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當(dāng)前全球商業(yè)環(huán)境正經(jīng)歷深刻變革，客戶需求呈現(xiàn)碎片化、定制化趨勢(shì)，市場(chǎng)競爭已從單純的產(chǎn)品競爭演變?yōu)楣?yīng)鏈體系的綜合較量。在原材料價(jià)格波動(dòng)加劇、供應(yīng)商議價(jià)能力提升的雙重壓力下，企業(yè)面臨"成本天花板下壓、質(zhì)量地板抬升"的生存挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，采購成本每降低1%，企業(yè)利潤率可提升5-10%，這凸顯了采購成本控制在企業(yè)盈利戰(zhàn)略中的核心地位。

新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，采購職能正從傳統(tǒng)的訂單執(zhí)行向戰(zhàn)略價(jià)值中心轉(zhuǎn)型。企業(yè)面臨三重困境：上游供應(yīng)商頻繁調(diào)價(jià)壓縮利潤空間，下游客戶對(duì)成本優(yōu)化訴求持續(xù)增強(qiáng)，內(nèi)部質(zhì)量管控標(biāo)準(zhǔn)日益嚴(yán)苛。成本，交付，質(zhì)量三個(gè)關(guān)鍵考核指標(biāo)如同懸在采購人員頭上的達(dá)摩克利斯之劍，如何平衡三者的關(guān)系，關(guān)鍵在于構(gòu)建科學(xué)的成本控制體系與掌握高階談判策略。調(diào)研顯示，具備專業(yè)談判能力的采購人員可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)8%-15%的隱性成本節(jié)約，而戰(zhàn)略供應(yīng)商管理能使總采購成本降低12%-18%。

本課程直擊采購價(jià)值鏈核心痛點(diǎn)，聚焦"成本管控方法論+供應(yīng)商談判實(shí)戰(zhàn)技巧"雙維度能力構(gòu)建。通過解析全生命周期成本控制模型、供應(yīng)商分級(jí)管理策略、價(jià)格波動(dòng)預(yù)警機(jī)制等工具，結(jié)合博弈論談判框架、雙贏合作模式設(shè)計(jì)等實(shí)戰(zhàn)技法，幫助學(xué)員掌握從成本分析到談判落地的完整閉環(huán)。課程內(nèi)容涵蓋價(jià)格基準(zhǔn)建立、總擁有成本（TCO）優(yōu)化、議價(jià)籌碼構(gòu)建、談判僵局破解等關(guān)鍵模塊，助力企業(yè)將采購部門打造為利潤增長引擎，在供應(yīng)鏈競爭中贏得戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)。

1、建立一支有戰(zhàn)斗力的采購團(tuán)隊(duì)-實(shí)現(xiàn)公司降本增效的目標(biāo)

2、掌握降本的方法論，形成標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)成本管控思路

3、學(xué)會(huì)溝通協(xié)調(diào)及談判能力，在供應(yīng)商開發(fā)，考核淘汰方面游刃有余

4、解決不會(huì)談判的困局，熟練應(yīng)用哈佛談判法，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，完成工作目標(biāo)

5、熟悉AI+對(duì)供應(yīng)鏈的賦能，創(chuàng)新降本戰(zhàn)略

第一講：痛點(diǎn)-供應(yīng)鏈運(yùn)營實(shí)踐的“卷之痛”

痛點(diǎn)一：交付-縮短訂單交付周期

1. 銷售預(yù)測(cè)偏差大

2. 歷史訂單數(shù)據(jù)缺乏

3. 重點(diǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)模糊

方案：柔性生產(chǎn)模式，減少生產(chǎn)浪費(fèi)

痛點(diǎn)二：成本-持續(xù)降低成品成本

1. 供應(yīng)商選擇

2. 客戶年度降價(jià)需求

3. 競爭對(duì)手降價(jià)沖擊

方案：構(gòu)建供應(yīng)商的“三二一”架構(gòu)，形成競爭態(tài)勢(shì)

