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演講致勝——打動客戶的銷售演示與商務呈現(xiàn)

參加對象：★ 市場營銷團隊向客戶做營銷型演示、方案呈現(xiàn) ★ 大客戶銷售參與銷售演示、項目投標和競標陳述 ★ 咨詢公司、廣告公司、IT軟件公司向客戶進行方案呈現(xiàn)和銷售演示 ★ 售前顧問、技術工程師參與方案陳述、項目總結 ★ 銷售代表一對一面向客戶的銷售溝通

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內訓

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

設計你營銷提案的策略和呈現(xiàn)方法，為公司和你自己贏得客戶的認同、尊重和訂單！

由于商務交流或者業(yè)務拓展的需要，市場營銷、銷售人員和銷售工程師需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達到溝通說服、傳播推廣或者推動銷售的目標。市場營銷和業(yè)務人員，都需要重視這種『一對多』的溝通技能。一對多向客戶進行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。

課程帶領學員研討以客戶為導向的提案策略，總體來說：內容細致實用富有深度，知識點全面涵蓋商務演講所需各項能力，風格上符合當代商務的特征和氣質，策略上有效實用甚至獨辟蹊徑。

課程收益| Program Benefits

● 策略選擇：理解營銷演講的情境要求并能根據(jù)情境設計演講策略

● 內容思考：有效地組織演講素材，內容簡潔生動，直擊聽眾需求

● 流程設計：邏輯清晰、有理有據(jù)地表達觀點，結構完整有說服力

● 舞臺表現(xiàn)：大方得體、鎮(zhèn)定自如，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任

● 互動控場：掌握生動表達的演講技巧，營造生動活潑的互動氛圍

課程大綱| Course Outline

第一講：情境力——如何避開營銷演示中常見的誤區(qū)？

一、銷售演示中新手與高手的差別在哪里？

1. 照本宣科、沉悶乏味&靈活互動、專業(yè)高效

視頻案例：《中國合伙人》王陽的表達分析

2.結構混亂、不知所云&條理清晰、有理有據(jù)

視頻案例：《贏在中國》兩位CEO的演講分析

3. 事無巨細、啰嗦冗長&重點突出、詳略得當

視頻案例：《馬云演講片段》的演講分析

4. 自說自話、自賣自夸&聽眾導向、談其所需

案例：負面典型全面解析

二、營銷提案的“4P”流程讓你脫穎而出

1. Prepare（準備）——構思內容，一切從聽眾出發(fā)

2. Powerpoint（PPT）——設計簡潔清晰的視覺資料

3. Practice(演練)——正確的準備流程確保匯報清晰流暢

4. Present（演示）——臨場表達及問題應答技巧

目標：厘清商務呈現(xiàn)的情境要求，找到營銷提案能力提升的正確路徑

案例：一次失敗的競標提案、營銷提案四大障礙實例

測試：營銷提案能力測試與結果分析

第二講：思考力——如何萃取打動聽眾的演說內容？

第一步：分析情境—在準備之前，先想清楚這些問題

1. 聽眾想從你的提案里面聽到什么？

2. 你想通過這次提案達到什么目的？

3. 誰才是此次提案的關鍵聽眾？

第二步：組織內容—構建條理清晰的內容大綱

1. 如何找到此次營銷提案的重要發(fā)力點？

2. 如何根據(jù)聽眾的具體需求調整方案重點？

第三步：過濾內容—確保提案要點清晰、提升說服力

1. 運用營銷心理學的“雙重漏斗”過濾方案重點

2. 內容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點突出

3. 結構過濾漏斗：檢查邏輯脈絡，確保結構清晰

第四步：轉換內容—轉換聽眾視角，提升吸引力

1. 如何運用營銷法則、讓方案內容打動聽眾？

2. 如何避開自夸嫌疑，巧妙地表達產品優(yōu)勢？

第五步：明確主題—一句話總結演講要點、提升聚焦力

1. 如何通過電梯測試，確保內容清晰有力？

2. 如何準備銷售提案的不同版本，以應對多種場景？

目標：根據(jù)演講目的與聽眾需求，有針對性的選擇素材，并整理成打動聽眾的內容

工具：聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內容萃取漏斗

案例：喬布斯iPad發(fā)布會內容的點評與分析

演練：聽眾分析過程演練、思維導圖應用演練

第三講：結構力——如何設計吸引聽眾的演示流程和結構？

一、想引言——好的開場是演講成功的一半

1. 開場90秒直奔主題，抓住聽眾注意力

2. 主題聚焦法，快速聚焦主題和說明要點

3. 「視頻觀摩」演講中開場技巧的觀摩與學習

二、搭框架——三個結構模版幫你出口成金、清晰表達

場景1：如何巧妙進行對比，為產品贏得關注和機會？

1）視頻案例：喬布斯——如何巧妙進行產品的優(yōu)勢對比

2）演繹5步法：發(fā)現(xiàn)空白—描述要求—現(xiàn)有方案—否定現(xiàn)有方案—介紹我的方案

3）優(yōu)勢對比結構：question-requirement-plan(問題-要求-錯誤的方法-我的方法)

