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市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境變化快速，不確定性日益明顯，客戶對(duì)需求響應(yīng)速度的要求日益加快，消費(fèi)者的采購(gòu)行為日趨小批量，多品種，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推陳創(chuàng)新，降維打擊。與此同時(shí)，包括電商平臺(tái)，企業(yè)出海的新經(jīng)濟(jì)模式重構(gòu)了商業(yè)場(chǎng)景，在這種沖擊及重構(gòu)的市場(chǎng)巨變中，供應(yīng)鏈被重新定義。

在此競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，解決成本，交付，質(zhì)量三個(gè)問(wèn)題，是重新審視和定義供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。企業(yè)內(nèi)部面臨生產(chǎn)成本逐年上升，產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高，企業(yè)外部面對(duì)客戶降價(jià)，供應(yīng)商漲價(jià)的局面，企業(yè)只有應(yīng)用好S&OP工具，建立拉動(dòng)式生產(chǎn)模式，與戰(zhàn)略供應(yīng)商建立價(jià)格共享體系，使供應(yīng)鏈不僅僅是職能部門(mén)，更是企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造中心。而占有企業(yè)資金50%以上的采購(gòu)支出決定了供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窬邆溆芰?，而掌握采?gòu)支出的采購(gòu)人員的綜合能力決定了采購(gòu)成本的高低！

通過(guò)對(duì)200家世界500強(qiáng)公司的調(diào)研，數(shù)據(jù)顯示采購(gòu)環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)增加5-10%。深度挖掘采購(gòu)降本將對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)增加起到非常關(guān)鍵的作用。而承擔(dān)采購(gòu)任務(wù)的采購(gòu)人員在實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo)中貢獻(xiàn)巨大！

本課程旨在提供采購(gòu)人員綜合能力提升的方案，通過(guò)培養(yǎng)和激勵(lì)采購(gòu)人員，聚焦成本控制，表達(dá)談判，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，持續(xù)學(xué)習(xí)等六個(gè)主要能力的提升，幫助學(xué)員不僅提升能力，而且會(huì)應(yīng)用于供應(yīng)商管理，采購(gòu)談判的實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈盈利的目標(biāo)！

企業(yè)收益：

1、建立一支有戰(zhàn)斗力的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)-實(shí)現(xiàn)公司降本增效的目標(biāo)

2、提高采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的凝聚力-具備共同的工作思維模式，便于溝通，提高工作效率

3、增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力-人才和人才的綜合能力成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

個(gè)人收益：

1、認(rèn)識(shí)自我，明確六個(gè)采購(gòu)綜合能力的要求

2、學(xué)會(huì)溝通協(xié)調(diào)及談判能力，在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，考核淘汰方面游刃有余

3、解決不會(huì)談判的困局，熟練應(yīng)用哈佛談判法，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，完成工作目標(biāo)

4、學(xué)會(huì)能力提升的六個(gè)方案，鍛煉自我的工作技能，拓寬工作范圍

5、掌握供應(yīng)鏈集成的能力，創(chuàng)造從采購(gòu)崗向供應(yīng)鏈其它崗位發(fā)展的機(jī)會(huì)

第一講：采購(gòu)破局戰(zhàn)——降本增效，開(kāi)啟采購(gòu)人員能力升級(jí)狂飆模式

一、挑戰(zhàn)——降本增效的壓力

1. 利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的挖掘要求

2. 外部大宗物料的價(jià)格變動(dòng)

3. 客戶持續(xù)降本的訴求

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)

5. 新產(chǎn)品的迭代升級(jí)

工具：PEST分析

二、動(dòng)力——開(kāi)源節(jié)流的關(guān)鍵

1. 開(kāi)源受阻（銷售利潤(rùn)巨降）

2. 節(jié)流不力

1）生產(chǎn)成本高升

2）研發(fā)投入增加

3）質(zhì)量要求提升

3. 關(guān)鍵貢獻(xiàn)-采購(gòu)降本

1）采購(gòu)流程優(yōu)化及體系建設(shè)

2）采購(gòu)組織專業(yè)化和采購(gòu)架構(gòu)調(diào)整

3）采購(gòu)技術(shù)與工具創(chuàng)新

4）深化與供方合作，向供應(yīng)鏈要利潤(rùn)

工具：財(cái)務(wù)損益表

三、認(rèn)知-對(duì)采購(gòu)的三個(gè)思考

1. 買(mǎi)東西思維（簡(jiǎn)單成交）

2. 談判思維（博弈）

3. 聯(lián)盟合作（利益捆綁）

四、聚焦-六大能力的提升

能力一：溝通協(xié)同能力

能力二：表達(dá)談判能力

能力三；成本控制能力

能力四：戰(zhàn)略思考能力

能力五：持續(xù)學(xué)習(xí)能力

能力六：市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力

五、考核-形成能力提升的閉環(huán)管理

1. 年度降本指標(biāo)

2. 供應(yīng)商物料及時(shí)交付率

3. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)數(shù)量

工具：PDCA閉環(huán)

