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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：全體保險(xiǎn)代理人
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
而在未來十年，將會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營的關(guān)鍵十年，我們會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的隊(duì)伍快速發(fā)展起來。而跟不上時(shí)代步伐的人將被壽險(xiǎn)行業(yè)淘汰，因?yàn)閴垭U(xiǎn)行業(yè)正向越來越規(guī)范、越來越專業(yè)的方向前進(jìn)，“人海戰(zhàn)術(shù)”并不會(huì)帶來持續(xù)增長，“精英戰(zhàn)略”會(huì)成為下一個(gè)增長的核心要素。
本課程《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》將從新生代的增員主體的特點(diǎn)出發(fā)，梳理團(tuán)隊(duì)招募以及發(fā)展的規(guī)律，以幫助大家構(gòu)建出壽險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的基本理論框架，在優(yōu)質(zhì)增員基礎(chǔ)之上的大規(guī)模的隊(duì)伍增量，以此來推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍大規(guī)模的發(fā)展與成長！因?yàn)橹挥杏辛藘?yōu)質(zhì)的隊(duì)伍基礎(chǔ)，未來的發(fā)展才會(huì)越來越好！
課程收益| Program Benefits
● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長；
● 掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)；
● 掌握十大鉆石人群增員面談技巧，打造高精尖優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)；
● 掌握個(gè)性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員；
● 明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。
課程大綱| Course Outline
第一講：破局——把握保險(xiǎn)新趨勢，打造壽險(xiǎn)新團(tuán)隊(duì)
一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢
1. 教培、餐飲、旅游等傳統(tǒng)行業(yè)遭當(dāng)頭一棒
2. 一部分人境況改善，一部分人變差，貧富差距進(jìn)一步拉大
3. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)
數(shù)據(jù)分析：房企、車企、航空、銀行、教培及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)反饋
二、保險(xiǎn)大時(shí)代
1. 保險(xiǎn)大時(shí)代的到來
2. 中國保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的核心因素
3. 時(shí)刻準(zhǔn)備站在保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)口
第二講：重構(gòu)：新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維
一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路
1. 摒棄方案推動(dòng)式增員
案例：令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)
2. 摒棄可隨時(shí)打破標(biāo)準(zhǔn)的增員
研討：增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時(shí)被打破？
3. 摒棄保姆式增員和管理
案例及研討：主管月度7張單的苦楚
4. 摒棄自生自滅式成長
初次目標(biāo)設(shè)定：制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計(jì)劃
二、增員前的自我心態(tài)梳理
1. 十大金句重新梳理增員觀念
1）關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài)，正視脫落（金句1-3）
模型：成功循環(huán)123及錯(cuò)誤循環(huán)123
2）關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷（金句4-6）
3）關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個(gè)理由（金句7-10）
2. 正確認(rèn)識(shí)職業(yè)命脈——基本法
模型：壽險(xiǎn)生命之樹
3. 增員的時(shí)間管理：1.4.7原則
研討：自己目前的時(shí)間分配
模型：增員成功方程式
第三講：可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)
工具：增員系統(tǒng)流程圖
增員系統(tǒng)流程一：決定增員的輪廓
1. 你想建什么樣的團(tuán)隊(duì)？
2. 適合做保險(xiǎn)的人擁有的6種基本特質(zhì)
3. 評(píng)估準(zhǔn)增員是否合適做保險(xiǎn)的6種標(biāo)準(zhǔn)
增員系統(tǒng)流程二：開拓增員的來源
1. 尋找高潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象
1）傳統(tǒng)增員渠道及成功率解析
2）其他增員渠道及成功率解析
2. 每月成功增員一人的方法
工具：月增一人成功方程式
增員系統(tǒng)流程三：增員面談
步驟一：接觸
1）如何切入保險(xiǎn)話題——初步激發(fā)興趣的面談
話術(shù)及劇本演練：4問5法話術(shù)攻略
話術(shù)及劇本演練：故事法話術(shù)攻略
2）挖掘準(zhǔn)增員不滿——四象限法動(dòng)搖激發(fā)
模型：四象限動(dòng)搖模型
話術(shù)及劇本演練：四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿
步驟二：說明（講壽險(xiǎn)的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司）
1）壽險(xiǎn)的意義與功用簡單介紹——改變觀念10分鐘
話術(shù)及劇本演練：認(rèn)同保險(xiǎn)、保險(xiǎn)營銷是穩(wěn)定的工作、愿意做銷售工作
2）講自己，成功吸引成功
工具：增員相冊(cè)使用范本
作業(yè)：打磨自己的吸引力故事
3）講行業(yè)優(yōu)勢
模型：手掌圖
模型：井字圖
4）講公司（進(jìn)行本公司的實(shí)際情況進(jìn)行話術(shù)模壓，如有成型的公司介紹，則此步驟省略）
模壓訓(xùn)練：講公司
步驟三：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼
1）明確異議處理的底層邏輯
模型：小政府決策模型
2）拿走四個(gè)擔(dān)憂——化陰謀為陽謀
3）以不變應(yīng)萬變——異議處理萬能模型
話術(shù)及劇本演練：用LSCPA處理八大異議
步驟四：促成——邀請(qǐng)準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測評(píng)，參加創(chuàng)說會(huì)或崗前培訓(xùn)
1）促成隨時(shí)在進(jìn)行，不一定等到最后
2）一般促成參考話術(shù)
話術(shù)及劇本演練：一般促成話術(shù)
3）講故事促成參考話術(shù)
話術(shù)及劇本演練：講故事促成話術(shù)
增員系統(tǒng)流程四：建立人才庫檔案
1. 把沒有上崗的人員記錄在人才庫中
2. 準(zhǔn)增未必馬上來
3. 至少一個(gè)月聯(lián)系一次
4. 當(dāng)準(zhǔn)增員有不滿的導(dǎo)火線時(shí)，誰在他身邊，他就會(huì)跟隨
工具：人才庫卡片
第四講：穩(wěn)固留存體系
一、減少脫落也是增員
1. 增員脫落的原因
2. 增員在四個(gè)象限中的轉(zhuǎn)化
3. 增員在象限中的留存力
模型：增員四象限分布模型
二、留存的兩大關(guān)鍵要素
1. 留住心——抓好新人心理波動(dòng)的三個(gè)“二”
1）新人入職第二天——迎新會(huì)及工作面談