場景2：如何凸顯產品賣點，爭取客戶的支持與信任？

1）視頻案例：雷軍—如何突出產品賣點，贏得顧客支持

2）說服3步法：提出問題—分析原因—提出方案

3）賣點營銷結構：what-why-how（問題+原因+方法）

場景3：如何分享產品故事，贏得聽眾的熱情與追隨？

1）視頻案例：柴靜—如何快速分享感受贏得聽眾共鳴

2）共鳴3步法：講述故事—分享感受—總結觀點

3）故事共鳴結構：story–feeling–point（故事+感受+觀點）

三、做總結總結觀點，讓觀眾印象深刻

1. 后因效應—結尾是整個演講中最重要的部分

2. 要點回顧法，讓你的演講重點突出

3. 觀點總結，讓你的演講有力結尾

4. 「視頻觀摩」經典演講中結尾技巧的觀摩與學習

目標：讓聽眾感覺演講結構清晰，內容充實、生動，始終被演講內容所吸引

工具：演講結構畫布／3-step演講法

案例：喬布斯iPad發(fā)布會中結構呈現(xiàn)的觀摩與解析

演練：5分鐘提案結構搭建

第四講：視覺力——如何做出一份邏輯清晰、打動聽眾的PPT?

一、傳統(tǒng)職場PPT與演講型PPT的分析與比較

1. 案例導入：傳統(tǒng)職場PPT的展示與分析

2. PPT要求：一目了然(好懂)、賞心悅目（好看）、過目不忘（好記）

二、信息設計（好懂）：如何突出重點，一目了然？

1. 簡潔：標題提煉法、重點一目了然

2. 圖形：圖形標注法、頁面簡潔美觀

3. 結構：分類歸納法、內容清晰有序

三、頁面設計（好看）：如何做到賞心悅目？

1. 案例：高速廣告教給我們哪些視覺原理？

2. 文字有力、畫面簡潔、圖片傳情、背景純凈

四、結構設計（好記）：PPT結構化設計技巧

1. PPT結構化設計5要素：首頁、目錄、內頁、導航、總結

2. PPT結構化設計3個步驟：頁面視圖、備注視圖、瀏覽視圖

五、常見難點： PPT設計分析舉例；

1. 總是回頭看PPT怎么辦？

2. PPT文字太多怎么辦？

3. PPT要點太多怎么辦？

目標：有效制作并使用PPT及其他輔助工具，增強呈現(xiàn)效果。

工具：One Point原則/PPT結構化技巧

案例：500強公司PPT幻燈片舉例、分析、點評

第五講：舞臺力——如何增強舞臺表現(xiàn)力，提升商務專業(yè)感？

一、優(yōu)雅的身體語言，增強演講的說服力

1. 眼法：如何運用眼神和聽眾交流，打動關鍵人物？

2. 音法：怎樣運用聲音為方案呈現(xiàn)注入情感？

3. 手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達？

4. 身法：怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容？

5. 步法：如何運用恰當?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?

6. 妝法：如何利用著裝提升影響力和專業(yè)感？

二、克服臨場的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進行；

1. 如何管理臨場前的緊張情緒？

2. 克服緊張有哪幾種行之有效的辦法？

3. 5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習

目標：讓演講者通過自信、得體的外在呈現(xiàn)，進一步強化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任

工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析

第六講：團隊策劃及情景演練

一、結合學員實際工作內容，各自準備演講內容

1. 演講內容策劃和組織

2. 演講PPT設計的制作

3. 組內試講和交叉點評

二、上臺演練

1. 分組上臺演講呈現(xiàn)

三、點評提升

1. 學員自評

2. 學員交叉點評

3. 講師點評和提升指導

講師背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顧問|占力沖老師

講師簡介 / About the Program Leader

占力沖老師 商務演講教練

TED演講教練

美國管理培訓協(xié)會AMA認證講師

清華大學深圳研究院合作講師

TED演講南山俱樂部演講教練

興業(yè)銀行特聘演講教練/評委

連續(xù)3年擔任中廣核大學《白鷺助跑》演講導師、評委

Toastmasters International（TI/國際演講會）資深會員

曾任：科特勒營銷咨詢集團（外企）項目總監(jiān)

