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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、CEO、銷售總監(jiān)、銷售管理者
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
對(duì)處在轉(zhuǎn)型期的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，成長(zhǎng)放緩甚至停滯成為當(dāng)下民營(yíng)企業(yè)所急需解決的問(wèn)題。在過(guò)去，民營(yíng)得益于市場(chǎng)的快速發(fā)展而實(shí)現(xiàn)不斷加速成長(zhǎng)。而如今，企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面上面臨成本上升，產(chǎn)能過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)績(jī)下滑，創(chuàng)新失敗等種種挑戰(zhàn)，在這樣的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)加速成長(zhǎng)，把企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久，比以往更難，也更顯功力。
針對(duì)民營(yíng)企業(yè)所遇到的種種問(wèn)題，基于對(duì)民營(yíng)企業(yè)的研究總結(jié)，老師得出一套適合中國(guó)中小企業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)計(jì)劃，圍繞廣大民營(yíng)企業(yè)如何快速提升業(yè)績(jī)，打造銷售團(tuán)隊(duì)，搭建銷售體系，通過(guò)一天的實(shí)操案例解讀，與您一起制定專屬您企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方案。
課程大綱| Course Outline
一、打市場(chǎng)
場(chǎng)景1：核心市場(chǎng)和戰(zhàn)略要地不明確，拿不準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的撬動(dòng)點(diǎn)在哪里，不清楚在哪里發(fā)力？投入多，收獲少。
打市場(chǎng)要長(zhǎng)遠(yuǎn)
誰(shuí)是你現(xiàn)在客戶？誰(shuí)是你3年-5年后的客戶？做銷售要有規(guī)劃
做企業(yè)不能做到哪算到哪，狼性團(tuán)隊(duì)必須主動(dòng)出擊尋找客戶
找到大且持續(xù)的市場(chǎng)，小池塘里養(yǎng)不出大魚
打市場(chǎng)要精準(zhǔn)
如何選擇目標(biāo)客戶？取舍見(jiàn)功底，夠不到的市場(chǎng)是增長(zhǎng)毒藥
市場(chǎng)不精準(zhǔn)，事倍功半，市場(chǎng)清晰，事半功倍
打市場(chǎng)要差異化
不同的客戶用什么樣的銷售模式？一招鮮很難吃遍天，生搬硬套無(wú)法做大
搞清楚To b的市場(chǎng)和to c市場(chǎng)的核心區(qū)別
To b和to c市場(chǎng)思考決策上區(qū)別
To b市場(chǎng)靠組織能力，To c市場(chǎng)靠模式和運(yùn)營(yíng)
打市場(chǎng)看透
深度做好客戶洞察，是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的大前提
清晰的客戶畫像，明確的痛點(diǎn)場(chǎng)景，大且持續(xù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
演練：用標(biāo)桿企業(yè)的方法圈定客戶-戰(zhàn)略五看確定主流客戶
案例：某集團(tuán)大健康對(duì)大健康市場(chǎng)參與空間的錯(cuò)誤判斷（全套分析）
二、做關(guān)系
場(chǎng)景2：銷冠一走客戶關(guān)系全被帶走，如何讓客戶認(rèn)個(gè)人更認(rèn)公司？
客戶關(guān)系要量化
客戶關(guān)系不是憑感覺(jué)，是科學(xué)的方法來(lái)增加信任
客戶關(guān)系必須有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，怎么才能算是關(guān)系好？
沒(méi)有量化的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷費(fèi)用投入與回報(bào)不成正比
TO B企業(yè)與to c企業(yè)的客戶關(guān)系打法區(qū)別
案例：XX制造企業(yè)客戶關(guān)系規(guī)劃案例
客戶關(guān)系要立體
做關(guān)系不是銷售的事情，是全公司的事情
建立客戶關(guān)系不是一條單線，而是三維立體
華為的立體式客戶關(guān)系打法拆解
客戶關(guān)系要協(xié)同
做好客戶關(guān)系的鐵三角模式
小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，多點(diǎn)接觸的客戶關(guān)系打法
不同從產(chǎn)品線銷售如何保持在客戶界面的關(guān)系一致性
案例：華為的客戶關(guān)系打法分享
3.建團(tuán)隊(duì)
場(chǎng)景3：銷售團(tuán)隊(duì)難管理，對(duì)公司要求多，總是談回報(bào)不談貢獻(xiàn)，錢越發(fā)越多，人卻越來(lái)越不滿意，優(yōu)秀的留不住，平庸的甩不掉。
建團(tuán)隊(duì)要選對(duì)人
什么樣的人適合做銷售？便宜銷售就是貴的銷售
TO B和TO C的業(yè)務(wù)模式分別如何選人
優(yōu)秀的銷售怎么復(fù)制？既能帶出徒弟也不餓死師傅
銷售干部是關(guān)鍵，兵熊熊一個(gè)將熊熊一窩
怎么選擇銷售的頭狼？選好干部才能打開(kāi)市場(chǎng)
建團(tuán)隊(duì)要分好錢
高底薪低提成，低底薪搞提成各有什么利弊
給銷售團(tuán)隊(duì)分錢的基本原則是什么？
銷冠團(tuán)隊(duì)如何做額外激勵(lì)
業(yè)績(jī)差就必須被淘汰？如何挖掘銷售人才的潛能
給銷售分錢常見(jiàn)模式有哪些？怎么找到最合適的模式
案例：華為銷售激勵(lì)體系的演變史
案例：喜家德358裂變方式
建團(tuán)隊(duì)要造氛圍
死氣沉沉的銷售團(tuán)隊(duì)，必然無(wú)法打勝仗
解析華為狼性銷售團(tuán)隊(duì)是如何煉成的？
打造銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍必須要做好的幾件事
銷售團(tuán)隊(duì)的非物質(zhì)激勵(lì)分別怎么做？
練就狼性銷售團(tuán)隊(duì)的方法
講師背景| Introduction to lecturers
張陽(yáng)
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過(guò)分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁(yè)合同談成近600頁(yè)合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過(guò)了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）
作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來(lái)將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。
課程開(kāi)發(fā)：2015年以華為大學(xué)實(shí)戰(zhàn)教練員的身份參與一線實(shí)戰(zhàn)課程開(kāi)發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎(jiǎng)。
授課風(fēng)格
張陽(yáng)老師課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線中來(lái)，富有場(chǎng)景性。老師的課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識(shí)。
《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)
《營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過(guò)狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬(wàn)華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動(dòng)
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽(yáng)光集團(tuán)等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
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