2）新人入職第二周——主動(dòng)面談并提供幫助
3）新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)
2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個(gè)“率”
1）出勤率——新人成長和成熟的生命線
2）通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會(huì)銷售技能
3）公司活動(dòng)參會(huì)率——專業(yè)技能突飛猛進(jìn)
三、新人輔導(dǎo)的十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
工具：新人十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻工具包
課程總結(jié)：
1）要：復(fù)盤課程要點(diǎn)，羅列準(zhǔn)增員名單
2）感：反思課程感受，將名單分門別類
3）動(dòng)：落地行動(dòng)計(jì)劃，挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)
課程福利：贈(zèng)送文字版增員話術(shù)手冊(cè)，供訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)使用
講師背景| Introduction to lecturers
墨凡老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）
中國壽險(xiǎn)管理師/中國銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師
中國個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國家二級(jí)營銷師
曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)
曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會(huì)/創(chuàng)說會(huì)/營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理
R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會(huì)員500+人
R 曾為中國人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場次保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場創(chuàng)說會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬的佳績
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)
1-連續(xù)2年被評(píng)為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬元。
2-連續(xù)2年被評(píng)為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對(duì)續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬/年。
→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管
1-連續(xù)3年被評(píng)為支公司優(yōu)秀專職講師稱號(hào)，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。
2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對(duì)業(yè)務(wù)員層級(jí)營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。
3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。
4-組織產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、客戶答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬的佳績。
→ 中宏保險(xiǎn)|營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
1-累計(jì)開展150+場次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。
2-開展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會(huì)及產(chǎn)說會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬元。
部分授課/項(xiàng)目案例：
● 大額保單銷售課程（50余場）
為中宏保險(xiǎn)、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。
● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、客戶答謝會(huì)（200余場）
為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會(huì)，客戶答謝會(huì)等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評(píng)，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購率不斷。
● 營銷技能提升項(xiàng)目（130余期）
壽險(xiǎn)營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目
為中國平安、中國人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對(duì)行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績?cè)鲩L率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬+學(xué)員。
《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》
《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》
《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》
《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》
《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會(huì)）
《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會(huì)）
《人對(duì)了，世界就對(duì)了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》
《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司
中宏保險(xiǎn)：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司
合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司
中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、江西分公司、云南分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司
招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機(jī)構(gòu)
中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、云南分公司、廣西分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
太平人壽：新疆分公司、廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機(jī)構(gòu)
其他：英大人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會(huì)、大童保險(xiǎn)、陽光人壽、大家保險(xiǎn)、天安人壽……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
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