曾任：益海嘉里集團（世界500強）培訓經理

擅長領域：商務演示與呈現(xiàn)、演講表達、結構性表達

占力沖老師擁有9年商務演講實戰(zhàn)經驗，（5年一線商務演講和呈現(xiàn)，4年一對一演講教練和輔導）在工作經驗中積累的豐富的實戰(zhàn)經驗，課程貼近實際、有側重點的為企業(yè)解決痛點難點問題。

→5年跨國公司項目總監(jiān)——代表公司向客戶營銷提案、陳述講標、項目總結陳述超過800次以上，服務過近百家“財富500強”企業(yè)（寶鋼、海爾、中航國際集團）和超15個各級地方政府（深圳市羅湖區(qū)政府、東莞松山湖高新區(qū)政府、天津濱海特區(qū)政府），為企業(yè)提供針對性的項目服務，由此也積累了豐富的商務演講實戰(zhàn)經驗，對商務演講能力的訓練和提升有獨到的觀點。

→4年世界500強培訓經理——為集團120多次營銷路演、公眾演講、品牌宣講活動擔任演講教練，并一對一輔導公司高層管理者、各部門總監(jiān)、銷售經理等各級管理人員進行演講訓練。同時，為集團26家分公司的市場和營銷部門講授《商務演講與演示呈現(xiàn)課程》累計達到140多天。

老師還曾為華僑城地產、平安證券、邁瑞醫(yī)療、喜威中國、招商信諾、飛亞達集團、海格電氣、中廣核集團、中國黃金、興業(yè)銀行、中國農行云南分行、招商地產等多家公司提供定制化的《商務演講與演示呈現(xiàn)》課程。老師至今累計授課超700天，學員近20000人，課程廣受學員好評。

近期部分授課案例：

▲平安證券《演講致勝—技術專家的演說策略與方法》4期

▲中國廣東核電《演講致勝——做精彩的商務演講與工作匯報》4期

▲邁瑞醫(yī)療《演講致勝—技術人員的演說策略與方法》8期

▲阿里巴巴《演講致勝—打動客戶的營銷提案與商務呈現(xiàn)》8期

▲奧雅設計《演講致勝—管理者公眾演講與高效表達》8期

▲騰訊游戲《演講致勝—技術人員的演說策略與方法》4期

▲喜威中國《演講致勝—打動客戶的營銷提案與商務呈現(xiàn)》 6期

▲飛亞達集團《演講致勝—技術人員的演說策略與方法》 4期

▲觀瀾湖高爾夫球會《演講致勝—打動客戶的營銷提案與商務呈現(xiàn)》3期

▲雅居樂地產《演講致勝—做精彩的商務演講與工作匯報》3期

▲廣西郵政《演講致勝—高管演講一對一輔導》3期

培訓課程 / Training courses

《演講致勝——做精彩的商務演講與工作匯報》

《演講致勝——精彩高效的工作匯報》

《演講致勝——打動客戶的營銷提案與商務呈現(xiàn)》

《演講致勝——管理者公眾演講與高效表達》

《演講致勝——技術人員的演說策略與方法》

《演講致勝——高管演講一對一輔導》

《TALK LIKE TED-如何在商業(yè)會議中發(fā)表TED式演講》

《超級演說家-選手輔導》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務過的客戶：

金融行業(yè)：興業(yè)銀行、招商銀行、平安銀行、中信銀行南京分行、工商銀行、揚州農商行、佛山農商行、建設銀行寧波分行、工商銀行寧波分行、太原民生銀行、華夏基金、平安證劵、平安證券、招商證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、鵬華基金、深圳證券交易所、廣州南方投資集團有限公司、富德生命人壽保險股份有限公司、湖南省財信資產管理有限公司、中國郵政儲蓄銀行股份有限公司吉林省分行、永州農村商業(yè)銀行股份有限公司、廣東順德農村商業(yè)銀行股份有限公司、中國農業(yè)銀行梅州分行、中國郵政儲蓄銀行股份有限公司?？谑蟹中?、東莞銀行股份有限公司、中國郵政儲蓄銀行股份有限公司廣東省分行、招商銀行股份有限公司昆明分行、中國銀行深圳分行….…

電力行業(yè)：南方電網、國電樂東發(fā)電有限公司、貴陽國家電網、國家電網全球能源互聯(lián)網研究院、惠州供電局、茂名供電局、江門供電局、電白供電局，海峽電力、廣州市電力工程設計院有限公司、廣東佛山電力股份有限公司、中國水利水電建設工程咨詢貴陽有限公司、國網江蘇省電力有限公司高郵市供電分公司….

