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成交為王——銷售演講技能提升與成交七步法

參加對象：銷售人員，中高管，全員

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內訓

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

一般人的注意力只能持續(xù)八秒，對于一名想要高效傳遞信息，成功推進項目，順利拿到投資款項，或實現(xiàn)個人晉升的職業(yè)人而言，每一次面對上司客戶或投資人的掩飾，都相當于一場注意力爭奪戰(zhàn)，在21世紀的職場，太多人因為缺乏強有力的表達，說服技巧，商務PPT演示技巧而遭受發(fā)展瓶頸，我們每天無時無刻不在與他人交流，無論一對一還是一對多，抓住機遇，有效的呈現(xiàn)與演示尤其重要。

是在職場取得成功最重要的必備技能，然而，進行演示，既是一種機遇，也是一種挑戰(zhàn)，我們都曾胸懷某個有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無法直擊人心的低效演講后錯失良機。

課程收益| Program Benefits

◆ 突破當眾演講時的緊張恐懼情緒

◆ 掌握如何設計演講結構與組織內容的能力

◆ 建立開口演講有吸引力與結尾讓人意猶未盡的能力

◆ 建構讓演講思路清晰層次分明

◆ 用四化語言來通俗易懂的表達思想

◆ 精練的表達自己的意圖與設計，明確一切都是為“成交”服務

◆ 無論是即興還是既定演講都能具有說服和感染力

課程大綱| Course Outline

第一講：震撼開場、先聲奪人

案例開場

一、四種失敗的演講風格

先聲奪人：院士講課學生睡覺誰之過？

引發(fā)思考：柴靜《穹頂之下》

二、我要講什么？他為什么聽？

1. 演講按功能，類別，目的

2. 銷售演講四種演講風格應該鄙棄

二、銷售演講高手成長的路徑

1. 怕講——菜鳥

2. 敢講——頭馬

3. 能講——講師

4. 會講——培訓師

5. 善講——成交高手（收心，收人，收錢）

第二講：你的形象就是“信任”的開始

一、講師在公眾演講時職業(yè)形象不專業(yè)的五種表現(xiàn)

1. 形象不專業(yè)

1）著裝暴露缺點，失去信任

2. 不懂尊重人

3. 內容不熟悉

4. 舉止不專業(yè)

1）站姿舉止眼神10宗罪

5. 語言不專業(yè)

練習：去掉語言的嗯啊詞

二、銷售演講者職業(yè)形象專業(yè)度提升

1. 提升形象影響力

2. 塑造良好形象的五個方法

3. 塑造專業(yè)形象的兩個三三三原則

第三講：備則倍——有備無患

一、銷售演講的五宗罪

1. 要點不清

2. 聽眾沒有獲益

3. 條理不清

4. 細節(jié)太多

5. 篇幅太長

二、銷售演講前的準備

1. 材料內容的準備

2. 分析聽眾的準備

1）身份地位

2）年齡大小

3）男女比例

4）專業(yè)背景

5）文化水平

6）經(jīng)濟收入

7）聽講目的

8）了解程度

9）所持態(tài)度

3. 目的態(tài)度的準備

4. 了解會場的準備

5. 身體狀態(tài)的準備

6. 心理情緒的準備

第四講：緊張讓你功虧于潰

一、引起緊張的四大內因分析

1. 信念不堅定

1）自卑

2）曾經(jīng)有失敗的經(jīng)歷

2. 準備不充分

1）內容不熟練

2）相關設備提前檢查不到位

3. 得失心太重

1）怕出錯追求完美

2）太在意別人的看法

4. 環(huán)境因素

1）恐高

2）人多

3）在陌生環(huán)境及不同的環(huán)境

4）有過失敗的經(jīng)歷

二、講師公眾演講時克服緊張的八大方法

1. 開場三問法

2. 超量準備法

3. 壓力轉移法

4. 心理誘導法

5. 自我解脫法

6. 物理運動法

8. 呼吸調整法

練習：高壓演講體驗緊張練習

第五講：銷售演講秘籍掌控全場

一、握麥暴露你的專業(yè)度

1號位歌手

2號位主持人

3號位演講高手，培訓師

二、肢體語言三種方面

1. 手法——控場的武器

1）專業(yè)手勢語言具備：穩(wěn)，大，慢

視頻案例：朝鮮歌曲《碗很大》

2）常用五類手勢：數(shù)字類，階段類，切菜類，環(huán)繞式，巴馬式

練習：“一個大西瓜”

3）手勢的五要素：手往哪放？分界線，庫位，以肩代肘，禁忌

視頻：總統(tǒng)演講

練習：“瞬間改變”

2. 眼神——控場收心的法寶

1）第一種境界：無心

2）第二種境界：走心

3）第三種境界：用心

4）第四種境界：收心

練習：10分鐘練習眼神植入，與聽眾鏈接

第六講：銷售演講開場尤為關鍵

一、銷售演講死得快的11種開場

二、四種失敗的眼啊經(jīng)

