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企業(yè)內訓課關鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓地址：
關鍵字：
聚焦客戶的價值銷售 Customer Focused Vale Selling

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學員背景| Course Background

參加對象：一線銷售人員和經理、業(yè)務發(fā)展經理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

授課形式：內訓

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

課程導言 Preamble
•競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
•獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同
•如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關重要的影響力
•如何利用專業(yè)技能增強客戶關系，并從專業(yè)走向卓越
課程目標 Objectives
1.梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
2.信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法
3.流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關鍵點
4.開發(fā) - 掌握業(yè)務開發(fā)的思路方法，高效地進行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務開發(fā)
5.激發(fā) - 通過現(xiàn)場演練的結果對比，激發(fā)銷售人員進行技能提升的意愿
6.溝通 - 設計專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
7.引導 - 運用引導性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉向購買
8.加速 - 學會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
9.增長 - 積極跟進并維持緊密關系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機

課程收益| Program Benefits

通過本課程你將能夠：
1. 實現(xiàn)銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業(yè)
2. 關注整個銷售流程，控制不同階段的關鍵點，控制整個銷售過程
3. 從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
4. 主導客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內部建立起關系網(wǎng)
5. 探索客戶需求，洞察需求背后的目標，組織說服客戶的素材和邏輯
6. 化解客戶反對意見，將客戶的反對意見轉化成客戶目標和銷售機會
7. 把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導客戶向我們購買
8. 科學量化客戶的需求，識別最重要的需求點，制定最優(yōu)的解決方案
9. 把握成交的要領，發(fā)展更加緊密的關系，實現(xiàn)多次成交的銷售目的
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課程大綱| Course Outline

第一部分：客戶的購買Vs銷售的認知
1． 變化的客戶和不變的人性
o 銷售境界的差異 （你究竟在賣什么）
o 客戶正在發(fā)生哪些變化 （銷售需要透過現(xiàn)象看本質）
o 銷售成長的技能清單 （優(yōu)秀銷售人員的成長路徑）
o 永恒不變的銷售原則 （以客戶為中心的銷售心法）
o 你和客戶之間的關系 （如何和客戶產生化學反應）
o 客戶有什么擔心和害怕 （可以利用的微妙客戶心理）
o 客戶需求的馬斯洛金字塔 （找出建立關系的突破點）
2. 客戶為何要向我們購買 
o 生意的成敗之謎 （購買體驗是最好的說服力）
o 銷售方式的對與錯 （找對人說對話做對事）
o 銷售溝通的影響力 （運用視覺創(chuàng)造客戶的認知和定位）
o 客戶更相信誰說的 （找到讓客戶說服自己的理由）
第二部分：價值銷售的流程和技巧
1．價值銷售的流程
o 客戶的購買流程 （客戶購買的三扇門）
o 價值銷售的流程 （銷售成功的主要環(huán)節(jié)）
o 銷售和購買流程的匹配（購買和銷售的同頻共振）
o 銷售流程中的重要階段（不能錯過的重要節(jié)點）
2．有效地探尋商機的方法 
o 你的客戶都在哪里 （找到獲得商機的高效方法）
o 正確的業(yè)務拓展習慣 （導致業(yè)績高低的重要原因）
o 哪里最適合拓展新業(yè)務 （創(chuàng)造更多的可能性）
o 利用關系層級拓展業(yè)務 （分析不同關系層級的貢獻度）
o 重視客戶內線的作用 （如何巧妙利用內線達到目的）
o 內線的發(fā)展策略 （如何找到不同崗位的內線）
o 學員練習：如何發(fā)展客戶內線
3．實現(xiàn)銷售目標的拜訪準備
o 銷售拜訪計劃的重要性 （凡事預則立不預則廢）
o 銷售拜訪計劃的核心要素 （導致拜訪效果差的原因）
o 令客戶印象深刻的開場白 （如何激發(fā)客戶的興趣度）
o 有效的開場白的4個構成要素 （結構化管理開場白）
o 學員練習：如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣
4．初步獲取客戶需求信息的提問技巧
o 成功與客戶互動 （讓客戶積極參與的談話方法）
o 收集客戶信息的提問模型 （可以復制的高水平提問）
o 開放式和封閉式問題的優(yōu)劣 （發(fā)現(xiàn)自己提問模式的慣性）
o 漏斗式的提問技巧和要領 （抓住客戶關鍵詞的追問）
o 客戶對銷售人員最大的抱怨 （避免犯了錯誤還渾然不知）
學員練習：兩種提問方式的轉換
角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
 