國企央企/政府：中國廣東核電集團、華僑城集團、深圳航空、寶鋼集團、三一重工、中航集團、飛亞達集團、招商局蛇口港、中建二局、深圳寶灣物流控股集團、廣西郵政、河源基建集團、深圳水務集團、深圳天健集團、上海中石化虹橋樞紐石油有限公司、惠州市地方稅務局機關后勤服務中心、深圳市羅湖區(qū)政府、深圳南山國稅、廣州白云國稅、廣州增城國稅、揭陽國稅、連山縣稅務局、均安鎮(zhèn)政府、蘇州中核蘇閥球閥有限公司、蘇州中核蘇閥球閥有限公司、湖南省國有投資經營有限公司、中國船舶重工集團公司第七○九研究所科技交流中心、廣州白云國際機場集團、上海臨港經濟發(fā)展（集團）有限公司、佛山市南海區(qū)九江鎮(zhèn)公有資產管理辦公室、中建三局武漢分公司、佛山市順德區(qū)地方稅收研究會、中廣核服務集團有限公司…..

IT互聯(lián)網行業(yè)：阿里巴巴、聯(lián)想集團、TCL科技、OPPO、邁瑞醫(yī)療、華大基因、創(chuàng)維、金山軟件、自如友家、大族激光、新倫科技、騰訊游戲、搜房網、北大方正集團有限公司、南京聯(lián)創(chuàng)科技集團、瑞星科技、歌爾聲學集團、深圳太和物聯(lián)信息技術有限公司、誠毅軟件開發(fā)、金證科技股份有限公司、上海梵蓉網絡科技、廣東金發(fā)科技有限公司…..

通訊行業(yè)：廣東電信、河南電信、四川電信、安徽電信、湖南電信、武漢電信、海南電信、鄭州電信、上海電信、鹽城電信、浙江電信、廣州移動、深圳移動、河南移動、東莞移動、北京移動、陜西移動、福建移動、廣州電信、中國通信服務集團、廣東廣信通信服務有限公司、中國電信集團有限公司、薩基姆通訊（天津）有限公司深圳分公司…..

房地產/建筑建設：萬科地產、花樣年地產、益田地產、華潤置地、華僑城地產、雅居樂地產、碧桂園地產、中原地產、保利地產，佳兆業(yè)、遠大地產、敏捷地產、正黃控股有限公司、陽光城地產集團、蘇交科集團股份有限公司、深圳奧雅設計、四川雄飛集團、西安地鐵置業(yè)有限公司、中鐵建工集團有限公司北京分公司、福州融信雙杭投資發(fā)展有限公司、上海外高橋造船有限公司、貴陽電建、四川公路橋梁建設集團有限公司大橋工程分公司、蘇州陽光城商業(yè)管理有限公司、深業(yè)置地（深圳）物業(yè)管理有限公司…..

其他行業(yè)：宗申.比亞喬摩托制造、天域文化集團、廣州中浩控制技術有限公司、蒙牛集團、天聞地鐵傳媒廣告、江蘇省南鋼集團、廣東偉經實業(yè)集團、珠海南油大酒店、廣東南航電子商務有限公司、泉州市泉港新奧燃氣有限公司、清華大學深圳研究生院、羅姆半導體（深圳）有限公司、深圳市糧食集團有限公司、天津國銀新源國際租賃有限公司、昆明紡織廠、蘇寧電器、輝瑞制藥、華潤集團、深圳英格特、海南海景樂園國際有限公司、RIM公司、中山中小企業(yè)服務中心、北京筆克公司、意拉德電子、杰瑞集團、曙光信息產業(yè)股份有限公司、金邦達保密卡有限公司、一汽出行科技（廣州）有限公司、中國重汽集團重慶燃油噴射系統(tǒng)有限公司、廣西中煙工業(yè)有限責任公司、蓬安縣吉興礦業(yè)開發(fā)有限責任公司、佛山市順德區(qū)美的家電實業(yè)有限公司、浙江人本實業(yè)有限公司、廣州港股份有限公司、寧波美的聯(lián)合物資供應有限公司、好麗友食品有限公司

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珀菲特顧問|占力沖老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經驗深厚的咨詢團隊

關于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內訓課

項目咨詢

公開課

線上業(yè)務

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺

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