三、如何設計開場？

1. 開場白的四個目的

2. 成功開場白3要素

3. 常見有效開場的方法

1）引文法

2）提問法

3）利益法

4）故事法

5）數(shù)據(jù)法

現(xiàn)場練習：每人選一種開場的方式5分鐘創(chuàng)作

4. 有效的結尾目的和方法

1）總結式

2）號召式

3）故事式

4）展望式

四、自我介紹印象深刻

1. 設計自我介紹

2. 自我介紹前三問后再設計

3. 設計自我介紹的三項原則

練習：設計自我介紹

第七講：銷售演講稿編寫七步自我成交法

一、成人的注意力的關鍵時間多少？

1. 3-7-20公式

二、撰寫銷售型演講的結構

1. 六個步驟為演講目標服務

1）我是誰？

2）我要講什么？

3）對別人有什么好處？

4）為什么聽你講？

5）如何證明你說的是真的？

6）為什么跟你行動？

2. 編寫一個小時銷售演講的七步結構法

1）問好

2）互動破冰

3）自我介紹

4）三個yes 拋結果

5）公布演講主題給好處

6）講故事

7）達到目的呼吁行動

三、演講稿速記法讓你快速脫稿

1. 鏈條記憶

2. 分段記憶

3. 4W記憶

練習：寫演講稿件

晚上：學員作業(yè)：撰寫5——7分鐘自我銷售法文稿，背稿。

第八講：應變處理、演講現(xiàn)場突發(fā)情況應對策略

1. 有聊天的人，打電話的人應對方法

2. 破壞性的提問者的應對方法

3. 專家在現(xiàn)場的應對方法

4. 設備故障的應對方法

5. 忘記要講什么的應對方法

第九講：比賽輔導拿成果

1. 5分鐘七步成交作業(yè)輔導

2. 40人上午分組比賽，評分表打分。選出每組2人，10個組12名選手進行決賽

下午決賽：

每人5分鐘實戰(zhàn)呈現(xiàn)，自我銷售成交7步法pk 現(xiàn)場點評

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|于灃然老師

講師簡介 / About the Program Leader

于灃然老師 實戰(zhàn)TTT訓練專家

公眾演講與銷售演講實戰(zhàn)教練

10年企業(yè)培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

4維培訓體驗設計課程認證導師

國際職業(yè)TTT培訓師認證導師

國際演講組織中國區(qū)TEDX私人教練

青島頭馬領袖演講俱樂部創(chuàng)始人

曾任：愛麗絲集團（日資）丨市場總監(jiān)

曾任：復旦聯(lián)合基因青島公司丨培訓總監(jiān)

擅長領域：TTT系列課程/演講表達/結構思維/團隊溝通

→連續(xù)3年擔任湖北郵政管理中心內訓師導師

→帶領企業(yè)團隊研發(fā)近160門精品企業(yè)培訓課程，進行100+場內訓師打造項目輔導

→為銀行、通訊、外企、500強等企業(yè)進行授課，累計培養(yǎng)5000多名專兼職講師

于灃然老師，20年職業(yè)經(jīng)歷，任職聯(lián)合基因培訓總監(jiān)期間有近百場的項目宣講經(jīng)歷，語言表達功底扎實，深知成交演講的脈絡與精髓。5年公眾演講研究經(jīng)歷2013年參加Toastmaster頭馬中國區(qū)幽默演講比賽獲得季軍，成立國內第一家高端人才演講俱樂部青島頭馬領袖演講俱樂部，幫助500多名職場人士提升演講與表達提升。

于灃然老師，5年TTT授課培訓經(jīng)驗，在課程設計中結合運用了4C法顛覆培訓課堂，多種反轉培訓策略，多種學習工具，做到讓學員們，聽得懂，學得會，做得到，帶的走的效果。曾為多家銀行、通訊、外企、500強企業(yè)進行內訓師打造項目輔導，并幫助企業(yè)策劃成立企業(yè)演講俱樂部，并為企業(yè)內訓師策劃輔導演講比賽，累計培養(yǎng)2000多名專兼職講師，帶領企業(yè)內訓師開發(fā)了近160門企業(yè)培訓課程。

于老師多次擔任培訓師技能大賽評委和輔導專家，在2019年中國電網(wǎng)聯(lián)合會“國家電網(wǎng)省級內訓師大賽”中，為國家電網(wǎng)輔導4個省市地區(qū)的內訓師，其中兩人獲得省級選拔前三名，團體得分第二名。深受企業(yè)認可，學員們的滿意度達96%以上。