練習(xí)：我目前的能力及我希望提升的能力

討論：如何通過(guò)采購(gòu)人員的能力提升實(shí)現(xiàn)降本增效

案例：某企業(yè)對(duì)采購(gòu)人員精益生產(chǎn)的培訓(xùn)效果分析

第二講：采購(gòu)逆襲計(jì)——綜合能力進(jìn)階，打造采購(gòu)高績(jī)效傳奇之路

一、采購(gòu)工作的現(xiàn)狀

1. 狠砍價(jià)

2. 催訂單

3. 盯付款

二、采購(gòu)人員綜合能力提升方案

方案一：組織架構(gòu)調(diào)整——“采”“購(gòu)”分離，能力要求重新定義

方案二：培訓(xùn)——參加采購(gòu)課程培訓(xùn)，增進(jìn)對(duì)采購(gòu)工具的掌握

方案三：輪崗——熟悉不同物料的采購(gòu)，鍛煉采購(gòu)議價(jià)能力

方案四：實(shí)戰(zhàn)——參加采購(gòu)項(xiàng)目，增加實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，提升溝通協(xié)同能力

方案五：外審——參加供應(yīng)商審核，積累供應(yīng)商管理能力

方案六：參展——增加供應(yīng)商開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)，能力得到鍛煉

三、能力創(chuàng)造價(jià)值，提高采購(gòu)人員的高績(jī)效

1. 現(xiàn)狀能力評(píng)估

2. 能力提升目標(biāo)設(shè)置

3. 六個(gè)提升方案的應(yīng)用

練習(xí)：采購(gòu)崗位能力矩陣評(píng)估

案例：一個(gè)采購(gòu)總監(jiān)的職業(yè)發(fā)展路徑圖

第三講：供應(yīng)管理經(jīng)——修煉供應(yīng)商管理“真經(jīng)”

一、供應(yīng)商篩選能力判斷

1. 判斷標(biāo)準(zhǔn)

2. 引進(jìn)流程

3. 考核制度

二、合同談判能力考驗(yàn)

1. 商業(yè)法

2. 技術(shù)語(yǔ)言

3. 質(zhì)量協(xié)議

三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力培養(yǎng)

1. 成本構(gòu)成（采購(gòu)物料成本與大宗物料價(jià)格變動(dòng)之間的關(guān)系）

2. 交付限制（市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)）

3. 匯率影響（報(bào)價(jià)調(diào)整）

四、供應(yīng)商關(guān)系界定能力

1. 交易型（關(guān)注訂單金額）

2. 合作型（關(guān)注長(zhǎng)期交付）

3. 聯(lián)盟型（價(jià)格保護(hù)）

練習(xí)：在供應(yīng)商管理過(guò)程中的能力應(yīng)用

討論：供應(yīng)商管理中對(duì)采購(gòu)能力的挑戰(zhàn)

案例：某供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的失敗經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

第四講：談判必殺技——能力武裝下的采購(gòu)談判，輕松拿捏對(duì)手

一、學(xué)習(xí)談判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who誰(shuí)-談判人員的角色定位

2. When時(shí)間-談判的開(kāi)始時(shí)間

3. Where地點(diǎn)-主場(chǎng)，客場(chǎng)的選擇

4. What對(duì)象-談判標(biāo)的物的研究

5. How方法-談判的13個(gè)方法

二、識(shí)別銷售的報(bào)價(jià)策略，避免陷入銷售的價(jià)格陷阱

1. 掌握五種定價(jià)法

2. 應(yīng)用成本分析法

3. 采取九種壓價(jià)方法

三、理解哈佛談判法的四大要點(diǎn)，打破談判僵局

要點(diǎn)一：把人與問(wèn)題分開(kāi)

要點(diǎn)二：著眼于利益而非立場(chǎng)

要點(diǎn)三：提出互相得益的選擇方案

要點(diǎn)四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

四、靈活應(yīng)用談判的溝通技巧，推動(dòng)談判順利推進(jìn)的能力

1. “聽(tīng)”出含義——清晰明確對(duì)方的談判訴求

2. “說(shuō)”出理由——增加談判條件的可信度

3. “答”的技巧——留有余地，爭(zhēng)取談判利益

4. “非語(yǔ)言行為”表達(dá)談判的趨勢(shì)-制造談判的難度或者暗示談判的方向

練習(xí)：模擬一次談判，學(xué)員分別扮演不同的角色，老師給以現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

案例：中國(guó)入世談判進(jìn)程回顧

第五講：采購(gòu)智勝略——持續(xù)改善有妙招，戰(zhàn)略采購(gòu)思維一路狂飆

一、建設(shè)集成供應(yīng)鏈能力

1. 端到端的供應(yīng)鏈流程建設(shè)

2. 供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展

3. 提升供應(yīng)鏈各職能部門(mén)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

二、提升供應(yīng)鏈創(chuàng)新能力

1. 數(shù)字供應(yīng)鏈

2. 供應(yīng)鏈金融

3. 供應(yīng)鏈出海

三、實(shí)施精益制造能力

1. 整合+集中（生產(chǎn)訂單安排，采購(gòu)訂單下達(dá)）

2. JIT模式（提升運(yùn)營(yíng)效率）

3. VSM圖示（降本爆炸點(diǎn)）

練習(xí)：VSM描繪

案例：某企業(yè)出海戰(zhàn)略對(duì)采購(gòu)人員能力的要求和實(shí)際應(yīng)用