痛點(diǎn)三：質(zhì)量-降低客戶投訴率

1. 采購原材料質(zhì)量合格率低

2. 生產(chǎn)設(shè)備故障頻繁

3. 一線員工離職率高

方案：建立統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，減少對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知偏差

痛點(diǎn)四：人員-建立高績效的人才團(tuán)隊(duì)

1. 專業(yè)性

2. 協(xié)作能力

3. 激勵(lì)手段

方案：實(shí)施科學(xué)的人員發(fā)展的管理技術(shù)“雙通道”

討論：列出我們公司的降本痛點(diǎn)及解決方案

案例：特斯拉的降本方法論

第二講：追“本”溯源-抓住成本管控的“本”，突破關(guān)鍵因素

一、抽絲剝繭法-剝洋蔥

1. 采購物料的料工費(fèi)構(gòu)成

2. 物流倉儲(chǔ)成本的附加

3. 廢品率控制

二、Apple to Apple-比價(jià)法

1. 同級(jí)別-供應(yīng)商篩選

2. 同質(zhì)量-采購標(biāo)準(zhǔn)一致

3. 同交期-抓住核心

工具：波特的5力法

三、買一送二-采購方法論

1. 聚焦購買標(biāo)的

2. 爭取更多利益

3. 保持長期合作

四、降本的設(shè)計(jì)之“源”

1. 設(shè)計(jì)降本

2. 選材降本

3. 運(yùn)營降本

工具：PDCA閉環(huán)管理

討論：天德勤公司產(chǎn)品的成本的“本”

案例：新冠檢測(cè)產(chǎn)品降本之路的啟發(fā)

第三講：采購破局戰(zhàn)——降本增效，開啟采購人員能力升級(jí)狂飆模式

一、挑戰(zhàn)——降本增效的壓力

1. 利潤增長點(diǎn)的挖掘要求

2. 外部大宗物料的價(jià)格變動(dòng)

3. 客戶持續(xù)降本的訴求

4. 競爭對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)

5. 新產(chǎn)品的迭代升級(jí)

工具：PEST分析

二、動(dòng)力——開源節(jié)流的關(guān)鍵

1. 關(guān)鍵貢獻(xiàn)-采購降本

1）采購流程優(yōu)化及體系建設(shè)

2）采購組織專業(yè)化和采購架構(gòu)調(diào)整

3）采購技術(shù)與工具創(chuàng)新

4）深化與供方合作，向供應(yīng)鏈要利潤

工具：財(cái)務(wù)損益表

三、認(rèn)知-對(duì)采購的三個(gè)思考

1. 買東西思維（簡單成交）

2. 談判思維（博弈）

3. 聯(lián)盟合作（利益捆綁）

四、聚焦-六大能力的提升

能力一：溝通協(xié)同能力

能力二：表達(dá)談判能力

能力三；成本控制能力

能力四：戰(zhàn)略思考能力

能力五：持續(xù)學(xué)習(xí)能力

能力六：市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力

五、考核-形成能力提升的閉環(huán)管理

1. 年度降本指標(biāo)

2. 供應(yīng)商物料及時(shí)交付率

3. 供應(yīng)商開發(fā)數(shù)量

練習(xí)：我目前的能力及我希望提升的能力

討論：如何通過采購人員的能力提升實(shí)現(xiàn)降本增效

案例：某企業(yè)對(duì)采購人員精益生產(chǎn)的培訓(xùn)效果分析

第四講：談判必殺技——能力武裝下的采購談判，“錢從口出”

一、學(xué)習(xí)談判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who誰-談判人員的角色定位

2. When時(shí)間-談判的開始時(shí)間

3. Where地點(diǎn)-主場(chǎng)，客場(chǎng)的選擇

4. What對(duì)象-談判標(biāo)的物的研究

5. How方法-談判的13個(gè)方法

二、識(shí)別銷售的報(bào)價(jià)策略，避免陷入銷售的價(jià)格陷阱

1. 掌握五種定價(jià)法

2. 應(yīng)用成本分析法

3. 采取九種壓價(jià)方法

三、理解哈佛談判法的四大要點(diǎn)，打破談判僵局

要點(diǎn)一：把人與問題分開

要點(diǎn)二：著眼于利益而非立場(chǎng)