線上授課案例：內訓師授課線上訓練營從2020年3月開始每月平均直播30個小時

哈爾濱鐵路局定制了10期共100小時內訓師線上訓練營項目，受訓內訓師人數(shù)1000人次。

青島海爾集團：線上《優(yōu)師優(yōu)課內訓師提升》，訓后培養(yǎng)50名優(yōu)秀內訓師，產(chǎn)出精品課程30門。

線下授課案例：年均累計TTT+演講授課100天以上，其中代表返聘案例有：

◆山東福瑞達集團《優(yōu)師優(yōu)課內訓師提升項目》9期

◆東三省鐵路局《優(yōu)師優(yōu)課內訓師提升項目》13期

◆武漢郵政學院《優(yōu)師優(yōu)課內訓師提升項目》3期

◆青島海爾大學《水煮三國-跨部門和諧溝通》5期

◆淄博齊魯石化《TTT培訓師授課與呈現(xiàn)》5期

◆廈門航空《TTT培訓師授課與呈現(xiàn)》2期

◆河北機場集團《TTT培訓師授課與呈現(xiàn)》3期

◆甘肅天水電信《TTT培訓師授課技巧與課程設計》1期

◆武漢郵政集團《TTT培訓師授課與呈現(xiàn)》3期

◆安徽農(nóng)商銀行《TTT培訓師授課技巧與課程設計》四天三夜

◆三島中融集團《TTT培訓師授課與呈現(xiàn)》4期、《商務演講呈現(xiàn)與表達藝術》3期

◆建信人壽《TTT培訓師授課與呈現(xiàn)》4期、《課程開發(fā)與設計》2期、《商務演講呈現(xiàn)與表達藝術》2期

◆山東綠地泉控股《商務演示與呈現(xiàn)》3期

◆一汽大眾《TTT培訓師授課與呈現(xiàn)》3期

◆湖北企業(yè)家商會《演講的力量-領袖演說與表達》2期

◆中信國安《ppt設計美化與工作匯報2期

◆銀川工商聯(lián)《TTT培訓師授課與呈現(xiàn)》2期

部分經(jīng)典帶教輔導項目：

??山東將軍集團【內訓師授課技巧、課程開發(fā)】教輔導項目，成果：PPT設計產(chǎn)出精品課程20門。畢業(yè)培訓師40名

??國家電網(wǎng)【內訓師打造】教輔導項目，成果：為企業(yè)培養(yǎng)200余名內訓師，產(chǎn)出內訓課程113門。

??山東福瑞達集團【優(yōu)師優(yōu)課內訓師提升】教輔導項目，成果：培養(yǎng)50名優(yōu)秀內訓師畢業(yè)，2名內訓師網(wǎng)紅主播，且產(chǎn)出精品課程20門。

??青島頤中煙草【優(yōu)師優(yōu)課內訓師提升】教輔導項目，成果：培養(yǎng)50名優(yōu)秀內訓師畢業(yè)，產(chǎn)出精品課程20門。

……

培訓課程 / Training courses

01-TTT系列

《風采卓然—培訓師授課技術與呈現(xiàn)》

《一念之轉—七步課程設計與開發(fā)》

《美輪美奐—商務PPT邏輯設計與美化》

《結構化思維—讓工作匯報更輕松》

02-演講表達系列

《演講的力量—公眾演講與表達藝術》

《打動聽眾—商務演講呈現(xiàn)與表達能力提升》

《成交為王——銷售演講技能提升與成交七步法》

03-團建系列

《團隊正能量體驗式訓練營》

《關鍵性對話—讓跨部門溝通更有效》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務的企業(yè)：

知名企業(yè)：重慶軌道交通，中國平安、青島頤中煙草，青島海爾（世界500強）、仲量聯(lián)行青島公司（世界500強），飛思卡爾半導體，德國博世四門子，諾基亞貝爾，青島啤酒集團、青島海信集團、青島國美、青島地鐵集團，北京地鐵集團，新希望六和集團、中國東方航空、光明集團、雀巢集團、甲骨文公司(Oracle)、飛利浦、奔馳青島三合店、勁霸男裝、羅萊家紡、一汽大眾、三一重工.成都華美醫(yī)學美容……

金融/保險類：安徽省農(nóng)商銀行、武漢郵儲、中國銀行青島分行、工商銀行煙臺分行、中國銀行（上海楊行支行）、沈陽農(nóng)信社、南京招商銀行、武漢市郵政（總部培訓中心）上海銀行，濰坊中國銀行，邯鄲銀行，廊坊銀行，濟南光大銀行。建信人壽保險，南京紫金保險，威海人保，大地財產(chǎn)保險，海爾紐約人壽、山東太平洋保險。青島太平人壽，大連銀行……

石油/能源/制造：富海集團、中海油、中石油、齊魯石化、中冶集團、二十冶、寶鋼集團、久保田工業(yè)集團，北京中鐵集團

快銷品：勁酒、雪花啤酒、重慶糧食集團、燕京啤酒集團、西安糖酒集團、元祖食品、藝杏食品、德州東君乳業(yè)、墾荒人集團……

通訊：中國電信甘肅天水公司、中國電信青島公司、中國聯(lián)通青島公司、中國移動青島公司……

其他：中信國安地產(chǎn)、青島萬麗海景泰凱英、上海亙泰實業(yè)集團、NEP集團、煙臺萬科、青島榮置地地產(chǎn)、聯(lián)合汽車電子、三九醫(yī)藥、舉鑫幫廚、青島52健身、聯(lián)合基因科技有限公司、青島地鐵、濟南新四維、青島創(chuàng)業(yè)大學、島睿海私董會、青島山海家居、淄博世屹集團……

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珀菲特顧問|于灃然老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

關于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內訓課

項目咨詢

公開課

線上業(yè)務

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)