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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關(guān)崗位、交付負責人等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售是企業(yè)的發(fā)動機，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動企業(yè)快速增長，可以說銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關(guān)系管理不當、團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局。
本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責、典型工具、以及協(xié)同運作機制，重點梳理鐵三角的職責，鐵三角團隊在銷售流程中如何協(xié)同作戰(zhàn)、以及鐵三角團隊在拿下訂單后如何做考核與分配等。通過優(yōu)化銷售陣型的設(shè)置，真正的減少內(nèi)耗，銷售協(xié)同作戰(zhàn)效率。
課程收益| Program Benefits
1. 準確理解銷售鐵三角的角色定義；
2. 了解鐵三角三大職能：客戶需求管理、客戶關(guān)系、全流程項目管理；
3. 明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰(zhàn)協(xié)同方式；
4. 明確鐵三角團隊在銷售流程不同階段的責任；
5. 理解鐵三角的考核和激勵機制設(shè)計思路；
6. 結(jié)合企業(yè)實際情況研討并建立能落地的鐵三角的協(xié)同運作機制。
課程大綱| Course Outline
一.以客戶為中心的銷售陣型搭建
什么是真正的以客戶為中心？
對準客戶需求的銷售組織應(yīng)該如何設(shè)計？
業(yè)績假象：業(yè)績好、內(nèi)耗高、效率低？
能力相同，搭配不同，結(jié)果千差萬別，原因何在？
案例：軍隊陣型設(shè)計的價值
二．鐵三角陣型的詳細講解
鐵三角陣型的來源背景
2 煙囪式組織結(jié)構(gòu)的分裂型
2 缺少協(xié)同的銷售是會出現(xiàn)怎樣的問題
2 華為銷售模式的演進歷程
2 鐵三角產(chǎn)生背后的故事
鐵三角運營條件及適合什么樣的企業(yè)
2 不同業(yè)態(tài)下的企業(yè)如何運用鐵三角
2 鐵三角對現(xiàn)有組織的影響
2 鐵三角模式的優(yōu)勢與劣勢
2 鐵三角并非萬能，實施鐵三角的必要條件和基礎(chǔ)環(huán)境
鐵三角角色認知
2 鐵三角的概念（鐵三角的目的只有一個，滿足客戶需求，成就客戶的理想）“
2 鐵三角角色定位（既代表了公司，又代表了客戶）
2 鐵三角角色分工模型（簡介）
鐵三角配置模型/組織形態(tài)
案例：系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例
案例：系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司
2 鐵三角的組織結(jié)構(gòu)支撐和考核、匯報邏輯
鐵三角在流程中的分工協(xié)作
2 鐵三角在流程中的分工協(xié)作
2 鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，應(yīng)有效對應(yīng)并落實在公司相應(yīng)流程中
2 鐵三角在整體銷售流程中的位置
互動研討：我司在銷售界面有哪些角色？是怎么分工的？
鐵三角的價值與意義
為什么要引入銷售鐵三角？
鐵三角是面向客戶的最小作戰(zhàn)單元
讓看得見炮火的人呼喚炮火
鐵三角角色職責
大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
大客戶銷售與團隊協(xié)作
以鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型
項目不同階段的各角色任務(wù)
鐵三角的4大職能：
客戶需求管理；
客戶關(guān)系管理；
全流程項目管理；
客戶滿意度管理；
鐵三角的一致性：定位相同，承擔相同KPI
三. 鐵三角的激勵與保障
鐵三角考核與獎金分配
價值分配的原則
適合鐵三角的價值分配機制：
鐵三角的一致性：力出一孔，以經(jīng)營為導向的KPI承接
互動研討：如果想形成協(xié)同效果，鐵三角考核指標該如何聯(lián)動？
晚上研討課題；
1- 以xx業(yè)務(wù)場景為例（企業(yè)選定某個學員普遍適用的業(yè)務(wù)場景）
梳理該場景的業(yè)務(wù)流（甲方業(yè)務(wù)旅程都有哪些環(huán)節(jié)），在整個業(yè)務(wù)流各個環(huán)節(jié)中，都需要哪些角色進行協(xié)同，每個角色要做什么事情。（鐵三角的職能定位和協(xié)同分工）
五、課程總結(jié)
鐵三角在落地過程中需要的組織保障
鐵三角落地過程中會遇到的坑
鐵三角在落地過程中遇到的問題
鐵三角在企業(yè)中的落地建議
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務(wù)投標商務(wù)部部長
從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
在華為任職期間的培訓經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓《全Turn-key項目投標實戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場景最復雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標準。
給埃及代表處培訓《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓《跨文化管理》，本人所負責的沃達豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達85%。
給系統(tǒng)部全員培訓《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓《標書的背后》，培訓大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學的講師認證。）
作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關(guān)系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。
授課風格
張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，從客戶關(guān)系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學員學會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
《向標桿學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進
《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進和外因推動
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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