要點(diǎn)三：提出互相得益的選擇方案

要點(diǎn)四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

四、靈活應(yīng)用談判的溝通技巧，推動(dòng)談判順利推進(jìn)的能力

1. “聽”出含義——清晰明確對(duì)方的談判訴求

2. “說”出理由——增加談判條件的可信度

3. “答”的技巧——留有余地，爭取談判利益

4. “非語言行為”表達(dá)談判的趨勢(shì)-制造談判的難度或者暗示談判的方向

練習(xí)：模擬一次談判，學(xué)員分別扮演不同的角色，老師給以現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

案例：中國入世談判進(jìn)程回顧

第五講：構(gòu)建供應(yīng)商開發(fā)，考核，淘汰機(jī)制，解決供應(yīng)商管理的難題

一、供應(yīng)商管理存在的主要問題

1）交付-供貨周期長，交貨不準(zhǔn)時(shí)，質(zhì)量不穩(wěn)定，影響生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行

2）送貨-送貨時(shí)間規(guī)定不嚴(yán)，造成倉庫被動(dòng)接收或加班加點(diǎn)

3）結(jié)構(gòu)-供應(yīng)商結(jié)構(gòu)不合理，沒有形成321的比列關(guān)系，導(dǎo)致對(duì)供應(yīng)商的控制力度不夠

4）變更-供應(yīng)商不通知的材料，流程，設(shè)備的變更，引起質(zhì)量投訴

5）價(jià)格-供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)，每年提出漲價(jià)需求，造成采購成本增加

工具：原材料成本分析法

二、通過供應(yīng)商的開發(fā)，考核，淘汰機(jī)制建設(shè)解決供應(yīng)商管理面臨的問題

1）交付

機(jī)制一：落實(shí)供應(yīng)商月度考核及年度淘汰制度，量化指標(biāo)

2）送貨

機(jī)制二：建立供應(yīng)商關(guān)系系統(tǒng)（SRM），實(shí)施“叫號(hào)”制度，有序管理

3）結(jié)構(gòu)

機(jī)制三：選擇一家主要供應(yīng)商為主，兩家次之的321結(jié)構(gòu)比列，穩(wěn)定交付并且互相競爭

4）變更

機(jī)制四：簽署變更協(xié)議，實(shí)施供應(yīng)商考核，包括質(zhì)量投訴的賠付

5）價(jià)格

機(jī)制五：消滅單一供應(yīng)商供應(yīng)局面，持續(xù)選擇并且備份供應(yīng)商

三、提升供應(yīng)商開發(fā)認(rèn)知的改變，開發(fā)合適的供應(yīng)商

1. 傳統(tǒng)方式-采購（Purchasing），敵對(duì)關(guān)系，價(jià)格導(dǎo)向

2. 未來方式-尋源（Sourcing), 策略聯(lián)盟，聯(lián)合成本管理

四、結(jié)合采購與供應(yīng)商的三種商業(yè)關(guān)系，采取相應(yīng)的供應(yīng)商開發(fā)，考核淘汰策略

1. 交易型

2. 合作型

3. 聯(lián)盟型

工具：供應(yīng)商感受矩陣

練習(xí)：目前我們公司的供應(yīng)商開發(fā)是傳統(tǒng)方式還是未來模式

討論：目前我司在供應(yīng)商管理中碰到的主要5個(gè)問題

案例：某公司單一供應(yīng)源備份方案

第六講：合作共贏-采購的協(xié)同效應(yīng)

一、供應(yīng)商開發(fā)的趨勢(shì)-傳統(tǒng)方式的7個(gè)特點(diǎn)VS未來模式的7個(gè)特點(diǎn)

1.  傳統(tǒng)方式的的7個(gè)特點(diǎn)

1）低價(jià)供應(yīng)商

2）區(qū)域采購

3）年度變化

4）以日常交易為主

5）供應(yīng)商數(shù)目多

6）價(jià)格為主

7）不重視供應(yīng)商

2. 未來模式的7個(gè)特點(diǎn)的特點(diǎn)