5．深度挖掘需求背后的需求，制造客戶的購買沖動
o 客戶高度參與的銷售訪談 （引導客戶進入你的談話套路）
o 需求的定義和需求的符號是什么 （用最簡單的方式表達需求）
o 層層深入推進的提問技巧，制造購買緊迫感
確認客戶的現(xiàn)狀 （建立客戶購買的基礎）
詢問客戶的需求 （獲得客戶購買的素材）
挖掘背后的需求 （挖掘客戶購買的動機）
計算問題的總成本 （核算客戶不購買的損失）
確認客戶的總收益 （增加客戶購買的理由）
調動客戶的情緒 （找到實現(xiàn)客戶購買的情感沖動）
學員練習：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
角色扮演：使用層層深入推進的提問技巧來調動客戶心理，制造客戶沖動
6．評估客戶需求，確認最優(yōu)方案
o 客戶需求優(yōu)化的三個維度 （準確地分析購買的決策人物）
o 客戶需求評估的數(shù)學模型 （更加精準的量化客戶的需求優(yōu)先序）
o 銷售經常面對的反對意見 （篩選影響成交的主要要素有哪些）
o 處理反對意見的流程技巧 （巧妙地將反對意見轉化成購買需求）
o 與客戶一起討論并確認最佳方案 （讓客戶參與選擇最優(yōu)方案）
o 學員練習：如何處理客戶抱怨價格太高
7．演示解決方案，獲得客戶認可
o 方案的基本結構要素 （方案必須讓客戶覺得專業(yè)）
o 抓住方案演示中的重點 （客戶的損失和可以獲得利益）
o 獲得客戶認可的方案演示 （銷售演講的結構）
o 銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位 （如何整合資源下好一盤棋）
8．獲得客戶承諾，促進項目成交
o 讓客戶下單容易嗎 （什么原因導致成交失敗）
o 成交的要領和步驟 （促進成交的完成）
o 利用客戶承諾推動成交 （獲取訂單）
o 自我診斷：哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題導致難以成交
9．拜訪后續(xù)行動，增強客戶關系，開發(fā)新的商機
o 銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度 （后續(xù)跟進的方法）
o 客戶價值檔案及增進客戶關系的思路 （客戶關系層級的分析）
o 維持和發(fā)展業(yè)務關系的方法總結 （為將來的業(yè)務創(chuàng)造新的需求）
o 頭腦風暴：如何為了增長業(yè)務而增強客戶關系

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|王一成老師

講師簡介 / About the Program Leader

王一成
關鍵客戶管理教練  工業(yè)品銷售培訓專家
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗；
多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天。
?以多年的實戰(zhàn)銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰(zhàn)化和工具化的結合。
?課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經驗
?2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經理、亞太區(qū)銷售教練及全球專業(yè)學院經理等職位。
?2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
?王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內的多家行業(yè)領導 者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。
?王老師參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色
?可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
?聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。
?注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
?擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶
王老師課程效果反饋極 佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：



培訓課程 / Training courses

《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO


化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團、德國威茨曼（3期）
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團
機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼
醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件
物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾


服務流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調研
  • 方案設計
  • 達成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。

  • 經驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓學員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內訓課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務

OFFLINE BUSINESS

  • 內訓課

    高層團隊引導工作坊

    中層管理內訓

    基層管理內訓

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內訓師咨詢項目

  • 公開課

    領導力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

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官網(wǎng)電話：400-008-4600；手機號：13382173255（Karen鄭老師）；網(wǎng)站：www.perfectpx.com

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學，一鍵部署，智能配課，千人千面

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Karen /鄭老師