)管理---海外客戶的跟進(jìn)
海外公司對客戶的日常跟進(jìn)與溝通
角色扮演在客戶溝通中的使用
本地化在海外客戶溝通中的作用
使用跟進(jìn)策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單
本地化對訂單的影響
保持訂單連續(xù)性的跟進(jìn)與溝通方式

14.沖突管理
大客戶與特定經(jīng)銷商的沖突分析
解決方案探討
協(xié)商是原則
陳情厲害
強(qiáng)調(diào)利益而非立場
合同與協(xié)議管理
海外總經(jīng)銷商的選擇
總經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn)
總經(jīng)銷商協(xié)議
15.客戶忠誠度建設(shè)
忠誠計(jì)劃
滿意顧客不等于忠誠顧客
轉(zhuǎn)換成本與忠誠計(jì)劃
應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本
梯度忠誠計(jì)劃升級
客戶投訴的認(rèn)知
客戶投訴的原因分析
有效處理客戶投訴
客戶“跳槽”原因
客戶“跳槽”征兆
防止客戶“跳槽”
海外市場變化趨勢與忠誠度解析

三、海外經(jīng)銷商的績效考評與海外經(jīng)銷商平衡計(jì)分卡
1.關(guān)系營銷與海外經(jīng)銷商績效評估
海外經(jīng)銷商及關(guān)系營銷的關(guān)鍵維度
業(yè)主感知與主要的代理商績效參數(shù)
海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租”與“公權(quán)力傾斜”
海外經(jīng)銷商中的“敗德”與“投機(jī)”
2.海外經(jīng)銷商績效評估的方法體系
海外經(jīng)銷商的中長期績效與短期績效博弈
海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型
模糊評價(jià)法在海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)績效評價(jià)中的應(yīng)用
評估—計(jì)劃—改進(jìn)循環(huán)
“KPI”與海外經(jīng)銷商績效評估

3.平衡計(jì)分卡
海外經(jīng)銷商績效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)體系
平衡計(jì)分卡中的國際代理績效層次分析
平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵指針設(shè)計(jì)及相關(guān)注意事項(xiàng)
關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)建與執(zhí)行
海外經(jīng)銷商平衡計(jì)分卡內(nèi)容解析
4.對海外經(jīng)銷商的監(jiān)督激勵(lì)決策
海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)
機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|許麗潔老師

講師簡介 / About the Program Leader

許麗潔老師，外貿(mào)*專家、海外銷售團(tuán)隊(duì)高級顧問，具有深厚的專業(yè)背景以及十五年豐富的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)與外貿(mào)管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任國家商務(wù)部海外營銷專家、深圳市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心、深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、香港工業(yè)總會、香港生產(chǎn)力促進(jìn)中心等組織的海外營銷指導(dǎo)專家；曾擔(dān)任深圳知名高科技公司海外市場總監(jiān)，爾后曾創(chuàng)建企業(yè)，其所創(chuàng)建的企業(yè)是：沃爾瑪、家樂福、KESA、COMPUSA、L&F 等世界*零售企業(yè)的忠實(shí)供應(yīng)商。許老師對如何創(chuàng)建海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、拓展不同區(qū)域海外市場具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；曾參加過近百次國際*展會，，對如何成為海外*買家合格供應(yīng)商有較深入的研究。其專著《高效參展與客戶成交》將于近期出版，并同時(shí)擔(dān)任《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志的外貿(mào)專欄作者。

培訓(xùn)課程 / Training courses

A：國際市場課程：
A-1關(guān)于展會方向的課程：
《高效參展與客戶成交》
《高效布展的技巧與方法》
《展后客戶分類與成交》
A-2關(guān)于國際市場推廣的課程：
《國際市場推廣的實(shí)戰(zhàn)技巧》
《網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧》
A-3關(guān)于國際市場調(diào)研的課程
《全球海外市場分析》
《海外市場新興區(qū)域市場機(jī)會深度分析》
《國際市場調(diào)研的技巧與方法》
B：海外銷售課程：
《海外客戶深度挖掘與成交的技巧和方法》
《國際談判實(shí)戰(zhàn)技巧與方法》
《如何甄選與培養(yǎng)高忠誠度的海外客戶》
《應(yīng)對國際客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧》
《國際商務(wù)溝通技巧與方法》
《打造卓越海外銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)技巧》
《如何拓展不同區(qū)域的海外市場》
《跨文化溝通》
《高效成交客戶的技巧與方法》
《海外系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制與防范》
《海外定單管理》
《海外定單風(fēng)險(xiǎn)防范》
《海外定單確認(rèn)與執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)控制》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

方大集團(tuán)股份有限公司、深圳市研祥智能科技股份有限公司、北大方正微電子、深圳華強(qiáng)三洋技術(shù)設(shè)計(jì)有限公司、深圳邁瑞醫(yī)療電子有限公司、深圳萬樂藥業(yè)有限公司、深圳長城開發(fā)科技有限公司、深圳京鐵鍍膜有限公司、深圳市九洲電器有限公司、深圳市邁樂數(shù)碼科技有限公司、深圳市豪恩電子科技股份有限公司等。

服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務(wù)優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個(gè)人效能公開課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

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數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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