1）規(guī)模供應(yīng)商

2）全球化選擇/評(píng)價(jià)

3）長期結(jié)盟

4）戰(zhàn)略合作

5）核心供應(yīng)商

6）關(guān)注總成本

7）建立供應(yīng)鏈

工具：PEST定位

二、供應(yīng)商開發(fā)的六點(diǎn)戰(zhàn)略思考，確定如何開發(fā)供應(yīng)商

1. 需求管理

1）減少品種數(shù)

2）實(shí)現(xiàn)零件標(biāo)準(zhǔn)化

2. 降低成本

1）比較供應(yīng)商成本構(gòu)成

2）跟蹤供應(yīng)商成本構(gòu)成的變動(dòng)

3）尋找成本更低的供應(yīng)商

3. 利用購買力

1）實(shí)行集中采購

2）減少供應(yīng)商數(shù)目

4. 產(chǎn)品/服務(wù)規(guī)格合理化

1）定義標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格

2）簡化特殊要求

3）按可制造性和服務(wù)性的來設(shè)計(jì)

5. 合作程序改進(jìn)

1）實(shí)施物料需求與供應(yīng)信息共享機(jī)制

2）檢驗(yàn)與物流外包

6. 外購

1）強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)，實(shí)施生產(chǎn)業(yè)務(wù)外購

2）建立外購供應(yīng)商管理流程，納入質(zhì)量體系管理范疇

三、供應(yīng)商選擇因素的排序及21個(gè)維度

四、供應(yīng)商開發(fā)評(píng)估的10C原則

五、供應(yīng)商評(píng)估的六個(gè)模塊，24個(gè)方面

模塊一：質(zhì)量能力

模塊二：價(jià)格水平

模塊三：開發(fā)能力

模塊四：供貨能力

模塊五：服務(wù)水平

模塊六：經(jīng)濟(jì)規(guī)模

六、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期與供應(yīng)商政策

1. 投入期-給以供應(yīng)商價(jià)格保護(hù)

2. 成長期-供應(yīng)商參與技術(shù)創(chuàng)新與改善

3. 成熟期-供應(yīng)商必須降低成本

4. 衰退期-供應(yīng)商轉(zhuǎn)移，淘汰

練習(xí)：選擇一位同事簡述其供應(yīng)商開發(fā)的成功案例

討論：選擇我司的一款產(chǎn)品，根據(jù)其生命周期我們采取的供應(yīng)商政策

案例：某公司開發(fā)核心供應(yīng)商失敗的原因分析及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

第七講、AI+賦能采購降本-重塑與創(chuàng)新的方式

一、加速-DeepSeek對(duì)AI時(shí)代推波助瀾

1. 原理介紹

2. 應(yīng)用場(chǎng)景

3. 思維邏輯

課堂演練：通過10分鐘的DeepSeek應(yīng)用，找到解決供應(yīng)鏈痛點(diǎn)的一個(gè)方案

二、攻堅(jiān)-AI工具在供應(yīng)鏈工作中的實(shí)踐

1. 生產(chǎn)計(jì)劃-AI+增強(qiáng)APS的應(yīng)用

2. 采購降本-SAP Ariba對(duì)采購的幫助

3. 質(zhì)量改善-基于AI+工具的視覺檢測(cè)系統(tǒng)

4. 物流效率-AI+對(duì)AGV的應(yīng)用優(yōu)化

5. 人員管理-HireVue，Moka人力資源的管理利器

課堂演練：選擇以上5個(gè)主題中的一個(gè)在個(gè)人電腦上演練10分鐘并寫出一個(gè)AI賦能供應(yīng)鏈的創(chuàng)新點(diǎn)

三、鑰匙-提示語打通人機(jī)對(duì)話的通路

1. 提示語的ABCD法則

2. 問題具象化

3. 問題形成邏輯關(guān)系

課堂演練：按照ABCD法則形成一個(gè)提示語并在DeepSeek里完成一個(gè)方案

第八講：“決策大腦”-ERP系統(tǒng)是構(gòu)建人工智能賦能供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)

一、選型-匹配與公司業(yè)務(wù)發(fā)展的ERP系統(tǒng)

1. 公司規(guī)模

2. 業(yè)務(wù)形態(tài)

3. 確定ERP系統(tǒng)架構(gòu)

案例：技術(shù)進(jìn)入餐桌（Tech to Table)

二、上線-組建ERP上線項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

1. 合同簽訂

2. 住廠實(shí)施

3. 項(xiàng)目推進(jìn)

工具：甘特圖

三、運(yùn)行-ERP系統(tǒng)持續(xù)改善

1. 交付驗(yàn)收

2. 人員操作

3. 系統(tǒng)與業(yè)務(wù)的匹配度

四、打通ERP，CRM，MES，SRM，WMS系統(tǒng)的鏈接

工具一：CRM系統(tǒng)應(yīng)用（管理客戶）

工具二：MES系統(tǒng)應(yīng)用（智能制造）

工具三：SRM系統(tǒng)應(yīng)用（鏈接供應(yīng)商）

工具四：WMS系統(tǒng)應(yīng)用（提高倉庫運(yùn)營效率）

目的：“五網(wǎng)合一”，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的互通互聯(lián)

案例：SAP上線實(shí)踐及智能工廠建立

第九講：“透視眼”-AI技術(shù)升級(jí)銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)

一、AI技術(shù)幫助提升銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度

1. 平衡供應(yīng)鏈的波動(dòng)性

2. 借助AI實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配方創(chuàng)新

3. 借助AI對(duì)消費(fèi)者洞察，推出爆款飲料

案例分析：利用AI進(jìn)行精準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)的實(shí)踐

二、AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶采購趨勢(shì)的分析

1. 減少SKU的數(shù)量

2. 重點(diǎn)客戶的采購習(xí)慣

3. 合并客戶采購下單頻率

三、AI技術(shù)增加對(duì)客戶備貨計(jì)劃的判斷

1. 加快關(guān)鍵客戶的庫存周轉(zhuǎn)率

2. 優(yōu)化采購物料備貨計(jì)劃

3. 降低半成品備貨數(shù)量

工具：S&OP

練習(xí)：找出關(guān)鍵SKU及重點(diǎn)客戶

討論：重點(diǎn)客戶的采購習(xí)慣

案例：雅培工廠的AI智能化建設(shè)之路

第十講：“談判專家”-AI技術(shù)賦能采購談判

一、供應(yīng)商關(guān)系分析

1. 建立模型增加供應(yīng)商匹配度

2. 供應(yīng)商競爭關(guān)系分析判斷

3. 篩選建立戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系

二、大宗物料價(jià)格變化趨勢(shì)

1. 關(guān)鍵大宗物料界定

2. 期貨市場(chǎng)走勢(shì)判斷

3. 最佳采購點(diǎn)下單

三、AI技術(shù)深度參與談判的三個(gè)方面

1. 談判策略制定

2. 談判對(duì)手分析

3. 談判結(jié)果評(píng)估

4. 談判團(tuán)隊(duì)成員的篩選及組合

練習(xí)：選取DeepSeek尋求一個(gè)降本增效的方案

討論：AI+工具在供應(yīng)商篩選方面的應(yīng)用

案例：通過AI+對(duì)塑料粒子價(jià)格追蹤實(shí)現(xiàn)采購原材料的采購價(jià)格談判

第十一講：“導(dǎo)航員”-AI技術(shù)幫助物流效率提升

一、大數(shù)據(jù)賦能倉庫管理水平

1. 設(shè)置合理的庫存數(shù)量

2. 規(guī)劃高效的庫位布局

3. 選取最佳的裝箱模式

工具演練：LLamasoft庫存仿真系統(tǒng)操作

二、AI協(xié)助優(yōu)化物料配送

1. 蟻群算法vs圖路徑網(wǎng)絡(luò)

2. 模擬運(yùn)輸狀態(tài)

3. 快速調(diào)度車輛及人員

案例：菜鳥網(wǎng)絡(luò)AI調(diào)度系統(tǒng)節(jié)降15%運(yùn)輸成本